{"id":203,"date":"2024-11-28T07:54:57","date_gmt":"2024-11-28T06:54:57","guid":{"rendered":"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/?p=203"},"modified":"2024-12-05T12:48:36","modified_gmt":"2024-12-05T11:48:36","slug":"resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/","title":{"rendered":"R\u00e9sum\u00e9 : Influence et manipulation \u2013 Robert Cialdini"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: left;\"><a href=\"https:\/\/amzn.to\/3D03sXq\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-205\" src=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Couverture-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini-183x300.jpg\" alt=\"\" width=\"227\" height=\"372\" srcset=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Couverture-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini-183x300.jpg 183w, https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Couverture-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini.jpg 400w\" sizes=\"(max-width: 227px) 100vw, 227px\" \/><\/a>Robert Cialdini est un psychologue am\u00e9ricain. Dans son livre, <a href=\"https:\/\/amzn.to\/3D03sXq\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Influence et manipulation<\/a>, il pr\u00e9sente 7 principes fondamentaux sur la psychologie de la persuasion. Pour chacun de ces principes, l\u2019auteur illustre leurs applications\/utilisations et parfois leurs d\u00e9rives.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Pour ce r\u00e9sum\u00e9, je vous propose de synth\u00e9tiser les 7 grands principes en essayant de donner pour chacun d\u2019eux une de leurs applications.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#Video\" >Vid\u00e9o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#Version_audio\" >Version audio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#Fiche_de_lecture\" >Fiche de lecture<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#Les_7_principes\" >Les 7 principes<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#La_reciprocite\" >La r\u00e9ciprocit\u00e9<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#Lengagement_et_la_coherence\" >L\u2019engagement et la coh\u00e9rence<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#La_preuve_sociale\" >La preuve sociale<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#La_perception_contrastee\" >La perception contrast\u00e9e<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#La_sympathie\" >La sympathie<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#Lautorite\" >L\u2019autorit\u00e9<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#La_rarete\" >La raret\u00e9<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/#Conclusion\" >Conclusion<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Video\"><\/span><strong>Vid\u00e9o<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><iframe title=\"R\u00e9sum\u00e9 : Influence et manipulation \u2013 Robert Cialdini\" width=\"525\" height=\"295\" data-src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/cmB-6w65bLo?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" class=\"lazyload\" data-load-mode=\"1\"><\/iframe><\/p>\n<h2 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Version_audio\"><\/span><strong>Version audio<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><iframe title=\"Spotify Embed: P04 - R\u00e9sum\u00e9 : Influence et manipulation - Robert Cialdini\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" data-src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/41fiNgdb8aq0uNPd5ibAce?utm_source=oembed\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" class=\"lazyload\" data-load-mode=\"1\"><\/iframe><\/p>\n<h2 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Fiche_de_lecture\"><\/span><strong>Fiche de lecture<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: left;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-206 lazyload\" data-src=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Fiche-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini-300x169.jpg\" alt=\"\" width=\"992\" height=\"559\" data-srcset=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Fiche-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini-300x169.jpg 300w, https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Fiche-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Fiche-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini-768x432.jpg 768w, https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Fiche-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini-1536x864.jpg 1536w, https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Fiche-Influence-et-manipulation-\u2013-Robert-Cialdini.jpg 1920w\" data-sizes=\"(max-width: 706px) 89vw, (max-width: 767px) 82vw, 740px\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 992px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 992\/559;\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><a class=\"btn btn-primary btn-lg\" title=\"D\u00e9couvrir le projet\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/les-fiches-de-lecture\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-slimstat=\"5\">T\u00e9l\u00e9charger<\/a><\/p>\n<h2 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Les_7_principes\"><\/span><strong>Les 7 principes<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_reciprocite\"><\/span><em>La r\u00e9ciprocit\u00e9<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\">Qui ne s\u2019est jamais senti oblig\u00e9 d\u2019acheter un produit apr\u00e8s avoir re\u00e7u un \u00e9chantillon gratuit de la part d&rsquo;un vendeur? Plut\u00f4t que de passer pour un profiteur, nous pr\u00e9f\u00e9rons retourner la faveur au vendeur en achetant son produit (m\u00eame si l\u2019\u00e9change est in\u00e9gal).<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Proposer un \u00e9chantillon est une technique de vente qui s\u2019appuie sur le principe de r\u00e9ciprocit\u00e9. Ce principe sous-entend qu\u2019une personne qui se comporte d\u2019une certaine fa\u00e7on envers nous est en droit d\u2019attendre une attitude similaire de notre part. Ainsi, nous nous effor\u00e7ons de payer en retour les avantages re\u00e7us d\u2019autrui.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Lengagement_et_la_coherence\"><\/span><em>L\u2019engagement et la coh\u00e9rence<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\">\u00ab\u00a0Il s\u2019agit tout simplement de notre d\u00e9sir quasi obsessionnel d\u2019\u00eatre et de para\u00eetre coh\u00e9rents dans notre comportement. D\u00e8s que nous avons pris position ou opt\u00e9 pour une certaine attitude, nous [\u2026] r\u00e9agirons de fa\u00e7on \u00e0 justifier nos d\u00e9cisions ant\u00e9rieures.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Par exemple\u00a0:<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Pourquoi certains investisseurs boursiers s\u2019obstinent-ils \u00e0 garder leur position perdante plut\u00f4t que de s\u2019en d\u00e9barrasser? Cela peut s\u2019expliquer, par le principe de coh\u00e9rence. L\u2019investisseur ach\u00e8te une action, car il pense faire un b\u00e9n\u00e9fice. Or si sa position est perdante, le fait d\u2019assumer une perte serait incoh\u00e9rent par rapport \u00e0 l\u2019objectif de gain. L\u2019investisseur pr\u00e9f\u00e8re donc tenir sa position dans l\u2019espoir que le cours de l\u2019action revienne en sa faveur m\u00eame si ce n\u2019est pas la meilleure chose \u00e0 faire.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Dans le domaine du marketing, le principe de coh\u00e9rence a beaucoup d\u2019applications. C\u2019est le cas de cette technique de vente utilis\u00e9e par le secteur des jouets :<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Un peu avant No\u00ebl, des campagnes publicitaires pour jouets sont matraqu\u00e9es \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision et dans les magazines. De nombreux parents s\u2019engagent \u00e0 offrir certains de ces jouets \u00e0 leurs enfants. Quelques semaines avant les f\u00eates, les distributeurs cr\u00e9ent artificiellement des p\u00e9nuries de jouets dans les magasins en approvisionnant les rayons en sous-quantit\u00e9. Ne trouvant pas les jouets en rayon, les parents ach\u00e8tent d\u2019autres jouets pour ne pas priver leurs enfants de cadeaux. Une fois les f\u00eates pass\u00e9es, les anciennes publicit\u00e9s pour jouet sont rediffus\u00e9es et attirent l\u2019attention des enfants. Ces derniers rappellent \u00e0 leurs parents leur promesse d\u2019avant f\u00eate. Tenus par leur engament, les parents retournent dans les magasins pour acheter le jouet en question, qui cette fois-ci est en quantit\u00e9 suffisante.<a name=\"_Toc514054926\"><\/a><\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_preuve_sociale\"><\/span><em>La preuve sociale<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\">Ne pense-t-on pas que les plats servis dans un restaurant bond\u00e9 sont meilleurs que ceux servis dans un restaurant vide\u00a0?<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Comme le dit l\u2019auteur\u00a0:\u00a0\u00ab\u00a0La v\u00e9rit\u00e9, c\u2019est les autres\u00a0\u00bb. En effet, nous avons tendance \u00e0 juger qu\u2019un comportement est plus appropri\u00e9 si nous voyons d\u2019autres personnes l\u2019adopter. Lorsque nous ne savons pas comment agir, nous nous fondons sur les actes des autres pour d\u00e9cider du comportement \u00e0 adopter.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">De nombreux outils s\u2019appuient sur ce principe de preuve sociale comme les rires pr\u00e9enregistr\u00e9s qui simulent un fou rire g\u00e9n\u00e9ral jusqu\u2019au syst\u00e8me de notation et de commentaires sur les diff\u00e9rents sites de e-commerce.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">L\u2019auteur explique aussi que ce principe induit \u00e9galement des d\u00e9rives, comme les comportements\u00ab\u00a0moutonniers\u00a0\u00bb. Par exemple, il arrive parfois qu\u2019une agression se produise en pleine rue dans l\u2019indiff\u00e9rence la plus totale. En fait, dans une situation anormale, nous cherchons le comportement \u00e0 adopter scrutant la foule. Or si tous les autres individus font de m\u00eame et cherchent eux aussi le comportement \u00e0 adopter, alors nous tombons dans un \u00e9tat d\u2019impassibilit\u00e9 g\u00e9n\u00e9ral.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_perception_contrastee\"><\/span>La perception contrast\u00e9e<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\">Avez-vous d\u00e9j\u00e0 remarqu\u00e9 que lorsqu\u2019on ach\u00e8te un costume, le vendeur nous propose toujours d\u2019acheter une cravate, une chemise ou une ceinture en compl\u00e9ment?<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">En fait, il s\u2019agit d\u2019une technique de vente qui s\u2019appuie sur un principe du contraste. Le vendeur propose d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment un second article dont le prix est nettement inf\u00e9rieur \u00e0 celui du premier. Le fort contraste de prix nous incite \u00e0 acheter le deuxi\u00e8me article. En effet, on peut penser qu\u2019une d\u00e9pense de 20\u20ac pour un n\u0153ud papillon est n\u00e9gligeable par rapport au prix du costume.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Nos perceptions alt\u00e8rent nos jugements.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_sympathie\"><\/span><em>La sympathie<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\">En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, nous acc\u00e9dons plus volontiers aux requ\u00eates de personnes qui nous sont connues et sympathiques. Les professionnels de la persuasion s\u2019appuient sur de nombreux facteurs qui affectent notre perception de la sympathie.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>L\u2019apparence physique<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Il est bien connu que la beaut\u00e9 repr\u00e9sente un avantage dans les relations sociales.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>La similarit\u00e9<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Nous aimons ce qui nous ressemble.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Les compliments<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Nous sommes toujours affect\u00e9s positivement par un compliment.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Le contact et la coop\u00e9ration<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">En effet, la familiarit\u00e9 et l\u2019entraide affectent la sympathie.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Le conditionnement et l\u2019association<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">On a tendance \u00e0 en vouloir aux porteurs de mauvaises nouvelles, m\u00eame s\u2019ils ne sont en rien responsables de cette nouvelle. Et inversement, on produit naturellement de l\u2019empathie envers les porteurs de bonne nouvelle.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Pour le facteur de l\u2019association, on peut citer l\u2019exemple du sport et des supporters.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Lorsque notre \u00e9quipe subit une d\u00e9faite, on a tendance \u00e0 s\u2019en dissocier en disant \u00ab\u00a0ils ont perdu\u00a0\u00bb. Alors que s\u2019ils gagnent on s\u2019associe \u00e0 leur victoire en disant \u00ab\u00a0on a gagn\u00e9 ! On est les champions\u00a0!\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Nous jouons d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment de nos liens avec les gagnants et les perdants pour am\u00e9liorer notre image aux yeux d\u2019autrui. En affichant les associations positives, en dissimulant les n\u00e9gatives, nous essayons d\u2019accro\u00eetre l\u2019estime et la sympathie que nous pouvons inspirer.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Lautorite\"><\/span><em>L\u2019autorit\u00e9<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\">Nous apprenons depuis notre naissance que l\u2019ob\u00e9issance aux autorit\u00e9s comp\u00e9tentes est louable et que la d\u00e9sob\u00e9issance est condamnable.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Il s\u2019en suit que nous avons pris l\u2019habitude de suivre les recommandations des experts, car ils repr\u00e9sentent l\u2019autorit\u00e9 dans leur domaine. On ne remet pas en question la prescription d\u2019un m\u00e9decin, on ex\u00e9cute les ordres d\u2019un colonel, on ob\u00e9it aux directives du chef de projet \u2026<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Notre ob\u00e9issance \u00e0 l\u2019autorit\u00e9 est de fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale profitable. Cependant, il existe \u00e9galement des d\u00e9rives. C\u2019est ce qu\u2019a montr\u00e9 Milgram dans sa c\u00e9l\u00e8bre exp\u00e9rience.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><a href=\"http:\/\/misterfanjo.com\/index.php\/2018\/07\/24\/mp09-lexperience-de-milgram\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>Article sur l&rsquo;exp\u00e9rience de Milgram<\/em><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Quoi qu\u2019il en soit, l\u2019autorit\u00e9 se r\u00e9v\u00e8le \u00eatre une puissante arme d\u2019influence.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Voici un exemple d\u2019application\u00a0:<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Les publicitaires utilisent le principe d\u2019autorit\u00e9 lorsqu\u2019ils associent l\u2019image d\u2019un produit avec celle d\u2019un expert reconnu. Dans cette <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=4uJM3HP4OMg\">publicit\u00e9<\/a>, la pr\u00e9sence du scientifique en blouse blanche valorise la qualit\u00e9 du produit.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_rarete\"><\/span><em>La raret\u00e9<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\">Notre perception de la qualit\u00e9 d\u2019une chose d\u00e9pend de sa disponibilit\u00e9. Voici une technique de vente qui s\u2019appuie sur ce principe\u00a0:<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Mr Toutlemonde se rend en magasin pour acheter un ordinateur. Apr\u00e8s avoir identifi\u00e9 un certain mod\u00e8le, il appelle le vendeur pour lui poser des questions suppl\u00e9mentaires sur le produit. Le vendeur le renseigne et insiste sur le fait que le mod\u00e8le est tr\u00e8s appr\u00e9ci\u00e9 des clients. \u00c0 ce propos, il pr\u00e9cise qu\u2019il y a de fortes chances que le mod\u00e8le soit en rupture de stock, car son pr\u00e9c\u00e9dent client a achet\u00e9 le m\u00eame mod\u00e8le. Le vendeur se rend dans l\u2019arri\u00e8re-boutique pour v\u00e9rifier la disponibilit\u00e9 du produit. Il revient avec l\u2019ordinateur en question qui, selon ces dires, est le dernier exemplaire qui lui reste. Le vendeur vient d\u2019alt\u00e9rer d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment la perception de raret\u00e9 du produit en jouant sur sa disponibilit\u00e9. La pseudo-rupture de stock impose au client d\u2019acheter le produit imm\u00e9diatement au risque que le mod\u00e8le ne soit plus en stock.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Il faut noter que l\u2019id\u00e9e de perte potentielle joue un r\u00f4le consid\u00e9rable dans nos prises de d\u00e9cisions. Nous avons horreur de perdre une libert\u00e9 qui nous \u00e9tait acquise. \u00c0 chaque fois que notre libert\u00e9 de choix se trouve limit\u00e9e ou menac\u00e9e, nous y attachons soudain plus de prix, et nous estimons davantage les biens qui y sont li\u00e9s.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: left;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Conclusion\"><\/span><strong>Conclusion<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: left;\">Les 7 principes fondamentaux de la psychologie pr\u00e9sent\u00e9s dans le livre sont\u00a0: la r\u00e9ciprocit\u00e9, la coh\u00e9rence, la preuve sociale, la sympathie, l\u2019autorit\u00e9 et la raret\u00e9. Connaitre ces principes permet de s\u2019armer pour d\u00e9jouer les nombreuses techniques de persuasion et de manipulation qui s\u2019appuient sur ces m\u00eames principes.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">_______________<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Lien affili\u00e9 Amazon\u00a0: <a href=\"https:\/\/amzn.to\/3D03sXq\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Influence et manipulation \u2013 Robert Cialdini<\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">_______________<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Retour sur la page du projet<\/span><a href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"> R\u00e9sum\u00e9s de livre<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Robert Cialdini est un psychologue am\u00e9ricain. Dans son livre, Influence et manipulation, il pr\u00e9sente 7 principes fondamentaux sur la psychologie de la persuasion. Pour chacun de ces principes, l\u2019auteur illustre leurs applications\/utilisations et parfois leurs d\u00e9rives. Pour ce r\u00e9sum\u00e9, je vous propose de synth\u00e9tiser les 7 grands principes en essayant de donner pour chacun d\u2019eux une de leurs applications. Vid\u00e9o Version audio Fiche de lecture T\u00e9l\u00e9charger Les 7 principes La r\u00e9ciprocit\u00e9 Qui ne s\u2019est jamais senti oblig\u00e9 d\u2019acheter un produit apr\u00e8s avoir re\u00e7u un \u00e9chantillon gratuit de la part d&rsquo;un vendeur? Plut\u00f4t que de passer pour un profiteur, nous pr\u00e9f\u00e9rons retourner la faveur au vendeur en achetant son produit (m\u00eame si l\u2019\u00e9change est in\u00e9gal). Proposer un \u00e9chantillon est une technique de vente qui s\u2019appuie sur le principe de r\u00e9ciprocit\u00e9. Ce principe sous-entend qu\u2019une personne qui se comporte d\u2019une certaine fa\u00e7on envers nous est en droit d\u2019attendre une attitude similaire de notre part. Ainsi, nous nous effor\u00e7ons de payer en retour les avantages re\u00e7us d\u2019autrui. L\u2019engagement et la coh\u00e9rence \u00ab\u00a0Il s\u2019agit tout simplement de notre d\u00e9sir quasi obsessionnel d\u2019\u00eatre et de para\u00eetre coh\u00e9rents dans notre comportement. D\u00e8s que nous avons pris position ou opt\u00e9 pour une certaine attitude, nous [\u2026] r\u00e9agirons de fa\u00e7on \u00e0 justifier nos d\u00e9cisions ant\u00e9rieures.\u00a0\u00bb Par exemple\u00a0: Pourquoi certains investisseurs boursiers s\u2019obstinent-ils \u00e0 garder leur position perdante plut\u00f4t que de s\u2019en d\u00e9barrasser? Cela peut s\u2019expliquer, par le principe de coh\u00e9rence. L\u2019investisseur ach\u00e8te une action, car il pense faire un b\u00e9n\u00e9fice. Or si sa position est perdante, le fait d\u2019assumer une perte serait incoh\u00e9rent par rapport \u00e0 l\u2019objectif de gain. L\u2019investisseur pr\u00e9f\u00e8re donc tenir sa position dans l\u2019espoir que le cours de l\u2019action revienne en sa faveur m\u00eame si ce n\u2019est pas la meilleure chose \u00e0 faire. Dans le domaine du marketing, le principe de coh\u00e9rence a beaucoup d\u2019applications. C\u2019est le cas de cette technique de vente utilis\u00e9e par le secteur des jouets : Un peu avant No\u00ebl, des campagnes publicitaires pour jouets sont matraqu\u00e9es \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision et dans les magazines. De nombreux parents s\u2019engagent \u00e0 offrir certains de ces jouets \u00e0 leurs enfants. Quelques semaines avant les f\u00eates, les distributeurs cr\u00e9ent artificiellement des p\u00e9nuries de jouets dans les magasins en approvisionnant les rayons en sous-quantit\u00e9. Ne trouvant pas les jouets en rayon, les parents ach\u00e8tent d\u2019autres jouets pour ne pas priver leurs enfants de cadeaux. Une fois les f\u00eates pass\u00e9es, les anciennes publicit\u00e9s pour jouet sont rediffus\u00e9es et attirent l\u2019attention des enfants. Ces derniers rappellent \u00e0 leurs parents leur promesse d\u2019avant f\u00eate. Tenus par leur engament, les parents retournent dans les magasins pour acheter le jouet en question, qui cette fois-ci est en quantit\u00e9 suffisante. La preuve sociale Ne pense-t-on pas que les plats servis dans un restaurant bond\u00e9 sont meilleurs que ceux servis dans un restaurant vide\u00a0? Comme le dit l\u2019auteur\u00a0:\u00a0\u00ab\u00a0La v\u00e9rit\u00e9, c\u2019est les autres\u00a0\u00bb. En effet, nous avons tendance \u00e0 juger qu\u2019un comportement est plus appropri\u00e9 si nous voyons d\u2019autres personnes l\u2019adopter. Lorsque nous ne savons pas comment agir, nous nous fondons sur les actes des autres pour d\u00e9cider du comportement \u00e0 adopter. De nombreux outils s\u2019appuient sur ce principe de preuve sociale comme les rires pr\u00e9enregistr\u00e9s qui simulent un fou rire g\u00e9n\u00e9ral jusqu\u2019au syst\u00e8me de notation et de commentaires sur les diff\u00e9rents sites de e-commerce. L\u2019auteur explique aussi que ce principe induit \u00e9galement des d\u00e9rives, comme les comportements\u00ab\u00a0moutonniers\u00a0\u00bb. Par exemple, il arrive parfois qu\u2019une agression se produise en pleine rue dans l\u2019indiff\u00e9rence la plus totale. En fait, dans une situation anormale, nous cherchons le comportement \u00e0 adopter scrutant la foule. Or si tous les autres individus font de m\u00eame et cherchent eux aussi le comportement \u00e0 adopter, alors nous tombons dans un \u00e9tat d\u2019impassibilit\u00e9 g\u00e9n\u00e9ral. La perception contrast\u00e9e Avez-vous d\u00e9j\u00e0 remarqu\u00e9 que lorsqu\u2019on ach\u00e8te un costume, le vendeur nous propose toujours d\u2019acheter une cravate, une chemise ou une ceinture en compl\u00e9ment? En fait, il s\u2019agit d\u2019une technique de vente qui s\u2019appuie sur un principe du contraste. Le vendeur propose d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment un second article dont le prix est nettement inf\u00e9rieur \u00e0 celui du premier. Le fort contraste de prix nous incite \u00e0 acheter le deuxi\u00e8me article. En effet, on peut penser qu\u2019une d\u00e9pense de 20\u20ac pour un n\u0153ud papillon est n\u00e9gligeable par rapport au prix du costume. Nos perceptions alt\u00e8rent nos jugements. La sympathie En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, nous acc\u00e9dons plus volontiers aux requ\u00eates de personnes qui nous sont connues et sympathiques. Les professionnels de la persuasion s\u2019appuient sur de nombreux facteurs qui affectent notre perception de la sympathie. L\u2019apparence physique Il est bien connu que la beaut\u00e9 repr\u00e9sente un avantage dans les relations sociales. La similarit\u00e9 Nous aimons ce qui nous ressemble. Les compliments Nous sommes toujours affect\u00e9s positivement par un compliment. Le contact et la coop\u00e9ration En effet, la familiarit\u00e9 et l\u2019entraide affectent la sympathie. Le conditionnement et l\u2019association On a tendance \u00e0 en vouloir aux porteurs de mauvaises nouvelles, m\u00eame s\u2019ils ne sont en rien responsables de cette nouvelle. Et inversement, on produit naturellement de l\u2019empathie envers les porteurs de bonne nouvelle. Pour le facteur de l\u2019association, on peut citer l\u2019exemple du sport et des supporters. Lorsque notre \u00e9quipe subit une d\u00e9faite, on a tendance \u00e0 s\u2019en dissocier en disant \u00ab\u00a0ils ont perdu\u00a0\u00bb. Alors que s\u2019ils gagnent on s\u2019associe \u00e0 leur victoire en disant \u00ab\u00a0on a gagn\u00e9 ! On est les champions\u00a0!\u00a0\u00bb Nous jouons d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment de nos liens avec les gagnants et les perdants pour am\u00e9liorer notre image aux yeux d\u2019autrui. En affichant les associations positives, en dissimulant les n\u00e9gatives, nous essayons d\u2019accro\u00eetre l\u2019estime et la sympathie que nous pouvons inspirer. L\u2019autorit\u00e9 Nous apprenons depuis notre naissance que l\u2019ob\u00e9issance aux autorit\u00e9s comp\u00e9tentes est louable et que la d\u00e9sob\u00e9issance est condamnable. Il s\u2019en suit que nous avons pris l\u2019habitude de suivre les recommandations des experts, car ils repr\u00e9sentent l\u2019autorit\u00e9 dans leur domaine. On ne remet pas en question la prescription d\u2019un m\u00e9decin, on ex\u00e9cute les ordres d\u2019un colonel, on ob\u00e9it aux directives du chef de projet \u2026 Notre ob\u00e9issance \u00e0 l\u2019autorit\u00e9 est de fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale profitable. Cependant, il existe \u00e9galement des d\u00e9rives. C\u2019est &hellip; <\/p>\n<p class=\"link-more\"><a href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/\" class=\"more-link\">Continuer la lecture<span class=\"screen-reader-text\"> de &laquo;&nbsp;R\u00e9sum\u00e9 : Influence et manipulation \u2013 Robert Cialdini&nbsp;&raquo;<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-203","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-communication-relations-sociales-et-influence"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.5 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>R\u00e9sum\u00e9 : Influence et manipulation \u2013 Robert Cialdini - R\u00e9sum\u00e9s de livres<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u27bd Dans son livre Influence et manipulation, Robert Cialdini pr\u00e9sente 7 principes fondamentaux sur la psychologie de la persuasion \u2705 .\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/fichesetresumesdelivres.com\/index.php\/resume-influence-et-manipulation-robert-cialdini\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"R\u00e9sum\u00e9 : Influence et manipulation \u2013 Robert Cialdini - 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