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Comment créer une offre irrésistible et attirer des clients sur internet pour atteindre le million ? Dans le livre, Digital Selfmade (lien affilié), Rémy Jupille partage une stratégie à suivre étape par étape pour gagner de l’argent avec un business en ligne, depuis n’importe où dans le monde avec seulement un ordinateur et une connexion internet. Sa méthode s’appuie sur la technique du “funnel”, adaptée à la fois pour vendre des produits physiques, digitaux, du coaching et même des prestations de service.

L’ouvrage se découpe en plusieurs sections : 

1. 1. Apprendre à créer une offre efficace
   2. La vendre automatiquement par l’intermédiaire d’un funnel
   3. Développer un trafic qualifié
   4. Optimiser son système et gagner en productivité

Dans cette synthèse, résumons l’essentiel de chaque chapitre. C’est parti !

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https://youtu.be/9MjCBGy7tv8

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https://open.spotify.com/episode/7ImgvMamCZJCc2ZKElWAox?si=PT1WIf82Q7KiOm9ysy4NGg

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Résumé : Digital Selfmade – Rémy Jupille

Avant de commencer, rappelons ce qu’est un funnel. Il s’agit d’une suite d’étapes logiques pour transformer un prospect en client.

• • en augmentant la satisfaction clients
  • en augmentant leur compréhension de l’offre
  • en augmentant le chiffre d’affaires
  • en simplifiant l’analyse des résultats

Créer une offre irrésistible

Avant de chercher à vendre, il faut avant tout avoir une offre qui répond à un besoin réel.

Valider sa niche

Chaque business en ligne s’inscrit dans l’un des trois grands marchés : la santé, les relations ou l’argent. Chacun de ses domaines se décline en une multitude de niches spécifiques, c’est-à-dire un groupe de personnes partageant une problématique commune (ex. : l’investissement locatif ou la perte de poids). 

Pour étudier la viabilité d’une idée, il convient de s’intéresser à 3 critères :

1. 1. Le volume (combien de personnes sont concernées),
   2. La tendance de recherche (croissante ou non),
   3. La présence de concurrents (signe qu’il y a un marché).
      

Rémy Jupille conseille de choisir une niche concurrentielle existante plutôt que de chercher à  “réinventer la roue”.

Comprendre son client idéal

Pour réussir son offre, il faut ensuite se mettre à la place de son client de rêve en identifiant : 

• • Ce qu’il veut vraiment,
  • Ce qu’il cherche à fuir,
  • Ses croyances limitantes

Créer une “nouvelle opportunité”

Le mieux est de proposer une approche différente pour captiver notamment grâce à la nouveauté (nouvelle méthode ou un nouveau système…). On peut aussi polariser son message en prenant position, au risque de cliver, afin attirer ses vrais clients et repousser les autres.

Transformer une offre en machine à vendre

Une offre à fort potentiel repose sur une promesse claire. Par exemple : 

“J’aide (ma niche) à atteindre (résultats désirés) sans (anciennes solutions) grâce à (ma nouvelle opportunité). Mon offre (nom de votre offre) permet d’aider mes clients à atteindre cet objectif.”

En fin de compte, la stratégie revient à :

• • identifier les problèmes de ses clients,
  • proposer des solutions concrètes
  • mettre en avant les bénéfices. 

Le secret est de faire en sorte que la valeur perçue soit largement supérieure au prix. Pour ce faire, la technique est de décliner son offre en plusieurs composantes, de les valoriser individuellement en se demandant : combien de temps, d’argent, ou d’énergie cela fait gagner ? Enfin, il y a deux options de présentation, soit sous forme d’une offre groupée “tout-en-un” ou soit “éclatée” (avec les éléments vendus séparément).

Au niveau du prix, voici trois conseils pour aider à le fixer

• • Se positionner en fonction des rapports qualité/prix du marché
  • Facturer moins que la valeur perçue
  • Tenir compte de ses barrières mentales en commençant par un prix avec lequel on est à l’aise et le faire évoluer avec le temps

Rehausser la valeur de l’offre

Pour rendre l’offre irrésistible, il faut l’optimiser sur 3 leviers de décision :

• • Émotion : insister sur les frustrations et désirs des clients.
  • Logique : ajouter des bonus, garanties, démonstrations chiffrées.
  • Urgence : jouer sur la rareté ou les délais pour pousser à l’action.

Vendre des offres “low ticket” grâce à un sales funnel

Rémy Jupille explique comment vendre une offre principale accompagnée de plusieurs upsells afin de maximiser la valeur de chaque client.

Les étapes d’un funnel efficace

Le processus d’acquisition pour générer du profit se structure en 5 étapes : 

1. 1. Utiliser des publicités ciblées Facebook et YouTube Ads pour attirer des prospects dans le funnel.
   2. Conduire les prospects sur une page où l’offre principale est présentée clairement
   3. Enchaîner sur une page de vente simple, rapide, et optimisée pour la conversion
   4. Proposer deux offres complémentaires (Upsell)  limitées dans le temps. 
   5. Terminer par une page de confirmation et y faire figurer de nouveaux produits complémentaires.

Toutes ces étapes peuvent se faire via un logiciel unique comme ClickFunnels (hébergement, nom de domaine, paiements, envoi des emails, création des pages du Funnel, espace client).

La structure d’une page de vente irrésistible

Concernant la page de vente, l’auteur recommande de l’organiser en 9 blocs :

1. 1. Une accroche ou vidéo qui capte l’attention dès les premières secondes.
   2. Problème + Solution qui présente la promesse
   3. Détails de l’offre qui décrit les bénéfices
   4. Prix qui doit être clair et sans surprise.
   5. Témoignages pour jouer sur la preuve sociale.
   6. Bonus pour augmenter la valeur perçue.
   7. Garantie afin d’inverser le risque.
   8. Réponses aux objections pour anticiper les blocages.
   9. Urgence + Récap’ pour encourager la décision immédiate.

Dans les très grandes lignes, l’idée est d’utiliser des émotions pour accrocher, et de terminer avec des arguments logiques, car nous achetons sous l’émotion… mais justifions avec la raison.

La méthode de copywriting recommandée

Au niveau de la rédaction, la clé est de suivre le schéma suivant  : 

1. 1. Définir son client idéal et ses objectifs
   2. Identifier ses obstacles
   3. Raconter brièvement son histoire
   4. Présenter nos solution et résultats
   5. Faites une transition naturelle vers votre offre

Créer un upsell irrésistible

Au niveau de l’upsell, le but est d’anticiper ce dont le client aura besoin ensuite. En général, il s’agit de solutions qui leur permettront d’obtenir des résultats plus rapidement ou des outils et formations complémentaires.

La structure d’une page d’upsell se compose de 6 blocs

1. 1. Un rappel expliquant qu’il s’agit d’une offre spéciale, post-achat
   2. Un titre accrocheur
   3. Un argumentaire émotionnel et logique
   4. Le détail des bénéfices
   5. Un élément de rareté ou d’exclusivité
   6. un appel à l’action + dilemme 

Dans cette section, l’auteur partage également d’autres outils complémentaires à ClickFunnels :

• • Canva : design
  • Veed.io : montage vidéo
  • HappyScribe : transcription
  • Calendly : prise de rendez-vous
  • Ausha : podcast
  • SimilarWeb : analyse concurrentielle

Vendre des offres « High Ticket » grâce au Webinar Funnel

Pour vendre des prestations haut de gamme à plusieurs centaines, voire milliers d’euros, Rémy Jupille recommande d’utiliser des webinaires. L’objectif est d’attirer, qualifier, puis accompagner les prospects vers une décision.

Les étapes du Webinar Funnel

La stratégie s’organise en plusieurs étapes que l’on peut résumer ainsi : 

1. 1. Attirer l’attention d’un prospect ciblé grâce à la publicité
   2. Filtrer en proposant une inscription à du contenu supplémentaire
   3. Délivrer un contenu à forte valeur ajoutée via un webinaire
   4. Proposer une page de réservation afin que les personnes intéressées puissent réserver un appel pour discuter de l’opportunité présentée
   5. Enchaîner sur une page de confirmation pour rappeler les infos de l’appel.
   6. Réaliser un appel pour accompagner le prospect et proposer son offre

Créer un webinar qui convertit

Avec cette approche, l’étape essentielle est le webinaire. Il se structure en trois étapes : 

1. 1. L’introduction (15 min) dans laquelle il convient d’accrocher les spectateurs, leur préciser à qui s’adresse le contenu et leur présenter le problème et la solution que l’on a résolue.
   2. Les 3 fausses croyances qui correspondent au cœur du contenu (30 min). L’enjeu est de les exposer via un storytelling puissant en expliquant sa méthode et en prenant des exemples.
   3. Appel à l’action (5 min) qui vise à proposer de réserver un appel pour aller plus loin et découvrir le “comment”.

Le closing : rassurer, pas vendre

Une autre étape cruciale est l’appel de closing. Il doit permettre de : 

• • confirmer la motivation du prospect
  • identifier son objectif et ses blocages 
  • montrer que l’offre est la meilleure passerelle vers son point B 

A ce sujet, voici quelques règles essentielles :

• • Ne pas parler plus de 20 % du temps
  • Poser des questions ouvertes
  • Chercher à aider, clarifier et valider une décision plutôt que vendre

Il est possible d’externaliser le closing. Rémy Jupille conseille de réaliser soi-même les 100 premiers appels avant de déléguer afin de mieux connaître ses prospects, optimiser son script et être en mesure de mieux évaluer le niveau de ses futurs collaborateurs.

L’auteur conclut le chapitre par un constat personnel sur la mentalité des clients “premium” qui souscrivent à des offres “high ticket”. Selon lui, ils ont souvent un état d’esprit tourné vers l’action, une volonté d’investir pour aller plus vite et sont demandeurs d’autonomie et de moins d’assistanat.

Générer un trafic qualifié et constant

Un bon produit ne suffit pas. Pour vendre, il faut capter l’attention. Et pour cela, le levier fondamental est la capacité à transformer des inconnus en clients, automatiquement.

Créer un Lead Magnet efficace

A ce sujet, il est indispensable de comprendre qu’il existe trois types de trafic : 

1. 1. Trafic que l’on contrôle via la publicité payante (Facebook, Google, etc.)
   2. Trafic que l’on ne contrôle pas : bouche-à-oreille, SEO, réseaux sociaux
   3. Trafic que l’on possède : les abonnés email 

Le but est de transformer les deux premiers types en trafic que l’on possède grâce à un lead magnet. Le lead magnet est un contenu gratuit de qualité que l’on propose en échange d’une adresse mail. Il sert à : 

• • Créer un premier contact positif
  • Activer le principe de réciprocité
  • Faire monter le niveau de conscience
  • Filtrer les prospects intéressés
  • Construire une base email solide 

Concrètement, le processus consiste à attirer les visiteurs grâce à la publicité. Puis de les amener sur une page d’inscription où ils référencent leur mail pour recevoir le lead magnet.

Une fois les coordonnées récupérées, on peut leur proposer des offres. L’auteur suggère par exemple de mettre en place une séquence email de 5 jours constituée de 3 à 4 emails de valeur et 1 à 2 mails de vente. Les communications doivent déclencher la curiosité, être claire et agréable tout en incitant à l’action. La finalité est de créer des séquences automatisées en recyclant les meilleurs emails afin d’assurer un revenu régulier.

Maîtriser la publicité payante

Un lead magnet funnel repose tout d’abord sur des campagnes publicitaires. Elles se structurent en plusieurs composantes : 

1. 1. L’objectif (est-ce pour convertir des ventes, inscriptions…?)
   2. Le plafond à ne pas dépasser en termes de budget
   3. Le profil des personnes à cibler (centres d’intérêt, lieu, âge, genre)
   4. Le contenu qui doit comporter un message clair et ne doit pas ressembler à une pub 

Idéalement, le script d’une publicité doit reposer sur 3 points 

• • Hook : capter l’attention
  • Story : susciter l’identification
  • Offer : présenter le lead magnet ou produit

Rémy Jupille conseille aussi de faire du retargeting. C’est-à-dire créer des publicités spécialement dédiées à ceux qui n’ont pas encore acheté. Il existe plusieurs leviers qui peuvent servir de prétexte pour revenir à la charge : 

1. 1. Répondre à une objection
   2. Proposer une promotion
   3. Montrer un témoignage
   4. Faire une démo
   5. Partager un tutoriel
   6. Créer de l’urgence

Créer du contenu gratuitement

Une autre étape cruciale pour augmenter son trafic est de créer du contenu gratuit, notamment pour : 

• • Renforcer le lien avec son audience
  • Attirer de nouveaux clients
  • Gagner en influence 

L’approche de l’auteur est la suivante : 

1. 1. Choisir une plateforme (idéalement vidéo)
   2. S’imprégner des codes
   3. Créer du contenu pendant un an
   4. “Documenter”, ne pas inventer 

En termes de production, il recommande de recycler les formats populaires, en les adaptant à notre propre vision. Le mieux reste de créer beaucoup pour s’améliorer naturellement. “La quantité crée la qualité”. 

Par contre, dès lors que l’on publie, on prend le risque de se faire critiquer. A ce sujet il faut considérer que la négativité des haters comme le reflet de leur propre frustration plutôt qu’un jugement sur notre travail. L’idéal reste d’ignorer leur commentaire ou de leur répondre en leur posant une question.

Améliorer, Optimiser et Scaler son business

Avoir un funnel qui tourne, c’est bien. Le rendre rentable et scalable, c’est mieux.

Améliorer le funnel

Une fois le funnel en ligne, le travail ne fait que commencer, car il faut désormais le tester, l’ajuster et l’optimiser. 

• • Étape 1 : Analyser les conversions à chaque étape du funnel. Une baisse brutale à une étape signale un point à optimiser.
  • Étape 2 : Déterminer la limite de rentabilité en intégrant tous les coûts (production, outils, taxes, pub…). Cette limite indique combien on peut dépenser pour acquérir un client sans perdre d’argent.
  • Étape 3 : Identifier le “gap”, c’est à dire l’étape problématique (faible clics, panier abandonné, vidéo non vue…) où l’on se doit de concentrer les efforts

Enjouer l’état d’esprit du long terme

Rémy Jupille cite trois principes essentiels pour réussir : 

1. 1. Faire preuve de patience car le temps pour développer un business et apprendre de nouvelles compétences est incompressible.
   2. Se concentrer sur un seul projet. Il vaut mieux optimiser un funnel existant rentable  que lancer 10 nouveaux projets.
   3. Oser sortir de sa zone de confort. Chaque étape du parcours nécessite de faire des choses inconfortables au début.

Productivité & Délégation

L’amélioration de son business passe aussi par plusieurs principes de productivité. D’une part, il est pertinent d’appliquer la loi de Pareto. Cela revient à identifier les tâches qui rapportent 80 % des résultats, et à déléguer le reste.

Au lieu de travailler “dans” son business (faire le travail), le but doit être de travailler “sur” son business (gérer les équipes qui font le travail). Avant de passer à la délégation, il est indispensable de commencer par maîtriser soi-même les compétences vitales (pubs, funnel, copywriting, closing). Ensuite, on peut déléguer soit : 

• • À la tâche via Fiverr (design, retouches, vidéos…)
  • À l’heure via UpWork (assistant, monteur, gestionnaire pub…) 

A ce propos, la délégation n’est pas une dépense, c’est un levier de croissance.

Conclusion – Démarrez votre propre aventure

Rémy Jupille nous incite à commencer dès à présent, même si l’on a des doutes car il n’y a pas de moment parfait. Terminons en reprenant les grandes idées du livre : 

• • Viser la création d’une offre irrésistible
  • Mettre en place les funnels essentiels : 
    • Sales Funnel (offre < 500 €)
    • Webinar Funnel (offre premium)
    • Lead Funnel (génération de prospects)
  • Développer deux leviers d’acquisition : publicité payante et contenu organique
  • Apprendre les bases de l’optimisation et de la délégation

 

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Retour sur la page du projet Résumés de livre

➽ Notre usage des technologies est devenu compulsif, voire totalement addictif. Aujourd’hui, la valeur économique d’une entreprise est autant liée au nombre d’usagers qu’à la force des comportements automatiques qu’elles créent. Pour fidéliser les clients autour d’une offre, l’enjeu est désormais de comprendre ce qui les pousse à cliquer, vibrer et rester. Le livre, Hooked, de Nir Eyal, présente un modèle pour créer un produit ou un service qui ancre des habitudes. Pour cette synthèse résumons l’essentiel des différents chapitres. C’est parti !  ✅

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Qu’est ce que le modèle Hook ?

Les 4 phases du modèle

Le modèle Hook décrit une stratégie pour rendre une offre addictive auprès des clients notamment grâce au développement d’habitudes. Ce harponnage (hooked) repose sur quatre phases que nous allons détaillées : 

• • Le déclencheur externe ou interne
  • L’action : un comportement activé en anticipation d’une récompense.
  • La récompense variable
  • L’investissement

Utiliser les habitudes à bon escient

De nos jours, la connexion renforcée des entreprises aux consommateurs ainsi que la collecte, la recherche et le traitement des données toujours plus rapide, laissent supposer un avenir d’addiction totale. Toutefois, l’auteur considère que les produits addictifs peuvent faire beaucoup plus de bien que de mal. Pour cela, le but est de développer des produits qui aident les gens à faire ce qu’ils ont réellement envie de faire mais qu’ils ne font pas, faute de solutions. Le modèle Hook se veut un outil pratique (plutôt que théorique) à l’intention des entrepreneurs et des innovateurs qui souhaitent utiliser les habitudes à bon escient.

Rechercher la création d’habitudes

La création d’habitudes est déterminante

L’exploitation de comportements programmés permet d’influencer les actes quotidiens des consommateurs. Pour certaines entreprises, la création de routines est un élément déterminant du succès, notamment car elles offrent plusieurs bénéfices :

• • augmenter la valeur à vie du client
  • donner une plus grande souplesse tarifaire
  • doper la croissance
  • aiguiser les avantages compétitifs

Le potentiel addictif

Le potentiel addictif d’un produit est lié à deux principaux facteurs : 

• • la fréquence de manifestation du comportement recherché
  • la perception de l’utilité perçue (à quel point ce comportement est utile et gratifiant pour l’utilisateur au regard d’autres solutions)

L’addiction se crée lorsque les produits sont consommés initialement pour leur agréabilité et deviennent progressivement indispensables. La recherche du plaisir et l’évitement de la douleur sont les principales motivations.

Notons que la conception de produits addictifs est une forme de manipulation. C’est pourquoi le plus important est d’assurer la construction d’habitudes saines.

Les déclencheurs : Appeler l’utilisateur à agir

Les habitudes se développent progressivement avec le temps, mais leur mise en place s’amorce toujours à l’aide d’un déclencheur. Un déclencheur est un actionneur de comportement. Il en existe deux types : externe et interne. 

Les déclencheurs externes

Les déclencheurs externes communiquent aux utilisateurs les actions qu’ils doivent accomplir en plaçant l’information dans leur environnement. Les différents types de déclencheurs externes sont : 

• • Les déclencheurs payants : Publicité, marketing des moteurs de recherche et autres canaux…
  • Les déclencheurs acquis : les mentions positives dans la presse, les vidéos virales ou les mises en valeur sur les “App Store”
  • Les déclencheurs relationnels : une recommandation, un “like”, etc …
  • Les déclencheurs détenus : une icône d’une application sur l’écran du portable, une newsletter par courriel, etc …

Les déclencheurs internes

Quand un produit est enfin associé à une pensée, une émotion ou une routine préétablie, on dit qu’il fonctionne à l’aide d’un déclencheur interne. Ce sont les associations enregistrées dans la mémoire de l’usager qui guident ses comportements. Les émotions négatives comme les sensations d’ennui, de solitude, de frustration, de confusion, d’indécision font souvent office de déclencheurs internes. 

Le modèle Hook repose sur la compréhension de quelles émotions sont susceptibles d’être liées à des déclencheurs internes et se servir des déclencheurs externes pour inciter l’utilisateur à agir.

L’action : Simplifier les comportements à adopter

Pour agir, l’action doit être un comportement ultra-simple en anticipation d’une récompense.

Les ingrédients pour passer à l’action

Selon le modèle comportemental de B. J. Fogg, un comportement se manifeste lorsque trois éléments indispensables sont réunis : la motivation, l’aptitude et le déclencheur. Pour accroître un comportement souhaité, il faut donc : 

• • s’assurer de l’existence d’un déclencheur
  • augmenter l’aptitude en simplifiant l’activité au maximum 
  • trouver la motivation qui convient. 

Les 3 facteurs fondamentaux de la motivation

En ce qui concerne la motivation, trois facteurs alimentent notre désir d’agir : 

• • la soif de plaisir / la crainte de souffrir ;
  • la soif d’espoir / la crainte de la peur 
  • la soif d’appartenance / la crainte du rejet.

Les 6 composantes de la simplicité

Concernant l’aptitude, notons que la difficulté d’une tâche dépend de 6 caractéristiques : 

• • Le temps : combien de temps faut-il pour agir ? 
  • L’argent : quel en est le coût budgétaire ? 
  • L’effort physique : quel travail cela exige-t-il ? 
  • L’énergie psychique : quel effort mental et d’attention cela requiert-il ? 
  • Le contrôle social : jusqu’où le comportement est-il accepté par autrui ? 
  • La routine : à quel point l’action se confond-elle avec les routines existantes ou les perturbe-t-elle ?

Faire attention à ses biais cognitifs

Pour passer à l’action, il faut aussi être vigilant aux centaines de raccourcis mentaux que nous empruntons dans le but de gagner du temps mais qui tendent à nous induire en erreur. L’auteur présente plusieurs biais cognitifs comme les effets de rareté, de cadrage ou d’ancrage qui sont pertinents dans le modèle Hook.

En tout cas, pour inciter à agir, la clé est de faciliter les actions les plus simples dans l’anticipation d’une récompense.

Les récompenses variables : entretenir la nouveauté

Les 3 types de récompenses

Les études révèlent que ce qui nous pousse à agir n’est pas la sensation perçue lorsque nous recevons la récompense, mais le besoin de calmer le désir de la recevoir. C’est pour cette raison que notre excitation diminue si nous connaissons déjà le résultat de l’expérience. Pour retenir l’attention et entretenir la variabilité, les produits doivent jouer sur le sentiment de nouveauté.  Il y a trois types de récompenses variables : 

• • Les récompenses de la tribu qui satisfont la quête de reconnaissance sociale (ex Facebook, League of Legends..)
  • Les récompenses de la chasse qui correspondent à la quête de ressources matérielles et d’informations (ex Twitter, Pinterest,…)
  • Les récompenses de l’ego qui se recoupent avec la recherche de gratifications personnelles comme la volonté de maîtriser des compétences et d’aller au bout d’une tâche. (ex : jeux vidéo, gmail…)

Elaborer un système de récompenses

L’auteur liste plusieurs recommandations fondamentales pour récompenser ses utilisateurs 

• • Insérer dans le récit les raisons pour lesquelles le produit est utilisé et pourquoi il est en cohérence avec les déclencheurs et les motivations de l’utilisateur.
  • Préserver un sentiment d’autonomie pour limiter le phénomène de “réactance”
  • Prendre garde à la variabilité finie car les expériences qui deviennent de plus en plus prévisibles à l’usage perdent de leur attrait avec le temps. 

L’investissement : Anticiper les récompenses à venir

Pour consolider une habitude, les usagers doivent s’investir dans la solution. L’idée est de transformer de petites activités inhabituelles en routines quotidiennes.

La valorisation de nos efforts

Pour favoriser l’investissement d’un utilisateur, la clé est de s’appuyer sur le besoin de réciprocité pour créer de l’engagement. Plus nous fournissons d’efforts, plus nous sommes susceptibles de valoriser notre ouvrage et rester cohérents avec nos comportements passés. Ainsi, les usagers qui s’investissent, tendent à revenir et continuer à contribuer à l’amélioration du produit/service à mesure que celui-ci est utilisé. La stratégie consiste à segmenter les efforts demandés en commençant par des tâches simples et courtes, puis en augmentant progressivement la difficulté.

Amorcer le déclencheur suivant

Après plusieurs cycles successifs, les utilisateurs accroissent leur goût pour l’expérience. Ils s’en remettent de plus en plus au produit pour résoudre leurs problèmes jusqu’à ce que la nouvelle habitude prenne racine. En résumé, plus les utilisateurs investissent dans un produit en remplissant de petites tâches, plus le produit prend de la valeur dans leur vie et moins ils remettent l’usage en question.

Finalement, le modèle Hook est conçu pour connecter suffisamment souvent le problème de l’utilisateur à la solution du designer afin de créer une habitude à long terme.

La moralité de la manipulation

Ce stratagème du “harponnage” peut être associé à de la manipulation car il vise à influencer les comportements des utilisateurs. Pour évaluer le sens moral de leur solution, les fabricants ont intérêt à répondre à deux questions :

• • Utiliserais-je le produit moi-même ?
  • Mon produit aidera-t-il concrètement les gens à améliorer leur existence ?

En fonction des réponses, la moralité des manipulations se découpe en quatre catégories : 

• • Les facilitateurs utilisent leurs propres produits et pensent qu’ils améliorent concrètement la vie des gens. Ils ont les plus grandes chances de réussir parce que ce sont eux qui comprennent le mieux les besoins de leurs clients. 
  • Les marchands de rêves croient que leurs produits améliorent la vie des gens, mais ne les utilisent pas eux-mêmes. Ils doivent se méfier de l’orgueil et du manque de sincérité.
  • Les saltimbanques utilisent leurs produits mais ne pensent pas qu’ils peuvent améliorer la vie des gens. Le succès est atteignable mais leurs produits sont souvent éphémères, faute d’améliorer la vie d’autrui.
  • Les dealers n’utilisent pas leurs produits et ne pensent pas non plus améliorer la vie des gens. Ils ont les plus faibles probabilités de réussite durable et se trouvent souvent en délicatesse sur le plan moral.

Pour illustrer la puissance de la méthode Hook, Nir Eyal prend l’exemple de l’application : Bible App. Sans rentrer dans les détails, l’étude de cas met en évidence l’importance d’œuvrer dans un but qui donne du sens. Cette approche est bonne pour les affaires et doit rester un impératif moral.

Tester les habitudes et en créer de nouvelles

L’accro-test

Le modèle Hook aide le créateur de l’offre à développer un premier prototype de technologie addictive. Il permet également de découvrir les faiblesses d’un produit existant. Pour repérer les fans, découvrir les éléments additifs et les raisons pour lesquelles ils affectent le comportement de ses utilisateurs, l’auteur propose d’effectuer un “accro-test” comprenant trois phases : 

• • Étape 1 : Identifier. Le but est de se plonger dans les données pour repérer les usagers routiniers
  • Étape 2 : Codifier. L’objectif est d’identifier une série d’actions similaires chez les utilisateurs les plus fidèles puis de s’en servir de base sur laquelle faire reposer son système d’habitudes.
  • Étape 3 : Modifier. Il convient ensuite d’adapter le produit de sorte à ce qu’il incite davantage de personnes à emprunter la même voie que les usagers accros, puis d’évaluer les résultats et continuer de modifier autant que nécessaire. 

Trouver des idées d’habitudes à créer

Pour finir, voici plusieurs pistes pour trouver de nouvelles idées : 

• • Observer son propre comportement en s’interrogeant sur le problème que l’on aimerait que l’on règle pour nous
  • Repérer les comportements émergents qui apparaissent et comblent un besoin existant
  • S’intéresser aux domaines où une nouvelle technologie accélère 
  • Suivre les nouvelles interfaces qui entraînent des changements de comportement transformateurs et des idées d’activités nouvelles.

Conclusion

Les produits addictifs ont des avantages compétitifs indéniables car un consommateur addict développe des habitudes qui lui font utiliser le produit régulièrement. Le modèle Hook est conçu pour connecter suffisamment souvent le problème de l’utilisateur à la solution du designer afin de créer une habitude à long terme. Ce harponnage (hooked) repose sur 4 phases : 

• • Le déclencheur externe ou interne
  • L’action : un comportement activé en anticipation d’une récompense.
  • La récompense variable pour entretenir la nouveauté
  • L’investissement préalable à la création d’une routine

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Retour sur la page du projet Résumés de livre

Comment amener des inconnus à vouloir acheter les produits que l’on vend ? L’entrepreneur américain, Alex Hormozi, partage ses conseils sur le sujet dans ce deuxième volume de sa série sur la vente. L’ouvrage, 100M$ Leads(lien affilié), se découpe en 5 parties :

• • L’importance d’acquérir des leads
  • Le fonctionnement de la publicité
  • Les quatre principales façons d’obtenir des leads. 
  • Les astuces pour optimiser la génération de leads
  • Un plan publicitaire pour se lancer

Pour ce résumé, synthétisons l’essentiel des différents chapitres. C’est parti !

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Résumé : 100M$ Leads – Alex Hormozi

L’importance d’acquérir des leads

Pour créer une entreprise prospère, il est nécessaire d’avoir des choses à vendre (une offre) ainsi que des personnes à qui les vendre (des leads).

Après avoir expliqué comment créer une offre irrésistible, Alex Hormozi partage des clés pour étendre sa portée en touchant un maximum de clients. Pour augmenter le nombre de leads, il convient de faire de la publicité. Pour ce faire, il y a plusieurs impératifs : 

• • comprendre pourquoi la publicité est vraiment efficace
  • Maîtriser « quatre principes fondamentaux » 
  • Maximiser les résultats en faisant travailler autres autres pour soi
  • Mettre en place un plan publicitaire robuste

Acquérir une meilleure compréhension de la publicité

L’intérêt de la publicité est de générer des leads engagés. C’est-à-dire des personnes qui manifestent de l’intérêt pour ce que l’on vend et que l’on peut contacter pour leur présenter notre offre.

Pour les obtenir, une solution consiste à donner aux gens quelque chose qu’ils veulent par l’intermédiaire d’un aimant à prospect (lead magnet). Un lead magnet est une offre de valeur qui résout un problème précis, comme par exemple un échantillon du produit, un coaching gratuit, ou un accès temporaire au service que l’on vend… . Si les prospects estiment que le lead magnet vaut leur temps, ils ont plus de chance de considérer que l’offre principale vaudra leur argent.

Alex Hormozi propose sept étapes pour créer un lead magnet efficace : 

1. 1. Identifier le problème et la cible. L’idéal est de résoudre gratuitement un problème spécifique et significatif. Par exemple, un agent immobilier peut proposer une estimation d’un bien gratuite.
   2. Trouver comment le résoudre. Il existe trois types d’aimant à prospect.
      1. Les diagnostics qui révèlent un problème 
      2. Les échantillons et essais qui offre une solution à un problème récurrent sur une durée limitée 
      3. L’accès à une des étapes du processus complet
   3. Décider comment le livrer. L’auteur liste plusieurs méthodes de livraison
      1. Sous forme d’outils (logiciel, feuille de calcul…)
      2. Sous forme d’information (cours, webinaire, entretien…)
      3. Sous forme de service gratuit (audit, prestation…)
      4. Sous forme de produits physiques
   4. Effectuer des tests pour trouver le meilleur nom et choisir celui qui obtient le meilleur taux d’engagement
   5. Rendre l’accès au lead magnet facile car les gens préfèrent faire des choses qui demandent peu d’efforts.
   6. S’appliquer à livrer de la qualité même si c’est gratuit. Le but est de faire en sorte que le lead magnet fournisse tellement de valeur que les gens se sentent obligés de payer.
   7. Inciter les prospects à demander plus en leur expliquant quoi faire ensuite et en leur donnant les raisons de passer à l’action immédiatement. Une astuce consiste à s’appuyer sur la rareté et l’urgence. 

Au bout du compte, un bon lead magnet accomplit quatre choses : 

• • Engager les clients idéaux lorsqu’ils le voient. 
  • Toucher plus de personnes que l’offre principale 
  • Apporter assez de valeur ajoutée pour inciter à la consommation
  • Rendre les bonnes personnes plus susceptibles d’acheter. 

Obtenir des leads

L’acquisition de prospects engagés nécessite de faire savoir ce que l’on propose. Alex Hormozi propose quatre méthodes pour générer des leads en fonction de la manière de contacter les prospects (individuelle ou collective) ainsi qu’en fonction du type d’audience. En effet, il faut différencier les audiences chaudes (les personnes qui ont donné la permission de les contacter) et les audiences froides (personnes qui n’ont pas donné leur accord).

Faire de la prospection en individuel avec son audience chaude

Les approches chaleureuses se présentent généralement sous forme d’appels, de messages texte, d’e-mails, de messages directs, de messages vocaux, etc. 

L’auteur propose 10 étapes à suivre : 

1. 1. Récupérer les contacts de sa messagerie, réseaux sociaux, etc
   2. Se focaliser sur un seul canal de communication (contact par email, sms, téléphone, Instagram…)
   3. Personnaliser son message de salutation en s’appuyant sur une raison valable de prendre contact
   4. Contacter une centaine de personne par jour
   5. En cas de réponse, reformuler les propos de l’interlocuteur, complimenter ce qu’ils disent et leur adresser une question pour orienter la conversation vers le sujet de l’offre
   6. Leur demander des contacts en leur présentant l’offre. L’idéal est d’utiliser l’équation de la valeur qui comprend : Résultat rêvé + Perception de la probabilité de réussite + minimisation du délai + réduction des efforts et sacrifices. Ex : J’aide (client idéal) à obtenir (résultat souhaité) en (période de temps) sans (effort et sacrifice) et (augmenter la perception probable de la réussite)
   7. Proposer l’offre aux personnes intéressées en s’aidant de la gratuité notamment pour les cinq premiers clients
   8. Recommencer en passant par la plateforme sur laquelle on a le deuxième plus grand nombre de prospects.
   9. Commencer à facturer en augmentant ses tarifs au fur et à mesure que l’on gagne de l’expérience et que l’on obtient des recommandations.
   10. Conserver sa liste pour être prêt à recontacter les contacts qui la composent

Les approches chaleureuses devraient inciter environ un contact sur cinq à s’engager. Cependant elles présentent deux limites : le temps et le nombre restreint de personnes.

Publier du contenu pour toucher collectivement une audience chaude

Une stratégie efficace consiste à publier un excellent contenu gratuit. Voici trois conseils à ce sujet : 

• • Attirer l’attention en donnant aux prospects une raison de se détourner de leur occupation. L’auteur recommande de construire ses sujets en se basant sur des expériences personnelles car c’est la meilleure façon de se différencier. Il suggère aussi de travailler ses titres pour qu’ils soient en relation avec des composantes telles que : les actualités, les célébrités, les conflits, l’insolite…
  • Retenir l’attention en utilisant des listes, des étapes ou des histoires pour maintenir la curiosité du public et implanter des questions dans leur esprit.
  • Récompenser l’attention en s’efforçant de satisfaire la raison pour laquelle ils ont consommé le contenu au départ.

L’idéal reste de donner, donner et encore donner pour faire croître l’audience jusqu’à ce que les gens qui la composent, demandent plus. Une autre astuce revient à intégrer des promotions dans le contenu gratuit. Par exemples : 

• • les offres intégrées : faire de la publicité dans chaque contenu en maintenant un ratio donner/demander élevé.
  • les offres intermittentes. L’idée est de partager 3 à 4 publications gratuites avant de demander de l’argent et proposer son lead magnet.

Faire de la prospection en individuel avec des audiences froide

Obtenir des leads depuis une audience composées d’inconnus engendre plusieurs problématiques à résoudre : 

• • Problème 1 : comment les contacter? La clé est de construire une liste de prospects ciblés par l’intermédiaire de trois options
    • Utiliser un logiciel pour récupérer une liste de contacts
    • Payer des courtiers
    • Créer manuellement sa liste
  • Problème 2 : Que leur dire pour éviter qu’ils nous ignorent ? La solution revient à personnaliser la prise de contact en faisant des recherches sur le prospect et en essayant de lui offrir rapidement une grande valeur ajoutée quitte à lui proposer quelque chose gratuitement.
  • Problème 3 : Comment maximiser les occasions ? Les suggestions sont d’automatiser la livraison et la distribution grâce aux nouvelles technologies. Une autre astuce est de contacter chaque prospect plusieurs fois par plusieurs canaux.

Faire des publicités payantes pour toucher collectivement les audiences froides

Les publicités payantes consistent à payer une autre personne ou entreprise pour afficher notre offre devant leur audience. Les annonces payantes posent trois nouveaux problèmes à résoudre : 

• • Problème 1 : Où faire de la publicité ? Le mieux est de trouver une plateforme que l’on connaît, qui offre des fonctionnalités de ciblage et sur laquelle on peut créer des publicités spécifiques.
  • Problème 2 : Comment cibler les bonnes personnes ? Une astuce revient à utiliser ses propres listes de prospects et demander aux plateformes de viser des audiences similaires. Une autre stratégie repose sur le fait de cibler les centres d’intérêt.
  • Problème 3 : Quoi dire dans sa publicité ? La structure de l’annonce doit comprendre : 
    • une accroche pour attirer l’attention du prospect
    • une présentation de valeur mettant en avant les avantages de l’offre grâce à un cadre quoi + qui + quand
    • un appel à l’action qui oriente vers la prochaine étape. Le mieux est de les orienter vers un page de destination

Alex Hormozi conseille de viser l’efficacité plutôt que la créativité. Il suggère trois pistes: 

• • Oser perdre de l’argent pour tester
  • Mesurer les retours en suivant le flux d’argent
  • Investir en publicité en fonction du nombre de clients recherché plutôt qu’en fonction d’un budget

L’auteur partage aussi trois leçons personnelles sur les publicités payantes : 

• • Ne pas confondre les problèmes de ventes avec les problèmes de publicité.
  • Le meilleur contenu gratuit peut devenir les meilleures annonces payantes.
  • ne pas se considérer comme nul en publicité

Les principes : Plus, Mieux, Nouveau

Pour finir la partie, voici des principes fondamentaux pour obtenir des prospects engagés.

• • Faire plus en appliquant la règle des 100 : se forcer à faire 100 démarches par jour (faire 100 approches, passer 100 minutes sur la création d’annonces,  …)
  • Faire mieux en testant un chose par semaine et par plateforme
  • Faire quelque chose de nouveau si les retours sont mauvais après plusieurs tentatives de faire plus ou mieux

Obtenir des générateurs de leads

Construire une machine à prospects de 100 millions de dollars est une question de levier et de temps de travail. C’est pourquoi il faut amener d’autres personnes à faire de la publicité à notre place. A ce sujet, il y a quatre types d’apporteurs d’affaires 

Les recommandations de clients

Les clients satisfaits sont les meilleures personnes pour promouvoir l’offre. Pour les inciter à faire davantage de recommandations, voici les grands principes : 

• • Vendre à de meilleurs clients
  • Fixer de meilleures attentes
  • Augmenter la probabilité perçue de réussite
  • Réduire le délai d’obtention des résultats
  • Réduire l’effort et les sacrifices
  • Proposer de nouvelles offres

En tout cas, il est primordial d’oser demander des recommandations. Une stratégie est de rémunérer chaque personne qui ramène un client en lui payant l’équivalent du coût moyen d’acquisition.

Les employés

Les employés rendent une entreprise entièrement opérationnelle. Pour obtenir des prospects grâce aux employés, le processus à mettre en place en interne est le suivant : 

1. 1. Documenter le processus d’acquisition en élaborant des checklists
   2. Montrer le travail en faisant les opérations devant eux
   3. Les laisser faire en les supervisant
   4. Mettre en place de la formation continue

Les agences 

Alex Hormozi conseille d’utiliser les agences pour apprendre de nouvelles méthodes et découvrir de nouvelles plateformes. L’idée est d’engager une agence « assez bonne » pour apprendre les bases en un temps limité. Ensuite, il convient d’engager une agence plus « élite » pour apprendre comment maximiser ses conversions. Une fois la compétence acquise, on peut s’en débarrasser. En tout cas, il est faut prendre le temps de mettre en concurrence plusieurs agences pour sélectionner les plus pertinentes.

Les affiliés 

Un affilié est un partenaire qui recommande à son public d’acheter notre produit. La construction d’un réseau d’affiliés est le meilleur moyen de provoquer une croissance spectaculaire, rapidement. Cela se fait en plusieurs étapes : 

1. 1. Sélectionner des affiliés qui possèdent un public chaleureux proche du profil client cible.
   2. Leur faire une offre en insistant sur les choses qu’ils ont a y gagner
   3. Faire de ses affiliés des clients, des experts ou les deux. 
   4. Déterminer combien avec quoi et à quelle fréquence les rémunérer
   5. Les inciter à faire de la publicité et des lancements en les autorisant à offrir ou vendre le lead magnet à chaque achat de leurs produits ou en leur donnant un commission pour chaque vente.

Les actions pour se lancer

La publicité au quotidien

Dans un premier temps, Alex Hormozi partage quelques recommandations pour appliquer une approche qu’il nomme “ouvert à l’objectif” : 

• • Mettre de côté un certain pourcentage de son budget publicitaire pour essayer de nouvelles choses sans attendre un retour.
  • Passer à l’action rapidement et massivement 
  • S’engager à travailler jusqu’à atteindre un nombre spécifique de résultats, quoi qu’il arrive.
  • Se lever tôt, se mettre rapidement au travail et ne pas prévoir de réunion avant midi

La feuille de route

Voici un plan en six niveaux pour tout mettre en place

• • Niveau 1 : Faire de la prospection à chaud en promouvant le produits que l’on vend auprès de ses proches
  • Niveau 2 : Continuer à faire autant de prospections engagées que possible et publier du contenu cohérent régulièrement
  • Niveau 3 : Grâce aux premières ventes, sous-traiter pour faire de la publicité rentable en son nom.
  • Niveau 4 : Se concentrer sur le produit jusqu’à obtenir des recommandations régulières, puis revenir à la mise à l’échelle de sa publicité avec une équipe plus importante. 
  • Niveau 5 : Diversifier en utilisant au moins deux méthodes publicitaires sur plusieurs plateformes.
  • Niveau 6 : Embaucher des experts pour prendre en charge de nouvelles activités publicitaires et canaux.

Pour conclure, voici un passage qui résume la philosophie du livre et de l’auteur : 

“Plus tu fais de la publicité, plus de gens découvrent ce que tu vends. Plus de personnes connaissent ce que tu vends, plus de personnes l’achèteront. C’est la clé de la machine à leads de 100 millions de dollars.”

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Fabien Olicard est un mentaliste, vidéaste et auteur. Dans son livre, votre temps est infini, il propose des méthodes, des outils et des astuces pour mieux gérer son temps.

Ses conseils s’organisent autour de trois objectifs :

• • changer sa vision du temps
  • organiser son temps selon ses désirs
  • gagner du temps chaque jour

Pour ce résumé, je vais essayer de synthétiser les principes et astuces qu’il aborde pour ces 3 sujets. C’est parti !

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Résumé : Votre temps est infini

Changer fondamentalement sa vision du temps

1440 € à dépenser par jour

Fabien Olicard commence par une super comparaison. Il assimile le temps à un salaire quotidien. Tous les jours nous recevons l’équivalent de 1440€. Cet argent représente les 1440 minutes qui composent une journée. Finalement, gérer son temps efficacement consiste à dépenser au mieux cette fortune en sachant qu’il est impossible de la stocker.

Calculer la valeur de son temps

En parallèle, Fabien Olicard propose une méthode pour estimer la valeur de son temps. L’exercice consiste à définir 4 valeurs :

1. 1. Pour quel montant serais-je prêt à patienter 1h au téléphone sans rien faire ?
   2. Combien serais-je prêt à payer pour déléguer une tâche simple et répétitive qui n’apporte rien de spécial mais que je dois absolument faire pendant une heure ? 
   3. Quel est mon salaire horaire réel ? (Il faut prendre en compte tous ses revenus et comptabiliser le temps de transport) 
   4. Combien dois-je gagner par heure de travail pour être satisfait

Pour connaître la valeur d’une heure de son temps, il suffit de faire la moyenne des 4 montants. Cette estimation permet de faciliter ses prises de décisions afin d’éviter de perdre du temps. Par exemple si je considère qu’une heure de mon temps équivaut à 100€ alors il est tout à fait  judicieux de payer un billet d’avion 30€ plus cher s’il me permet de gagner 1h.

Pour nous aider à changer notre vision sur le temps, l’auteur partage également plusieurs principes.

7 principes sur le temps

• • Séparer et maîtriser les 5 types de temps
    • Le temps professionnel : les activités ayant pour finalité une rémunération 
    • Le temps personnel : les activités génératrices de plaisir mais sans autre bénéfice
    • Le temps pour soi : les activités qui nous font progresser physiquement, mentalement ou spirituellement
    • Le temps obligatoire les activités nécessaires qui génèrent un sentiment négatif comme le ménage, les tâches administratives…
    • Le temps perdu ou le « non-temps ». toutes les autres activités qui remplissent notre temps sans apport et n’appartient pas aux catégories précédentes
  • Aller à l’essentiel car notre temps est limité. Pour cela, on peut :
    • se fixer des délais courts pour profiter de la loi de Parkinson.
    • Commencer par les tâches les plus importantes et difficiles malgré le fait que l’on a tendance à privilégier la loi du moindre effort. 

• • S’organiser pour avoir du temps* (*point abordé dans la seconde partie du livre)

• • Mettre en place des habitudes pour effectuer des tâches naturellement sans les subir.
    • Prendre l’habitude de découper les gros projets en petites tâches quotidiennes afin d’arriver au résultat final plus en douceur.
    • Appliquer la règle “1 vaut mieux que 0”. Mieux vaut faire 1 pompe que 0. Mieux vaut lire 1 livre que 0. Mieux  avoir 10 abonnés sur Youtube que 0. Bref, il vaut mieux obtenir un petit résultat que rien du tout.
    • profiter des temps morts pour anticiper grâce à la visualisation. On peut profiter du temps dans les embouteillages pour préparer mentalement son spitch pour la prochaine réunion. On peut profiter du temps dans la salle d’attente pour réfléchir au planning de ses futures vacances
  • Décider sans perdre de temps. 
    • Connaître la valeur d’une heure de son temps
    • Créer des systèmes de filtres pour prendre des décisions conscientes plus rapidement (en utilisant les 3 filtres de socrate par exemple).
    • Utiliser un tableau factuel pour faire un choix. C’est à dire lister et comparer les avantages et inconvénients des options auxquelles on est confrontées.

• • S’appuyer sur les 4 accords toltèques de Don Miguel Ruiz pour prendre des décisions difficiles. Les 4 accords toltèques sont :
    • Toujours avoir une parole impeccable. 
    • Ne pas faire de supposition. 
    • Ne pas en faire une affaire personnelle. 
    • Toujours faire de son mieux.

• • Respecter son temps.
    • Respecter son rythme en prenant des pauses qui reposent 
    • Respecter son planning. Au lieu d’accumuler du retard en continuant une tâche qui empiète sur les suivantes, il vaut mieux la replanifier à un autre moment.
    • Célébrer les victoires. Fabien Olicard conseille de savourer chaque petite tâche réalisée et chaque moment où l’on respecte ses engagements personnels. 
  • Suivre son propre courant pour ne pas dépendre des autres d’un point de vue personnel ou professionnel. Pour cela, l’auteur recommande de :
    • multiplier les expériences pour sortir de sa zone de confort. 
    • Connaître ses mantras et ses buts de vie pour prendre des décisions conscientes qui vont dans leur direction.
    • Ne pas perdre de temps à vivre des choses ou des émotions qui nous dérangent

Organiser son temps selon ses désirs

Dans la deuxième partie du livre, Fabien Olicard développe de nombreux conseils pour organiser son temps selon ses désirs.

• • Utiliser un agenda (de préférence numérique) et un support de listes (to do list ou  Bullet Journal) pour planifier son temps et ses tâches
  • Éviter de se trouver des excuses pour ne pas faire. Pour se lancer plus facilement, il conseille de découper une grosse tâche en sous-étape, réaliser un premier jet sans jugement et de se fixer une deadline. 
  • Définir des deadlines afin de répartir consciemment les efforts dans le temps plutôt que gérer uniquement l’instant présent. 
  • Occuper les aires inactives de son cerveau pour éviter de se déconcentrer. L’auteur explique que nous sommes plus attentif à une conversation téléphonique lorsqu’on marche ou griffonne sur un papier. A l’écrit, notre concentration est meilleure lorsqu’on stimule l’aire auditive de notre cerveau en écoutant de la musique. 
  • Offrir son énergie au bon moment. Par exemple, il faut éviter d’être la locomotive d’un projet que l’on a pas choisi.
  • S’appuyer sur la technologie si elle nous fait gagner du temps
  • Oser dire “non”
  • Eviter les réunions inutiles et inefficaces. 
  • Faire un pause pour prendre de la hauteur en cas de surmenage. Dans les périodes de débordement, l’auteur suggère d’utiliser la matrice d’Eisenhower pour gérer la priorité de ses tâches.
  • Décliner les grosses tâches en sous-tâches et varier les actions de la journée pour éviter la monotonie.
  • Pratiquer une activité physique pour gagner indirectement du temps. Le sport permet de maximiser son repos, améliorer sa concentration et son énergie…
  • Déléguer les tâches pour lesquelles on n’a pas une réelle valeur ajoutée.

Gagner du temps chaque jour

Dans la troisième partie du livre, Fabien Olicard partage des astuces concrètes et applicables immédiatement pour gagner du temps au quotidien. Il donne des conseils pour plier le linge rapidement gérer efficacement ses repas, ses courriers, ses mails… . Bref, j’ai listé 8 de ses astuces dans ce résumé :

• • Prendre le temps de visualiser ce que l’on va faire, juste avant de le faire. Par exemple avant de bricoler, on peut prendre 30 secondes pour se représenter mentalement les étapes que l’on va entreprendre.
  • Ne jamais faire des tours à vide. Par exemple, on peut débarrasser la table lorsqu’on va chercher le dessert à la cuisine. On peut profiter du temps d’attente à la laverie pour faire quelques courses ou passer un coup de fil 
  • Ne plus perdre de temps à partir. L’auteur suggère de préparer ses affaires du lendemain dès que l’on rentre chez soi la veille. Il recommande aussi d’avoir une valise prête avec tout le nécessaire en cas de départ imprévu 
  • Optimiser son temps de sommeil
    • Mettre un seul réveil le matin
    • Privilégier le fait de dormir seul si l’on est très fatigué et si l’on a peu de temps pour dormir
    • Essayer le sommeil polyphasique
  • Prévoir au moins 60 minutes de temps personnel ou de temps pour soi après s’être réveillé. Cette habitude permet de se lever plus facilement et de profiter pleinement de la première heure de sa journée.
  • Ranger et ne pas s’encombrer de chose inutile. L’auteur invite à mettre au plus près les choses que l’on utilise souvent, quitte à ne pas être conventionnel. Par exemple, il range ses caleçons près de la douche. 
  • éviter les interruptions :

• • éteindre le téléphone durant les sessions de travail
  • supprimer les notifications de ses appareil
  • définir un code visuel pour montrer à son entourage que l’on n’est pas disponible (écouteur sur la tête, affichette “ne pas déranger”…)

• • Coupler un appel téléphonique à une autre activité comme les tâches ménagères.

Fabien Olicard termine le livre par des conseils et réflexions plus générales notamment sur le secret de la réussite, sur le fait qu’il vaut mieux agir qu’attendre, ou encore qu’il faut apprendre toute sa vie… .

Pour conclure, je voulais partager le secret qu’il donne pour se créer un jour supplémentaire à la fin du mois. Fabien Olicard termine le dernier jour du mois à 12h30. A partir de cette heure, il considère qu’une nouvelle journée commence. Il se consacre entièrement cette demi-journée et il en profite pour réaliser les activités qui lui plaisent. 

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Mark Manson est un écrivain, un consultant et un entrepreneur américain. Son livre, l’art subtile de s’en foutre est un guide à contre-courant sur le développement personnel. Il partage des conseils pour nous aider à y voir plus clair dans nos choix de vie et à faire le tri dans ce à quoi on doit accorder de l’importance.

L’ouvrage se découpe en 9 chapitres :

• • Accepter le positif comme le négatif
  • Oser surmonter les épreuves pour être heureux
  • Comprendre que personne n’est exceptionnel
  • Identifier ses valeurs pour vaincre ses souffrances
  • Choisir ses combats pour réussir
  • Accepter de remettre en question ses croyances car elles sont biaisées
  • Échouer ou réussir mais Agir avant tout ! 
  • Oser dire non et accepter un “non” de l’autre
  • Privilégier ce qui compte à nos yeux

Pour cette synthèse, je vais reprendre les grands principes présentés dans chaque chapitre. C’est parti !

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Résumé : L’art subtil de s’en foutre

Accepter le positif comme le négatif

Pour Mark Manson, le discours ambiant est saturé jusqu’à l’obsession d’injonctions à positiver. La société de consommation et les réseaux sociaux contribuent à ne montrer que le positif.

La conséquence est que nous avons tendance à considérer qu’un truc cloche en nous car tout le monde à l’air d’avoir un vie vachement plus cool que la nôtre. Cette fixette sur le positif tend à nous rappeler en boucle ce qu’il nous manque – ce que l’on est pas, ce que l’on a pas, ce que l’on aurait dû être mais échoué à devenir… .

Du point de vue de l’auteur : « Quelqu’un de vraiment heureux n’éprouve pas le besoin de se planter devant une glace pour répéter cinquante fois « je suis heureux ». Il l’est. Point barre. »

La clé à comprendre est que les expériences négatives sont inévitables et font partie de la vie. Pour être heureux, on doit donc consentir à vivre les expériences négatives qui se présentent ou s’imposent à nous. 

De plus, tout ce qui vaut la peine dans la vie s’obtient généralement en surmontant l’expérience négative associée. Pour être en forme physiquement, il faut consentir à faire du sport, pour être en bonne santé, il est nécessaire de limiter la mauvaise bouffe, pour s’enrichir, il faut économiser et vivre en dessous de ses moyens pour ne pas dépenser tout son argent… 

Bref, il faut accepter les expériences positives comme négatives sans trop se préoccuper d’être heureux. Autrement dit, il faut cultiver l’art de s’en foutre.

L’auteur développe trois subtilités à ce sujet :

• • S’en foutre ne signifie pas être indifférent, mais être à l’aise avec le sentiment d’être différent. 
  • Pour se foutre des difficultés, il faut donner de l’importance à quelque chose de plus important que l’adversité.
  • On doit choisir ce à quoi on accorde de l’importance. Il emploie une jolie phrase dans le livre à ce sujet : « La maturité, c’est ce qui se produit quand tu as appris à tenir seulement à ce qui en vaut la peine. »

Oser surmonter les épreuves pour être heureux

Mark Manson développe l’idée que la souffrance et la perte sont inévitables et qu’il est vain d’essayer d’y résister. De plus, la souffrance est bénéfique car elle est l’agent du changement. Les émotions négatives constituent un appel à l’action dans le sens où si l’on refuse de changer on conservera ses problèmes et on continuera de souffrir.

C’est pourquoi, il vaut mieux affronter les difficultés plutôt que les éviter. Néanmoins, il convient de choisir ses combats en identifiant les problèmes que l’on a envie de résoudre..

Ainsi, la philosophie n’est pas « qu’est ce qui me ferait plaisir ? » mais « Quelle souffrance je veux endurer ? ». Autrement dit, pour atteindre le succès il faut vouloir les efforts plutôt que la récompense.

Comprendre que personne n’est exceptionnel

La dictature de l’exceptionnel nous renvoie une image dégradée de l’estime de soi. On a tendance à croire que si l’on veut se faire remarquer ou peser, il faut se montrer plus extrême, plus radical ou plus sûr de nous. Or pour Mark Manson, le vrai critère de l’estime de soi, c’est être apprécié par chacun pour nos aspects négatifs. 

Ainsi, le but n’est pas de viser une existence exceptionnelle mais plutôt une vie sans inhibitions ni attentes irréalistes. Ainsi, on devient libre d’accomplir ce qui nous motive tout en appréciant les choses simples : être avec ses amis, lire un bon livre, aider quelqu’un…

Identifier ses valeurs pour vaincre ses souffrances

Pour reprendre l’idée de l’auteur, la souffrance est inévitable donc il ne faut pas essayer de chercher à l’éviter mais plutôt de chercher à comprendre ses causes.

Il explique que la source de nos souffrances réside dans notre système de valeur. En fait, nos valeurs déterminent la nature de nos problèmes et nos problèmes définissent notre qualité de vie.

A ce propos, il existe de « fausses » valeurs qui débouchent sur des problèmes inextricables, comme par exemples :

• • Faire de la quête du plaisir une priorité dans la vie
  • Viser la réussite matérielle
  • Chercher à toujours avoir raison
  • Rester positif quoi qu’il arrive
  • Viser la domination par la manipulation ou la violence
  • Ne jamais rester seul
  • Vouloir être apprécié par tout le monde

Ces mauvaises valeurs se basent sur des superstitions, sont socialement destructrices et ne sont pas immédiatement contrôlables. A l’opposé, les « bonnes » valeurs s’appuient sur la réalité, sont socialement constructives et contrôlables. Il cite par exemple : l’honnêteté, l’innovation, la vulnérabilité, se défendre, défendre les autres, se respecter, la curiosité, la charité, l’humilité et la créativité.

Mark Manson propose cinq règles à appliquer pour incarner les bonnes valeurs :

• • Responsabilité : Prendre la responsabilité de tout ce qu’il nous arrive dans la vie sans désigner de coupable
  • Incertitude : Reconnaître notre propre ignorance et cultiver le doute par rapport à nos propres croyances.
  • Échec : être disposé à prendre connaissance de nos défauts et de nos erreurs, pour y remédier.
  • Rejet : Oser dire non ou entendre non pour définir clairement ce que l’on accepte dans la vie
  • Contemplation de notre condition de mortel : Considérer que notre propre mort est la seule chose en mesure de nous aider à relativiser toutes les autres valeurs

Choisir ses combats pour réussir

Pour l’auteur, il est indispensable de faire des choix et prendre la responsabilité de ce qui nous arrive. Plus on assume la responsabilité de sa vie, plus le pouvoir qu’on exerce sur elle est important. En choisissant de traiter ses problèmes, on devient plus fort.

A ce sujet, il faut combattre la tendance à refuser de faire des choix et s’indigner de la situation ou d’un évènement qu’on subit. Certes, on ne contrôle pas toujours ce qui survient, mais on contrôle toujours le regard que l’on porte sur ce qui nous arrive et notre façon d’y réagir.

En tout cas, on peut noter qu’il n’existe pas de processus définis pour engager un changement. Comme le dit Yoda « Change, ou ne change pas ; il n’y a pas de « comment ». »

Accepter de remettre en question ses croyances car elles sont biaisées

En fait, notre esprit traite les situations vécues de manière à ce qu’elles cadrent avec nos sentiments, nos certitudes et l’ensemble des expériences que l’on a précédemment vécues.

Cependant, nos croyances sont souvent erronées car elles se basent sur des convictions, des inexactitudes ou des hypothèses… bref des éléments qui peuvent être remis en question. La certitude absolue n’existe donc pas et il est vain de la rechercher.

Malheureusement, on déteste être dans l’incertitude et on évite toutes les choses qui mettent en danger notre identité. D’après la loi de l’effort inverse : plus on recherche la certitude plus on tend à renforcer le sentiment d’incertitude et d’insécurité. Autrement dit, plus on comprend que l’on ne sait rien et plus on réalise que l’image que l’on s’est forgée de la réalité est erronée.

Finalement, la clé est d’oser douter, se faire moins confiance et consentir à l’état d’incertitude. La remise en question de nos convictions et hypothèses est la démarche la plus raisonnable pour progresser. Mark Manson liste quelques questions qu’il convient de se poser pour injecter plus d’incertitude dans sa vie :

• • Question n ° 1 : Et si j’ai tort ?
  • Question n ° 2 : Qu’est-ce que ça voudrait dire si j’avais tort ?
  • Question n ° 3 : Le fait d’avoir tort créerait-il un problème meilleur ou pire que mon problème actuel, pour moi et les autres ?

Échouer ou réussir mais agir avant tout

La société nous apprend à éviter l’échec. Le système scolaire en est largement responsable car tout y est rapporté à la performance. Les individus qui échouent et qui sortent du cadre sont sanctionnés. 

Pourtant, du point de vue de l’auteur, on ne peut réussir que là où l’on est prêt à échouer. Cela fait écho à une citation de Michael Jordan « J’ai échoué encore et encore et encore dans ma vie, voilà pourquoi j’ai réussi. » .

La déception et la douleur font partie du processus vers le succès. C’est pourquoi il est primordial d’apprendre à les supporter et à agir malgré elles. La clé est d’oser passer à l’action sans craindre l’échec.

A ce sujet, on pense souvent qu’il faut être motivé pour agir. Or, l’inverse est aussi vraie, une action crée de l’inspiration qui crée à son tour de la motivation qui nous pousse à continuer.

Du coup, le seul critère à prendre en compte est de fait de passer à l’action. Dès lors que le fait d’agir devient le seul critère de réussite, alors l’échec nous pousse aussi en avant. 

Oser dire non et accepter un “non” de l’autre

Mark Manson insiste sur le fait que l’on doit s’engager et faire des choix pour être libre. Cela se traduit par l’importance d’oser dire “non” tout en acceptant que l’on nous dise aussi “non”.

A ce propos, il précise qu’une relation tient à deux choses

• • La faculté de chaque partenaire à assumer ses responsabilités
  • La capacité à rejeter l’autre ou accepter de se trouver rejeté par lui

L’auteur précise à ce sujet que les conflits sont inévitables et qu’ils sont à la base d’une relation de confiance. Il propose plusieurs pistes pour parvenir à les surmonter :

Le premier conseil est d’évaluer les conséquences des désaccords

• • Si je refuse, en quoi celà changerait-il notre relation ?
  • Si mon partenaire refuse quelque chose que je veux, en quoi ça changerait la relation ?

Si la confiance est brisée, il partage les deux uniques solutions pour la reconstruire :

• • Le fauteur doit admettre les mobiles de l’abus de confiance.
  • Il doit faire la démonstration de son changement de comportement dans la durée

Privilégier ce qui compte à nos yeux

Mark Manson illustre ce dernier principe en abordant le sujet de la mort. La mort fait ressortir le sens de l’existence car sans elle, rien n’aurait d’importance.

Il cite le livre The Denial of Death de l’anthropologue américain Ernest Becker. L’ouvrage soutient deux points essentiels :

• • L’Homme est la seule espèce capable de conceptualiser et de se représenter de manière abstraite.
  • Nous nous efforçons de construire un moi éternel. En plus du moi physique, nous passons notre existence à construire un moi conceptuel. Il s’agit de notre identité qui sera la seule à persister après notre mort.

On cherche ainsi à avoir une influence sur le monde pour laisser une trace de notre passage. Pour l’auteur, l’empreinte que l’on peut laisser n’est pas le fait de lancer un application, d’être diplômé de telle école ou d’avoir acheté un yacht… mais le fait de continuer à privilégier ce qui compte à nos yeux en toute circonstance même lorsqu’on est en pleine confusion.

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Anthony Robbins est un coach et essayiste américain. Il est l’auteur de plusieurs ouvrages sur le développement personnel. Dans son livre, De la part d’un ami, il partage des principes pour prendre le contrôle de sa vie. Pour ce résumé, je vais synthétiser les 11 leçons qu’il aborde. 

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Résumé : De la part d’un ami

Leçon 1 : S’orienter vers les solutions et agir massivement chaque jour

L’auteur explique que pour réussir il faut être capable de combattre les pensées négatives, passer à l’action et persévérer. Nous sommes tous confrontés à des difficultés et des événements que l’on ne peut pas contrôler. Devant ces difficultés on a tendance à s’enfermer dans un système de pensées négatives en pensant que l’on ne peut rien faire ou que les efforts à fournir sont trop importants.

Pour combattre cette tendance, l’auteur suggère de se concentrer, dans un premier temps, sur les solutions et non sur les problèmes. Il faut se demander ce que l’on peut faire pour changer les choses. Dans un second temps, il convient d’entreprendre des actions positives et constructives pour aller vers les solutions envisagées, même si les actions semblent insignifiantes au début. Enfin, il faut persévérer jusqu’au résultat escompté.

L’auteur prend l’exemple du Colonel Sanders (le créateur de KFC). Durant le lancement de son entreprise, ce dernier a essuyé plus de mille refus avant qu’il puisse tester et développer son idée auprès de restaurateur.

Leçon 2 : Comprendre qu’il n’y a pas d’échec

Pour reprendre l’idée de l’auteur avec ses mots : “Success is the result of good judgment. Good judgment is the result of experience. Experience is often the result of bad judgment*”. *”Le succès est le résultat d’un bon jugement. Un bon jugement est le résultat de l’expérience et l’expérience est souvent le résultat d’un mauvais jugement”.

Autrement dit, les erreurs de parcours, les problèmes, les déceptions et frustrations sont inhérents à la réussite. Les obstacles durant le parcours ne constituent en aucun cas un échec, tant qu’on cherche à les contourner. Pour reprendre une citation de Nelson Mandela : “I never lose. I either win or learn” (“Je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends ».

Leçon 3 : Prendre des décisions

Pour Anthony Robbins, “It is in your moments of decision that your destiny is shaped” (“C’est en prenant des décisions que nous scellons notre destinée”). Malheureusement, nous avons tendance à nous complaire dans des états d’indécision car ils nous évitent de choisir et de nous exposer.

Pour commencer à prendre l’habitude de faire des choix conscients, l’auteur conseille de se concentrer en priorité sur 3 types de décisions :

• • sur quoi se focaliser
  • Quelle signification donner aux évènements
  • Décider quoi faire

Il illustre ses propos en présentant l’histoire du créateur de l’entreprise Honda. Son parcours démontre la formidable capacité d’adapter son approche et de décider de ne jamais abandonner.

Leçon 4 : Construire ses croyances et les suivre

Les croyances sont une grande source de pouvoir. Elles déterminent les comportements et les actions que l’on prend. C’est pourquoi il faut porter une grande attention à ce que l’on choisit de croire, particulièrement à propos de soi.

A ce propos, Anthony Robbins partage une liste des croyances qui l’aident personnellement dans sa vie. Pour en citer quelque unes :

• • il y a toujours un moyen de changer les choses si on est engagé
  • les obstacles ne sont pas des échecs
  • le passé ne présume pas du futur
  • on peut changer sa vie entière en prenant une nouvelle décision

Leçon 5 : Visualiser le résultat pour l’obtenir

Lorsque l’auteur prenait des leçons de pilotage, son instructeur lui apprit à gérer un dérapage incontrôlé. La difficulté de la manœuvre réside dans le fait de combattre la tendance naturelle à regarder l’endroit où se dirige le véhicule lorsqu’on perd le contrôle. La clé est de se focaliser sur l’endroit où l’on veut aller. Visualiser sa trajectoire et la piste plutôt que le mur vers lequel on se dirige.

L’auteur conseille d’appliquer ce principe dans n’importe quel domaine de la vie. Au lieu de se focaliser sur les problèmes, il vaut mieux se concentrer sur le résultat escompté. Par exemple, pour se sentir heureux, il suffit de se concentrer sur quelque chose qui nous fait sentir bien comme un souvenir heureux, une envie,…

Leçon 6 : Poser des questions

Anthony Robbins explique que nos questions contrôlent notre attention, nos pensées et nos sentiments. Il recommande de prendre l’habitude de se poser des questions “utiles”.

Par exemple il partage une liste de questions pour nous aider dans la résolution des problèmes :

• • Qu’est ce qui est bien à propos de ce problème ?
  • Qu’est ce qui n’est pas encore parfait ?
  • Que suis-je prêt à faire pour aboutir au résultat que je souhaite ?
  • Qu’est ce que je suis prêt à ne plus faire ?
  • Comment puis-je apprécier les efforts à fournir pour le résoudre ?

Leçon 7 : Travailler sa posture

La manière dont on se sent émotionnellement affecte la manière dont on se comporte. Et inversement notre comportement a un impact direct sur notre état émotionnel. L’auteur conseille donc de porter une grande attention à notre attitude, nos actions, nos gestes. Parfois il suffit de changer sa manière de bouger et de parler pour transformer sa vie. Anthony Robbins recommande de modeler les comportements des gens que l’on admire. Il s’agit de reproduire leur psychologie, leur geste, leur posture et la manière dont ils bougent. 

Leçon 8 : Adopter le vocabulaire du succès

Les mots influencent nos pensées. Nos pensées influencent nos sentiments et nos sentiments influencent notre comportement.Ainsi, l’auteur suggère aussi de porter une grande attention aux vocabulaires que l’on emploie. 

Cela peut consister à remplacer certains mots pour limiter leur impact. Par exemple, au lieu de se considérer comme “en colère”, on peut se dire juste “irrité” ou même “stimulé”. A la place de se définir comme “rejeté”, on peut se considérer comme “mal compris”. On peut se sentir “captivé” au lieu de simplement “intéressé”, “instoppable” au lieu de “déterminé” … 

Leçon 9 : S’appuyer sur des métaphores pour changer ses croyances

Derrière chaque métaphore, il y a un système de croyances. L’auteur prend un super exemple dans le livre. Durant le tournage du film Apocalypse Now, l’acteur Martin Sheen a eu une attaque cardiaque. A son chevet à l’hôpital, alors que son état s’affaiblissait, sa femme lui a dit que sa situation pouvait s’apparenter à un film.  Cette métaphore lui a permis d’envisager l’événement sous un autre angle. Dans un film, le héros ne meurt pas bien qu’il soit confronté à de nombreux dangers. En assimilant sa situation à l’hôpital à une simple scène d’un film, l’acteur est parvenu à changer sa perception de l’épreuve à laquelle il était confronté et à la surmonter.

Bref, une simple métaphore peut nous permettre d’appréhender une situation sous un autre angle et finalement changer sa manière d’y faire face.

Leçon 10 : Se fixer des objectifs pour construire son futur

Anthony Robbins explique que les gens ont peur de se fixer des objectifs car ils craignent d’échouer à les réaliser et d’être déçus. Cependant ils ne réalisent pas que la moitié du chemin pour atteindre un but consiste à le définir, et  la seconde moitié à le réaliser. Se fixer un objectif permet de donner une direction dans laquelle avancer. Après avoir défini ses objectifs, il convient de les découper en petites étapes, d’avancer progressivement vers leur réalisation tout en célébrant tous les petits accomplissements. 

L’auteur propose un exercice pour commencer à appliquer cette dixième leçon :

• • écrire tous ses rêves (sans se limiter)
  • estimer pour chacun quand est-ce qu’on pense pouvoir l’atteindre
  • choisir 4 rêves à réaliser cette année
  • décrire la personne que l’on doit être pour les atteindre

Leçon 11 : Utiliser le “10 days mental challenge”

L’objectif de ce défi est de prendre le contrôle de son esprit et de ne plus s’autoriser à penser négatif. Les règles consistent simplement à refuser chaque pensée, sentiment, question ou mot négatifs durant les 10 prochains jours et se concentrer sur les solutions plutôt que sur les problèmes.

Selon Anthony Robbins cet exercice permet de :

• • tester les habitudes positives qu’il partage dans le livre
  • prendre l’habitude de chercher des alternatives
  • prendre confiance en voyant qu’il est possible de changer et prendre le contrôle de sa vie
  • créer de nouvelles habitudes, standards et attentes qui vont aider à grandir et apprécier la vie chaque jour

Conclusion

Les 11 leçons partagées par Anthony Robbins pour prendre le contrôle de sa vie sont :

• • S’orienter vers les solutions et agir massivement chaque jour
  • Comprendre qu’il n’y a pas d’échec
  • Prendre des décisions
  • Construire ses croyances et les suivre
  • Visualiser le résultat pour l’obtenir
  • Poser des questions
  • Travailler sa posture
  • Adopter le vocabulaire du succès
  • S’appuyer sur des métaphore pour changer ses croyances
  • Se fixer des objectifs pour construire son futur
  • Utiliser le “10 days mental challenge”

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