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Résumé : Petites habitudes, grandes réussites – Onur Karapinar

Onur Karapinar est auteur, entrepreneur et fondateur d’un site sur le développement personnel. Dans son livre, Petites habitudes, grandes réussites, il explique que la réussite nécessite de mettre en place de petites habitudes saines qui se traduisent par des résultats positifs sur le long terme. Selon lui, les personnes les plus performantes partagent les mêmes comportements :

    • elles ont développé des habitudes incroyables.
    • elles ne se laissent pas piéger par le plaisir immédiat
    • elles se concentrent sur les efforts qui procurent des bénéfices sur le long terme

 Dans son livre, il aborde : 

    • Les principes fondamentaux pour comprendre la psychologie des habitudes
    • Un plan détaillé pour créer de bonnes habitudes et en finir avec les mauvaises 
    • Une liste de 51 habitudes pour s’améliorer

 Pour ce résumé, je vais essayer de reprendre les éléments les plus importants dans ces 3 points. C’est parti !

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Résumé : Petites habitudes, grandes réussites

Les principes fondamentaux : comprendre la base de la psychologie des habitudes

Travaux sur la science du comportement

Dans un premier temps, l’auteur présente un panorama de plusieurs travaux sur la science du comportement. Il aborde par exemple :

    • les travaux d’Ivan Pavlov sur le conditionnement classique.
    • les travaux d’Edward Thorndike sur le phénomène appelé “loi de l’effet”. 
    • les travaux de Burrhus Frederic Skinner sur le conditionnement opérant et notre goût pour les récompenses.

Principes sur la science des habitudes

 Dans un second temps, Onur Karapinar développe plusieurs concepts clés sur la science des habitudes.

    • Une habitude est une solution mise en place par le cerveau pour économiser de l’énergie. C’est un comportement répété tellement de fois qu’il devient automatique.
    • Un comportement qui apporte des conséquences satisfaisantes a tendance à être répété. Notre cerveau sécrète de la dopamine pour chaque action qui nous est bénéfique. Ce qui nous incite à reproduire les comportements qui en sécrètent.
    • les comportements que nous avons tendance à reproduire ne sont pas forcément ceux qui sont bénéfiques sur le long terme. 
    • D’après le modèle comportemental de Fogg, l’adoption d’un comportement dépend de 3 facteurs simultanés 
      • la motivation
      • la capacité
      • le déclencheur
    • D’après James Clear (l’auteur du livre Atomic Habits), une habitude durable implique 4 composantes :
      • Le déclencheur : On prend conscience que l’on doit agir 
      • L’envie. Il s’agit de la motivation que l’on éprouve à pour passer à l’action
      • La réponse. c’est le comportement que l’on doit adopter
      • La récompense : C’est le sentiment de satisfaction que l’on obtient en agissant.
    • Une habitude n’est pas une question de durée, mais de répétition. 

7 étapes pour créer de bonnes habitudes

Étape 1 – Dresser l’inventaire des habitudes existantes

Car comme le dit l’auteur, “le processus de changement de comportement commence toujours par la prise de conscience.” L’exercice consiste à dresser une liste de ses habitudes quotidiennes et d’évaluer s’il s’agit d’un comportement avec des répercussions positives, négatives ou neutres.

Étape 2 – Choisir une habitude clé

Les habitudes clés constituent le socle sur lequel reposent d’autres habitudes. Adopter une habitude “clé” a tendance à déclencher un changement généralisé. Par exemple :

    • Se coucher tôt permet de se lever plus tôt, d’avoir plus d’énergie et de mieux démarrer sa journée. 
    • Pratiquer un sport permet de mieux dormir, entretenir sa santé, gagner en confiance et en autodiscipline. 
    • Lire permet de nourrir sa pensée, acquérir de nouvelles compétences, résoudre des problèmes et mieux réfléchir.

Étape 3 – Commencer petit, et faire un peu plus chaque jour

L’auteur propose de créer de microscopique habitude. L’idée est de trouver un comportement pouvant être répété tous les jours, qui nécessite moins de 30 secondes et qui peut être associé à quelque chose de positif pour donner au cerveau l’envie de le reproduire. L’objectif est de normaliser avant de chercher à optimiser. Par exemple, pour se remettre au sport, on peut commencer par faire une pompe tous les jours puis augmenter le nombre répétition progressivement toutes les semaines. 

Étape 4 – Associer l’habitude à un déclencheur évident

Pour ce faire, on peut utiliser un plan si–alors. « Lorsque la situation X se présente, je vais exécuter la réponse Y. » . Par exemple : Lorsque je me rends au travail, je vais écouter un podcast sur un sujet qui m’intéresse. 

Autre technique pour associer l’habitude à un déclencheur évident  : mettre en place une routine. Par exemple, le soir après m’être brossé les dents, je laisse mon téléphone à charger à l’entrée de ma chambre, je note dans un carnet de bord les choses que j’ai faites dans la journée, je réfléchis aux choses que je voudrais faire demain, je prépare mes affaires, je me mets au lit et je lis un chapitre du livre sur ma table de chevet.

Étape 5 – Rendre l’habitude satisfaisante grâce à une récompense immédiate

L’idée est de s’offrir une récompense une fois que l’habitude est réalisée. Par exemple, si je souhaite prendre l’habitude d’épargner. Je peux m’autoriser une dépense lorsque je dépose l’argent sur mon compte.

Étape 6 – Etre son propre architecte du choix

Il s’agit d’aménager son environnement pour inciter au bon comportement. L’auteur donne l’exemple de l’aéroport d’Amsterdam. Pour réduire les dépenses de nettoyage, une fausse mouche a été peinte sur le fond des urinoirs pour inciter les utilisateurs à la viser plutôt que viser à côté.

Étape 7 – Trouver sa tribu

Le but est de s’entourer de personnes qui ont les mêmes objectifs et où le comportement désiré est la norme. Par exemple, si l’on souhaite prendre l’habitude de courir régulièrement, on peut s’inscrire dans un groupe qui fait des footings plusieurs fois par semaine.

6 étapes pour se débarrasser de ses mauvaises habitudes

Étape 1 – Identifier la mauvaise habitude

Comme précédemment, il convient de se concentrer sur une seule mauvaise habitude à supprimer.

Étape 2 – Identifier les déclencheurs

L’idée est d’identifier le cadre dans lequel la mauvaise habitude se produit. Il existe cinq grandes catégories de déclencheur : le lieu, le temps, l’état émotionnel, les autres personnes et une action.

Étape 3 – Rendre la mauvaise habitude invisible et difficile à faire

Il s’agit d’optimiser son environnement pour ne plus s’exposer à la tentation. Une technique consiste à ajouter 20 secondes entre soi et la mauvaise habitude pour se dissuader. Par exemple pour éviter de reporter le réveil, il suffit de le placer à l’opposé de la pièce pour s’obliger à se lever pour l’éteindre.

Étape 4 – Trouver un partenaire de responsabilité

L’idéal est de s’engager auprès d’une personne qui partage le même objectif. Cette technique permet de booster sa détermination, car la pression sociale fait qu’on est moins tenté de se trouver des excuses.

Étape 5 – Créer un contrat d’engagement

Un contrat d’engagement prend la forme suivante : Je m’engage à … ; Si je ne le fais pas, je ferai … ; Mon arbitre sera … . Le contrat fait que l’on a tendance à se discipliner pour honorer ses engagements afin de ne pas s’exposer à une sanction en cas d’échec.

Étape 6 – Planifier son échec

Lorsqu’on retombe dans les travers d’une mauvaise habitude, il convient de formuler les hypothèses de cet échec, modifier les conditions et reessayer autrement. Chaque échec représente une formidable opportunité d’apprentissage et de croissance. 

Des habitudes pour devenir la meilleure version de soi-même

L’auteur propose ses 51 meilleures habitudes pour s’améliorer. Les habitudes sont regroupées en quatre piliers : la productivité, la santé, le développement personnel, le social. J’ai trouvé cette partie est très intéressante, car les conseils de l’auteur sont très concrets. Il explique pourquoi et comment adopter chacune des 51 habitudes. 

Habitudes de productivité

    1. Définir une vision inspirante pour tirer profit du concept de visualisation
    2. Se fixer des objectifs concrets
    3. Planifier son temps pour établir un équilibre harmonieux entre vie personnelle et vie professionnelle
    4. S’organiser avec une liste de tâches
    5. Définir ses priorités avec la méthode ABCDE
    6. Se fixer trois objectifs quotidiens
    7. Découper un projet en sous-tâches motivantes
    8. Plonger dans le Deep Work
    9. Eviter le Swith tasking
    10. regrouper ses tâches
    11. Apprendre à dire non
    12. Viser l’inbox Zéro
    13. Identifier une tâche à déléguer ou à externaliser
    14. Automatiser les tâches répétitives

Habitudes de santé

    1. Dormir au moins 7 heures par jour
    2. Créer un sanctuaire du sommeil
    3. Limiter son exposition à la lumière avant de dormir
    4. Boire de l’eau
    5. Substituer des aliments sains à la malbouffe
    6. Adopter un légume
    7. Manger de la nourriture fermentée (choucroute, cornichons, miso, yaourt…)
    8. Faire la séance d’exercice de 7 minutes
    9. Limiter l’inactivité
    10. Prendre des pauses régulières
    11. Méditer

Habitudes pour le développement personnel

    1. Se réveiller plus tôt
    2. Concevoir une routine matinale personnalisée
    3. Lire au moins deux pages par jour
    4. Rester en apprentissage continu
    5. Apprendre un nouveau mot régulièrement
    6. Apprendre une nouvelle langue
    7. Cultiver un état d’esprit de croissance
    8. Tenir un journal de bord
    9. Écouter des podcasts
    10. Désencombrer son intérieur avec la méthode KonMari
    11. Jeter au moins un article par jour
    12. Identifier un emplacement pour chacune de ses affaires
    13. Ranger au moins 3 articles
    14. Éduquer ses finances
    15. Découvrir le stoïcisme
    16. Devenir antifragile
    17. Provoquer la chance
    18. Trouver un mentor

Habitudes sociales

    1. Travailler le langage du corps
    2. Décoder les émotions cachées
    3. Travailler sa conversation
    4. Pratiquer une écoute active
    5. Pratiquer la communication non violente
    6. Travailler son sens de l’humour
    7. Élargir son réseau professionnel

Habitude ultime, #51 Shoshin, l’état d’esprit du débutant

L’idée est qu’il ne faut jamais se reposer sur ses acquis et continuer à apprendre tous les jours en essayant quelques choses de nouveau.

Conclusion

Pour conclure, je vais me contenter de citer une phrase du texte qui résume le message central du livre selon moi : “le succès est le résultat de bonnes petites habitudes qui peuvent mener à de grands résultats avec le temps.”

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Résumé : Un rien peut tout changer – James Clear

James Clear est un blogueur, auteur, photographe et entrepreneur américain. Dans son livre, un rien peut tout changer, il propose une manière de développer son potentiel en mettant en place de petites habitudes. Selon lui, il suffit d’opérer de microscopiques changements et de les conserver dans le temps pour obtenir de spectaculaires résultats. Dans son ouvrage, il dégage 4 lois pour construire des habitudes durables. Il illustre ses propos avec des exemples concrets et des actions faciles à mettre en place.

Dans ce résumé, j’aborderai dans un premier temps quelques principes théoriques pour mieux comprendre notre système d’habitudes, puis je détaillerais les 4 lois en essayant de présenter certaines astuces partagées dans le livre.

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Résumé : Un rien peut tout changer

Quelques fondamentaux sur les habitudes

Qu’est-ce qu’une habitude ?

Une habitude peut être définie comme une routine ou un comportement qui est effectué régulièrement et dans la plupart des cas, automatiquement.

Les habitudes sont les intérêts composés du développement personnel

L’auteur explique que les habitudes sont les intérêts composés du développement personnel « Habits are the compound interest of self-improvement. ». L’idée derrière ce concept est que la répétition et le fait de s’améliorer régulièrement même d’1% amènent les résultats significatifs sur le long terme.

L’histoire du cyclisme britannique est certainement l’un des meilleurs exemples qui soient. Il y a dizaine d’années, les athlètes britanniques étaient plutôt médiocres. En arrivant à la tête de l’équipe, l’entraineur Dave Brailsford a instauré une nouvelle philosophie : améliorer tous les jours une petite chose. Les cyclistes ont procédé à de microscopiques changements : optimiser la position sur le vélo, acquérir du matériel plus haut de gamme, optimiser la durée des entrainements… . Le résultat est qu’aujourd’hui, les Britanniques font partie des meilleurs cyclistes du monde.

Les habitudes sont à double tranchant

Accumuler les bonnes habitudes sera bénéfique sur le long terme et inversement, accumuler de mauvaises habitudes, même infimes sera désastreux avec le temps.

Les bénéfices des habitudes sont difficiles à percevoir sur le court terme

Par exemple, économiser 2€ tous les jours peut sembler dérisoire. Cependant le montant accumulé au bout d’un an permet de financer un voyage d’une semaine au Portugal.

Nos résultats sont le cumul des petites habitudes.

Nos résultats sont le cumul de toutes les petites habitudes que nous avons. En ce sens, si l’on veut améliorer ses résultats, il est indispensable de changer son système d’habitudes.

Les 3 niveaux de changement

L’auteur explique qu’il y a 3 niveaux de changement :

    • Changer le résultat (= changer ce que l’on veut). Par exemple je veux perdre 5kg pour en peser 80kg ou alors je veux courir le marathon en moins de 4h…
    • Changer sa méthode (= changer ce que l’on fait). Par exemple, je chercher à manger 5 fruits et légume pour maigrir, je vais faire 3 séances d’entrainement au lieu de 2 pour m’améliorer…
    • Changer son identité (= changer ce que l’on croit). Ce 3ème niveau est assez subtil. Imaginons 2 personnes voulant arrêter de fumer à qui l’on propose une cigarette. L’une répond « Non merci, j’essaye d’arrêter ». L’autre refuse aussi en disant « Non merci, je ne suis plus un fumeur ». La première personne cherche à changer le résultat alors que la seconde a changé son identité.

Notre identité forme nos habitudes et inversement …

Des recherches ont montré que les personnes qui croient en un aspect particulier de leur identité sont plus aptes à agir en cohérence avec cette croyance. Le point important est que pour mettre en place une habitude, il est préférable de se concentrer sur qui on veut devenir (son identité) plutôt que sur ce qu’on veut obtenir.

….Notre identité émerge de nos habitudes.

À l’inverse, notre identité émerge de nos habitudes. Plus on répète un comportement, plus on renforce l’identité liée à ce comportement. Plus on agit en adéquation avec ses croyances, plus on les renforce. Plus je m’entraîne à boxer plus je vais me considérer comme un boxeur.

Le processus de construction d’une habitude repose sur 4 conditions : le signal, le besoin, la réponse et la récompense.

James Clear explique que le processus de construction d’une habitude durable nécessite 4 conditions :

    1. Le signal : il faut être conscient qu’un comportement sera bénéfique s’il est initié
    2. Le besoin : il faut ressentir le besoin de l’adopter, car sans motivation nous n’avons aucune raison d’agir.
    3. La réponse : il faut être capable de l’adopter pour répondre au besoin
    4. La récompense : il faut pouvoir toucher du doigt ce résultat

L’auteur tire 4 principes de ces 4 conditions. C’est ce qu’il appelle les 4 lois du changement de comportement (« the four laws of behavior change).

Les 4 lois du changement de comportement – The Four Laws of Behavior Change.

Les 4 lois pour créer de bonnes habitudes sont :

    • 1ère loi : rendre le changement évident (signal)
    • 2ème loi : rendre le changement attrayant (besoin)
    • 3ème loi : rendre le changement facile (réponse)
    • 4ème loi : rendre le changement satisfaisant (récompense)

Les 4 lois pour briser les mauvaises habitudes sont :

    • 1ère loi : rendre l’habitude invisible (signal)
    • 2ème loi : rendre l’habitude indésirable (besoin)
    • 3ème loi : rendre l’habitude difficile (réponse)
    • 4ème loi : rendre l’habitude insatisfaisante (récompense)

1ère loi : rendre le changement évident (Make It Obvious) / rendre une mauvaise habitude difficile

Identifier le(s) comportement(s) à changer

Pour ce faire, l’auteur propose un exercice très simple : établir une liste de toutes ses habitudes et identifier, pour chacune, si elles sont bénéfiques ou néfastes.

Associer un lieu et une heure à chaque habitude : « A [heure] au [lieu], je vais [action]»

Par exemple, on peut associer son trajet en voiture au fait d’écouter un podcast. On peut associer la douche matinale au moment où l’on planifie mentalement sa journée.

Enchainer les habitudes « Après [action], je vais [action] »

Nous avons tendance à baser ce que nous allons faire sur ce que nous venons de finir. Sur ce point, créer une routine est un excellent moyen d’enchaîner des tâches sans effort. Par exemple, après m’être levé, je fais mon lit, puis j’effectue 7 minutes de sport, je prends ma douche durant laquelle je planifie ma journée puis je déjeune.

Être un architecte de son environnement

Nous sommes sensibles aux signaux visuels. Si l’on pose une boite de chocolats en évidence sur une table, on va forcément être tenté d’en manger. Être un architecte de son environnement c’est supprimer les signaux propices aux mauvaises habitudes et rendre irrésistibles ceux propices aux bonnes habitudes. Par exemple, en remplaçant la boite de chocolats par une corbeille à fruits.

2ème loi : Rendre le changement attrayant (Make It Attractive) / rendre une mauvaise habitude indésirable.

Le constat de l’auteur est simple, plus une tâche est attrayante, plus il sera facile de créer une habitude.

Comprendre que la dopamine est un moteur de l’action

Notre corps sécrète naturellement de la dopamine pour chaque comportement qui lui est bénéfique. La dopamine est une substance euphorisante qui nous procure un sentiment de bien-être. Pour ressentir à nouveau cette sensation, notre corps cherche à reproduire constamment les comportements qui en sécrètent.

Associer une action plaisante à l’habitude à mettre en place

L’auteur propose une stratégie pour tirer profit de cet effet : associer une activité plaisante (qui sécrète de la dopamine) à une habitude que l’on souhaite mettre en place. Il y a un super exemple dans le livre : connecter son vélo d’appartement à son téléviseur et Netflix de manière à lancer des séries uniquement si l’on pédale. Si l’on s’arrête ou si l’on ne pédale pas assez vite, l’écran s’éteint.

Modifier sa propre perception – chercher la motivation profonde

James Clear explique que pour rendre une habitude attrayante on peut aussi simplement modifier sa perception vis-à-vis de la tâche à réaliser. Nous avons tendance à associer les habitudes difficiles à quelque chose de négatif (une privation, un effort). Or au contraire, il vaudrait mieux visualiser le positif en cherchant, par exemple, à exprimer la motivation profonde qui nous pousse à agir. Au lieu de dire, je dois économiser tous les mois, on peut se dire, je mets de côté pour financer mon projet de voyage.

3ème loi : Rendre le changement facile (Make It Easy) / rendre une mauvaise habitude difficile

Répéter, répéter et répéter

Ce point est capital. Une action devient automatique uniquement grâce à de la répétition.

Pratiquer l’environnement design (La loi du moindre effort)

On a tendance à graviter naturellement vers l’option qui requiert le moins d’effort. Et malheureusement, ce sont généralement les options les plus bénéfiques qui nous en demandent le plus. Il peut donc être astucieux de chercher des moyens de réduire l’énergie à fournir pour agir.

L’environnement design consiste à apprêter son environnement dans le but de diminuer l’effort nécessaire à la mise en action. Par exemple, pour prendre l’habitude de lire 30min avant de dormir. On peut laisser son téléphone dans une autre pièce et poser un livre au pied de son lit.

Utiliser la règle des 2 minutes

Cela consiste à définir des tâches qui puissent être réalisées en moins de 2 minutes. Du fait qu’on doit chercher la répétition, il vaut mieux faire 10 pompes tous les jours plutôt que 100 pompes un seul jour de la semaine.

Automatiser ses tâches pour rendre les bonnes habitudes inévitables et les mauvaises habitudes impossibles

 Quelques idées d’automatisation proposées par l’auteur :

    • Utiliser de plus petites assiettes pour réduire les quantités.
    • Acheter un bon matelas pour mieux dormir.
    • Se faire vacciner pour éviter certaines maladies.
    • Mettre en place des virements automatiques pour économiser et investir sans y prêter attention.
    • Supprimer des jeux ou des applications sur votre smartphone pour ne pas procrastiner.

4ème loi : rendre le changement satisfaisant (Make It Satisfying) / rendre la mauvaise habitude insatisfaisante

Associer les habitudes à des récompenses immédiates

Par exemple, on peut associer le fait d’épargner à la satisfaction de faire des achats. Pour chaque commande passée, on peut effectuer un virement d’un même montant sur un compte épargne.

S’engager publiquement auprès d’un partenaire

Nous sommes profondément influencés par ce que pensent les autres. La pression sociale et la peur de manquer de cohérence impactent fortement nos comportements. Généralement, si l’on expose ses objectifs à quelqu’un, on a tendance à ne pas abandonner pour ne pas décevoir la personne en question.

Ne jamais rater 2 fois

Personnellement, je trouve ce conseil très puissant. Il est extrêmement difficile de répéter constamment une tâche et de lutter contre l’envie d’abandonner. Qui n’a jamais pris la résolution de se mettre à sport, a pratiqué l’activité quelques semaines puis a laissé tomber. Pour faire face à cette difficulté, l’auteur suggère cette simple règle : se forcer à ne jamais briser la chaine 2 fois d’affilées. On peut flancher une fois, mais jamais deux.

Conclusion

    • Entreprendre et répéter de microscopiques changements peut amener à de spectaculaires résultats sur le long terme.
    • Pour construire un système d’habitudes durables, il faudra répéter, répéter, répéter jusqu’à ce que les comportements deviennent automatiques.
    • Pour construire un tel système, l’auteur suggère de rendre les changements évidents, attrayants, faciles et satisfaisant
    • Au contraire, il faut rendre les mauvaises habitudes invisibles, indésirables, difficiles et insatisfaisantes.

Pour terminer sur une belle phrase du livre, « le succès n’est pas un but à atteindre ou une ligne à franchir, mais c’est un système à améliorer et un processus à redéfinir sans fin. »“Success is not a goal to reach or a finish line to cross. It is a system to improve, an endless process to refine.”

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Résumé : Psychomarketing – Stefan Lendi

Stefen Lendi est un marketeur et professionnel de la communication. Dans son livre, PsychoMarketing: 22 lois que vos concurrents auraient voulu connaître avant vous, il partage des principes essentiels pour améliorer son marketing en se basant sur la psychologie humaine.

L’ouvrage est organisé en trois axes :

    • les fondamentaux du PsychoMarketing.
    • les 22 lois basée sur la psychologie
    • un aperçu de la spirale de valeur et de persuasion

Pour ce résumé, je vais synthétiser les différents concepts qu’il partage dans chacun des chapitres. c’est parti !

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Résumé : Psychomarketing

Les fondamentaux du PsychoMarketing

Stefan Lendi définit le Psychomarketing comme “une puissante méthode de marketing, basée sur les activités cérébrales” Son but est d’engendrer des états psychiques chez les individus, afin de déclencher une action de leur part comme un achat, une recommandation ou tout autre but de marketing.” …  Autrement dit, la discipline cherche à éveiller l’intérêt pour un produit, d’engendrer la confiance, causer l’adhésion afin de provoquer des comportements.

Les 7 règles du PsychoMarketing

Selon l’auteur, la discipline s’appuient sur 7 règles :

    • La règle de l’universalité. Quels que soient les pays, les régions ou la culture, les mêmes causes produisent des effets similaires.
    • La règle de l’immuabilité. Nos comportements sont profondément ancrés dans notre nature.
    • La règle de l’intemporalité. Les fondements de la discipline sont intemporels, car la nature humaine est stable dans le temps.
    • La règle de la mesurabilité. L’ensemble des opérations que l’on effectue en PsychoMarketing sont mesurables
    • La règle de la testabilité. Le fait de tester avant de généraliser est un des fondements de la discipline.
    • La règle de la reproductibilité. Il doit être possible de reproduire avec un minimum d’adaptation une approche satisfaisante déjà testée.
    • La règle de la responsabilité. Il est nécessaire de toujours produire plus de valeur que la contrepartie pécuniaire que l’on nous rétrocède.

Comprendre la matière grise

Le PsychoMarketing s’intéresse au fonctionnement de notre cerveau. En effet, pour cibler et influencer une décision, il faut comprendre notre matière grise car le marketing s’adresse à une personne physique. Stefan Lendi présente ainsi plusieurs principes à ce sujet.

    • La simplicité est une source d’efficacité. Notre cerveau est très gourmand en énergie. Pour l’économiser, on met en place des habitudes pour limiter nos prises de décisions et on filtre les informations pour ne garder que l’essentiel. 
    • Le cerveau est une machine bien huilée. Il est constitué de neurones qui communiquent en libérant des neurotransmetteurs (comme la dopamine, l’adrénaline, l’endorphine…) . Ces composés chimiques participent à l’optimisation du traitement des l’informations. 
    • Le cerveau se structure en 3 parties (3 fonctions)
    • le cerveau reptilien dont le rôle est d’utiliser les données sensorielles du corps pour apporter une réponse physique immédiate
    • le cerveau intermédiaire ou système limbique, dit le cerveau « émotionnel ». Son rôle est d’assigner des valeurs aux évènements et expériences.
    • le cortex cérébral qui transforme les sentiments et les émotions en significations rationnelles.
    • Nos décisions sont majoritairement inconscientes. La plupart de nos choix et préférences sont issues de notre subconscient.
    • Nos actes sont fonction de notre état émotionnel. Ainsi, pour pousser quelqu’un à agir, il vaut mieux chercher à influencer ses émotions. 
    • La perception d’une personne est sa réalité. Chacun a sa propre représentation du monde qui dépend de ses perceptions propres. 

Les 22 lois du PsychoMarketing 

Il s’agit de concepts essentiels, qui prennent racine dans la nature humaine. 

    1. La loi de l’aimant. Se rendre valable et inaccessible. Que ce soit dans les relations personnelles ou commerciales, plus on traque, chasse, insiste, et démarche une personne, plus elle nous repousse. Et à l’inverse, plus on est inaccessible plus on attire. 
    2. La loi du faux raccourci. Prendre le temps de nouer des relations. “Le chemin le plus court n’est pas le plus rapide.” Il ne suffit pas d’échanger trois mots avec quelqu’un pour le convaincre et le pousser à agir. Il faut plutôt prendre le temps de susciter la confiance et lui prouver les bénéfices de passer à l’action.
    3. La loi de la mémoire sélective. Orchestrer 3 instants clés : Nous avons tendance à retenir seulement 3 choses : la première impression, la dernière impression et l’émotion du moment
    4. La loi de la routine. Utiliser le quotidien routinier des gens pour créer de nouveaux rituels. L’idée consiste par exemple à positionner son produit comme une nouvelle routine. C’est le cas des fabricants de dentifrices qui ont réussi à rendre leur produit incontournable en instaurant l’habitude de se laver les dents quotidiennement.
    5. La loi des émotions dominantes. Privilégier l’émotionnel au rationnel. Il est préférable de convaincre par l’émotion plutôt que par la raison. Une des techniques peut être d’utiliser des histoires pour susciter l’imagination et transmettre des émotions. 
    6. La loi de la fausse lucidité. S’appuyer sur les erreurs de jugement. Le Psychomarketing cherche à exploiter les biais cognitifs auxquels nous sommes soumis. (biais de jugement, effet Halo, biais de confirmation…). 
    7. La loi du contraste. Se démarquer grâce au contraste. “Un contraste efficace est plus parlant qu’une explication rationnelle des bénéfices [du] produit”. 
    8. La loi de la raison. Toujours présenter une raison. L’idée est de promouvoir un sens pour fédérer autour d’une conviction.
    9. La loi de l’inaccessibilité. Se rendre inaccessible pour devenir irrésistible. Cette loi fait écho à l’effet diamant. Nous sommes attiré par ce qui est unique, rare et précieux 
    10. La loi des histoires. Raconter des histoires pour toucher l’imaginaire et les émotions. Il convient de cibler 3 catégories de récit :
      • l’histoire de ce que deviendront les clients grâce au produit
      • l’histoire que les clients se racontent à eux-mêmes pour justifier rationnellement le fait d’acquérir le produit.
      • l’histoire qu’ils raconteront aux autres et à leur entourage.
    11. La loi de la nouveauté. S’appuyer sur la nouveauté. Nous sommes fondamentalement conçus pour repérer ce qui change. La nouveauté est ainsi un puissant levier pour capter l’attention. 
    12. La loi de la ressemblance. Insister sur la similarité. On valorise nos propres attributs et on aime les retrouver chez les autres. En d’autres termes, on apprécie les choses qui nous ressemblent. Le Psychomarketing cherche ainsi à tirer profit du mimétisme comportemental.
    13. La loi de l’implication. Impliquer pour renforcer l’engagement. On a plus de chance d’obtenir des réponses positives de la part de ses clients si on les implique. 
    14. La loi de l’habit. Influencer ce qui est perçu. Contrairement à l’adage, l’habit fait le moine. Pour reprendre un exemple du livre, un même bijou emballé dans une boîte luxueuse plutôt quand une une boîte standard, pourra être vendu plus cher, car l’emballage va améliorer la valeur perçue.
    15. La loi de la valeur relative. Créer une proposition de valeur forte. Un puissant levier pour inciter à l’achat, consiste à faire en sorte que les bénéfices du produit paraissent géniaux par rapport à son prix.
    16. La loi de la gratuité. Vendre ce qui est gratuit. Ce qui est présenté comme gratuit perd généralement de sa valeur. Le rôle d’un psychomarketeur est de faire en sorte que les prospects ressentent clairement la valeur de ce qu’on leur offre.
    17. La loi du choix aveugle. Ne pas pousser le prospect à expliquer ses choix. Car, comme nous l’avons vu précédemment, nous sommes le plus souvent inconscients de nos décisions.
    18. La loi du comportement d’autrui. S’appuyer sur la preuve sociale. Les gens s’orientent davantage vers les restaurants bondés plutôt que ceux où il n’y a personne.
    19. La loi du comportement. Agir sur 4 facteurs d’influence. Notre comportement est fonction de 4 principaux leviers: 
      • le contexte
      • l’environnement
      • le vécu
      • la volonté
    20. La loi de la preuve. Éliminer le scepticisme grâce à des preuves solides. Le moindre doute peut susciter une décision contraire à celle que l’on souhaiterait favoriser. C’est pourquoi, il est conseillé d’intégrer à sa communication des preuves fondées grâce par exemple à des figures d’autorité, des témoignages, échantillons
    21. La loi des réflexes viscéraux. Jouer sur les émotions viscérales. Plus une émotion est profonde et irraisonnée, plus elle est susceptible de déclencher une réaction instantanée et déterminée.
    22. La loi de la valeur. Surpasser les attentes des clients. La clé du marketing est de créer un maximum de valeur pour celles et ceux que l’on sert. 

Introduction à la Spirale de Valeur et de Persuasion (SVP)

La SVP est une méthode marketing qui a pour but d’attirer une population de prospects ciblés et de les convertir en client grâce à un processus d’engagements et de persuasion. Le processus se découpe en sept étapes :

    • Étape 1 : La pré-influence. Se créer une bonne réputation pour rendre attentives les personnes dont le profil correspond à la cible que l’on souhaite atteindre.
    • Etape 2 : L’attraction. Attirer et récupérer les données personnelles des suspects pour les transformer en prospect.
    • Étape 3 : La transformation. Intéresser le prospect avec le produit en utilisant par exemple la preuve sociale ou des éléments d’autorité.
    • Étape 4 : L’engagement. Impliquer le prospect pour générer de l’engouement autour du produit que l’on vend. Pour ce faire, il convient par exemple de susciter des émotions grâce à des histoires.
    • Étape 5 : La tantalisation. Créer le désir ardent d’acheter. A ce stade, une des techniques que l’on peut employer est de rendre son produit inaccessible.
    • Étape 6 : La transaction. Maximiser le panier d’achat du client.
    • Etape 7:  La récurrence. Maintenir l’attrait pour le produit afin de transformer le client en ambassadeur inconditionnel.

Conclusion 

A travers son livre, Psychomarketing, Stephen Lendi expose des concepts essentiels, qui prennent racine dans la nature humaine. La discipline a pour but d’engendrer des états psychiques chez les individus, afin de déclencher une action de leur part comme un achat, une recommandation ou tout autre but de marketing.” 

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Lien affilié Amazon : PsychoMarketing – Stefan Lendi

Site de l’auteur : https://www.psychomarketing.com/

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Résumé : La parole est un sport de combat – Bertrand Périer

Bertrand Périer est un avocat et enseignant français spécialiste de l’art oratoire. Dans son livre, la parole est un sport de combat, il donne des clés pour améliorer son parler. Il présente des exercices et des astuces pour réussir un discours, un examen oral, un débat, un entretien, un rendez-vous amoureux… . En parallèle, il partage aussi de riches réflexions sur l’art oratoire. J’ai trouvé ce livre très plaisant à lire car le fond est captivant, les conseils sont précieux et la forme est efficace. 

Points abordés :

    • la vision de l’auteur sur l’importance de la parole
    • les principes pour adopter un langage non-verbal cohérent
    • 4 habitudes à mettre en place pour mieux parler
    • 8 conseils pour Gérer ses émotions et surmonter sa timidité
    • des astuces pour structurer et élaborer son discours et enfin 
    • des conseils concrets pour 
      • débattre en toute circonstance
      • réussir un entretien
      • pitcher
      • animer une réunion
      • plaider comme un avocat
      • parler dans le média
      • prononcer un discours politique

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Résumé : La parole est un sport de combat

“La parole est une force”

 Pour l’auteur, la parole est une force. Elle permet à la fois de forger ses idées, de les affiner et de les partager. Pour cela, elle doit s’incarner dans des mots précis, s’appuyer sur un vocabulaire fourni et s’organiser dans une structure appropriée. Bien parler nécessite un entraînement et des techniques pour être à l’aise en public, structurer un discours, le délivrer avec aisance et convaincre en toutes circonstances.

Contrairement aux écrits qui restent, la parole s’adresse uniquement à ceux qui écoutent dans l’instant du discours.

Bertrand Périer a la conviction que le fait d’aider chacun à exprimer sa pensée de façon plus exacte, plus précise, plus argumentée, en bannissant les invectives et les propos rudimentaires, permet de faciliter le débat et fait reculer les violences de l’incompréhension.

Maîtriser le non verbal

A la télévision, même si l’on coupe le son, on peut avoir une idée assez précise de la tonalité des propos d’un orateur rien qu’en observant son attitude, ses gestes, ses mimiques. L’auteur explique que la force de conviction d’un discours passe à 60 % par le langage du corps, à 30 % par les inflexions de la voix et à 10 % seulement par les mots.

Il donne plusieurs conseils pour adopter un langage non verbal qui démontre de l’envie, du plaisir et de la détermination :

    • La posture : former un T avec son corps. Il faut bien s’ancrer dans le sol, se tenir droit, les pieds écartés dans le prolongement des épaules de manière à se sentir stable. Pour une posture assise, l’auteur suggère de ne jamais s’asseoir au fond de sa chaise. Les mains doivent toujours rester visibles.
    • le regard : prendre le pouvoir avec le regard. Diriger son attention vers son audience permet de recevoir de nombreuses informations. Dans le cas d’un petit groupe de personnes, l’auteur conseille de regarder chaque personne alternativement. Pour une assemblée nombreuse située en face, il suggère de fixer un point au fond de la salle. Pour un public qui nous entoure (ex : amphithéâtre), il convient de balayer l’audience du regard en décrivant une trajectoire en forme de M et W.
    • La gestuelle : allier le geste à la parole. L’idéal est de privilégier des gestes ronds, qui partent des épaules et font avancer les mains vers le public. 
    • Le débit : Articuler, ne pas parler trop vite, gérer ses silences. Le silence fait partie du discours. A ce propos, l’auteur conseille de commencer une prise de parole par un silence. Avant de parler, il faut prendre sa respiration quelques secondes, balayer l’auditoire et enfin parler. Cela permet de commencer son allocution les poumons pleins et de réduire la charge émotionnelle. 

4 habitudes pour mieux parler

Bertrand Périer propose ensuite 4 habitudes pour enrichir son vocabulaire avec de nouveaux mots et limiter les termes qui ne valent rien dire ou qui n’ajoutent rien à la conversation.

    • Avoir une pratique régulière de la lecture.
    • Jouer avec le dictionnaire et le parcourir régulièrement 
    • Varier son vocabulaire en utilisant des synonymes et en bannissant les verbes « être », « avoir » et « faire »
    • Stopper les tics de langage polluants comme les « du coup » ou le fameux « euh », …

Gérer ses émotions et surmonter sa timidité

    • Dédramatiser la prise de parole. Il faut se dire que ce n’est évident pour personne
    • Se convaincre que le public est bienveillant. La parole en public est un jeu gagnant gagnant.
    • Être authentique. L’auteur conseille par exemple, d’oser avouer à son audience que la prise de parole en public est un exercice inhabituel et inconfortable mais que l’on va donner le meilleur de soi-même.
    • Assumer ses erreurs. Il recommande de se reprendre si l’on commet une grosse faute de français, une faute de liaison, de syntaxe, de grammaire ou de conjugaison.
    • Faire preuve d’autodérision. Il ne faut pas hésiter à se moquer de soi si l’on fait des fautes et si l’émotion nous gagne. Pour reprendre un exemple du livre, si l’on s’embrouille les pinceaux dans son discours on peut regagner le contrôle en disant : « Je vais reprendre, je vais préciser ma pensée car je me rends compte en parlant que ce n’est pas très clair. » 
    • Bien respirer pour se détendre. 
    • Se visualiser en train de parler avant de prendre la parole. 
    • Toujours avoir en tête un début et une fin pour son intervention.

Se mettre en voix

Une bonne technique vocale s’acquiert. Cela nécessite de bien respirer, de ne pas crier et de gérer ses émotions. Il faut aussi effectuer un basculement entre sa voix quotidienne et sa voix d’orateur. Un bon orateur doit être capable d’amplifier sa voix sans forcer et de la moduler tout au long du discours. 

Structurer un discours

Structurer son propos est essentiel afin que l’auditoire ne soit pas perdu. L’auditeur doit être pris par la main et conduit là où le locuteur veut l’amener. Un discours structuré se compose de cinq temps :

    • Soigner l’exorde (le commencement). Dans un premier temps, il convient de susciter l’attention de l’auditoire et présenter sa thèse (l’idée générale que l’on va soutenir).
    • Raconter une histoire (la narration). La narration ou storytelling représente le fil conducteur du discours. Il s’agit d’enchaîner les différents éléments de sa prise de parole de manière “harmonieuse”
    • Énoncer les arguments (l’argumentation). L’auteur conseille de disposer les arguments les plus forts au début et à la fin de la démonstration. Il suggère aussi de les formuler de façon très claire et de les qualifier. Un exemple d’argumentation pour illustrer ces propos : je suis défavorable à la mise en place d’une nouvelle taxe pour deux raisons : une raison économique – “les citoyens vont perdre en pouvoir d’achat” et une raison sociale – “une taxe accentue les inégalités entre les pauvres et les riches.
    • Réfuter les arguments adverses (la réfutation). En plus de démontrer que l’on a raison il faut prouver que l’adversaire à tort.
    • Bien amener sa conclusion (la péroraison). La péroraison consiste à résumer sa thèse et achever le discours d’une façon telle que le public ne peut avoir aucun doute sur le fait qu’il est terminé.

 Élaborer un discours

En complément des conseils pour structurer son discours, l’auteur donne plusieurs astuces pour l’élaborer.

    • Analyser le sujet. Examiner préalablement chaque mot du sujet pour se demander s’il n’a pas plusieurs sens
    • Labourer le champ lexical pour enrichir le vocabulaire lié aux mots-clés du sujet (synonymes et antonymes)
    • Déterminer des axes de démonstration et organiser les idées pour défendre la thèse
    • Définir des formules et des images car c’est ce que les gens retiennent d’un discours.
    • Bien rythmer son discours. L’auteur conseille de toujours se demander si l’on pourra dire chaque phrase que l’on écrit.
    • Organiser visuellement son discours. Il faut scinder le texte en de multiples paragraphes en fonction de son rythme et l’annoter pour la lecture.

 En parallèle l’auteur présente des choses à ne pas faire pour élaborer son discours :

    • éviter les vulgarités et les trivialités de tous ordres
    • ne pas faire de métadiscours ou discours sur le discours
    • s’abstenir d’utiliser des références à l’actualité car elles polluent souvent le discours
    • s’abstenir des formules journalistiques
    • éviter les poncifs, les banalités, les lieux communs…

L’improvisation

Pour Bertrand Périer, qui est un adepte de l’improvisation, la lecture d’un discours possède plusieurs inconvénients :

    • Elle empêche l’orateur d’adapter son message.
    • Elle contribue à accélérer le débit de parole. 
    • Elle signifie au public que le message est déjà préparé à l’avance.

A l’inverse, l’improvisation a une réelle vertu d’authenticité. Improviser requiert de l’entraînement et une forte préparation. Comme le disait Winston Churchill : « Un discours improvisé a été réécrit trois fois. »

Cas pratiques

Débattre en toutes circonstances

Bertrand Périer distingue le débat privé du débat politique. Le premier sert à élaborer sa pensée. Le second sert à la faire triompher. En ce sens, dans le débat privé, on écoute pour comprendre. Dans le débat public, on écoute pour répondre. 

 Pour débattre en toutes circonstances, l’auteur dispense 4 recommandations : 

    • Poser les termes du débat. 
    • Savoir formuler ses arguments de façon claire et concise. 
    • Penser au « coup d’après ». 
    • Éviter l’invective.

L’entretien d’embauche

L’entretien d’embauche a pour but de valider les motivations et le contenu de l’expérience du candidat. Bertrand Périer propose plusieurs principes pour le réussir

    • Préparer l’entretien en ayant les réponses à ses deux questions : 
      • En quoi ce poste m’intéresse ?
      • Qu’est-ce que je pourrais apporter à l’entreprise ?
    • Mettre en adéquation ses motivations, ses compétences et sa personnalité avec le poste
    • Prêter attention à la forme
      • Avoir une tenue adaptée au poste
      • Articuler de manière claire et détachée en ayant une voix et un débit équilibrés
      • Adopter une posture simple en respectant quelques règles élémentaires : dos droit, regarder régulièrement son interlocuteur dans les yeux 
    • Ne pas subir l’entretien, être actif.
      • Prendre des notes pour marquer son intérêt.
      • Clôturer l’entretien sur une poignée de main, un remerciement et une formule proactive pour exprimer sa motivation à poursuivre
      • Transmettre une synthèse de l’entretien quelques jours après…

L’art du « pitch »

« pitcher » signifie présenter oralement un projet de manière synthétique, claire, captivante, dynamique et enthousiasmante… .

Selon l’auteur, un pitch efficace se structure en 6 parties :

    1. Le Problème : expliquer comment l’idée a germé grâce à une anecdote factuelle et/ou du storytelling.
    2. Les Opportunités : détailler les opportunités du projet et du marché sur lequel on se positionne. 
    3. La Solution : exposer les caractéristiques majeures de sa solution.
    4. La « Timeline » : Présenter l’avancement du projet
    5. L’Investissement : Expliquer de quoi on a besoin : de fonds, de main-d’œuvre, de locaux, d’aide à la conduite du projet.
    6. La « Team » (l’équipe) : Présenter les personnes qui travaillent sur le projet

Animer une réunion

    • Sélectionner les participants avec attention. Ne convier que les personnes qui sont intéressées et concernées par le sujet.
    • Au début de la réunion :
      • Présenter les participants s’ils ne se connaissent pas
      • Spécifier la durée de la réunion
    • Durant la réunion :
      • Répartir la parole
      • Acter les prises de décision lorsqu’un accord est obtenu
      • Être dans l’écoute active. Chercher à comprendre le point de vue de ses interlocuteurs et reformuler leurs propos
      • Formuler des questions ouvertes
      • Faires des points étapes

Plaider sa cause comme un avocat

La préparation

La préparation d’une plaidoirie consiste à :

    • Se renseigner sur le sujet
    • Définir les éléments clefs à aborder 
    • Insister sur les points saillants de l’argumentation.

L’auteur suggère de ne jamais rédiger entièrement son discours.

La plaidoirie

Durant la prise de parole, il convient 

    • Adapter son discours à ce que veut entendre le public
    • S’appuyer sur les quatre catégories d’arguments :
      • les arguments de droit → « j’ai le droit de prendre 15 minutes de pause , parce que c’est prévu dans le droit du travail »
      • les arguments de fait → « nous devons réduire notre consommation d’énergie car les énergies fossiles s’épuisent de façon accélérée », 
      • les arguments de valeur → « tolérer la prostitution, c’est tolérer l’asservissement des femmes et la marchandisation de leur corps »
      • les arguments d’émotion → « comment pouvez-vous encore consommer de la viande alors que chacun connaît le spectacle épouvantable de la souffrance animale ? »).
    • Ne pas plaider soi-même sa cause.
    • Prendre conseil auprès d’un tiers en cas de besoin
    • Faire le détour de l’objectivité pour bien argumenter.

Parler dans les médias

Le discours médiatique est un exercice difficile puisque l’orateur dispose d’un délai relativement réduit pour faire passer son message (souvent moins d’une minute). Les messages les plus efficaces s’appuient généralement sur le schéma suivant :

    • une présentation de l’idée 
    • un développement bref
    • un exemple
    • une conclusion

Quoiqu’il en soit, l’auteur recommande de :

    • Faire passer deux ou trois messages clés, pas plus. 
    • Être bref, clair, précis. 
    • Ne pas s’éloigner de son propos (quelles que soient les questions des interviewers)

Prononcer un discours politique

Bertrand Périer partage ensuite des conseils pour diffuser un message à portée politique. Il dégage 4 règles :

    • Obéir à la règle des 4 C : clair, court, cohérent, crédible. 
    • Utiliser le champ lexical qui correspond à votre famille, ou bord politique.
    • Adapter sa parole à sa fonction (maire, député…). 
    • Utiliser le storytelling, incarner pour mieux toucher.

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Résumé : La vérité sur ce qui nous motive – Daniel Pink

Daniel Pink est journaliste et auteur américain. Dans son livre, la vérité sur ce qui nous motive, il propose une nouvelle façon d’envisager la motivation dans les entreprises. L’auteur constate que, dans les organisations actuelles, le système de motivation est souvent inefficace et contre-productif. En s’appuyant sur des bases scientifiques incontestables et nombreuses, Daniel Pink présente les principes d’un nouveau système de motivation. Il partage aussi un panel d’outils et d’actions pour exploiter et mettre en application ce système de motivation 3.0.

Pour cette synthèse, j’exposerai, dans la première partie, les enseignements sur la motivation que je tire du livre. Puis, dans la seconde partie, je présenterai les outils que propose l’auteur.

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1ère  partie 

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Résumé : La vérité sur ce qui nous motive

Les enseignements sur la motivation

Les 3 types de motivation

Tout d’abord, l’être humain est sujet à des motivations biologiques comme la faim, la soif, le désir sexuel … . C’est la motivation primitive ou la Motivation 1.0.

Ensuite, il y a la motivation 2.0 qui se base sur le principe de la carotte et du bâton. En effet, nous sommes motivés par les récompenses et les punitions nous démotivent.

Enfin, il y a la motivation intrinsèque ou motivation 3.0. Elle correspond à notre besoin inné d’apprendre, créer de nouvelles choses, mieux réussir et diriger notre propre vie.

Les spécialistes du comportement étudient depuis quelques dizaines d’années l’importance du 3ème type de motivation. Malheureusement, il existe un gouffre entre ce que savent les experts et ce que pratiquent les entreprises.

Pour l’auteur, combler cet écart nous permettrait de vivre mieux et d’avoir des entreprises plus humaines. Pour ce faire, nous devons donc envisager de changer le système de motivation au sein de nos organisations.

La carotte et le bâton : un système obsolète ?!

Il s’agit du système le plus répandu. Du fait que le travail était éreintant et répétitif (notamment durant l’ère agricole et l’ère industrielle), l’Homme a dû mettre en place des organisations basées sur un système de récompenses et de sanctions extérieures pour motiver les gens. Par exemple avec des primes de motivation ou des sanctions disciplinaires ….

Aujourd’hui, les emplois tendent à devenir plus complexes, plus propices à la créativité et à l’épanouissement personnel. Ainsi, le système basé sur la Motivation 2.0 devient de moins en moins compatible avec une grande partie de notre activité.

Les limites du système de la carotte et du bâton

De multiples études mettent en lumière les dérives du système basé sur la carotte et le bâton. En voici une liste non exhaustive :

    • Les récompenses inhiberaient notre créativité
    • Les récompenses dénatureraient un acte altruiste et « chasserait » le désir intrinsèque d’accomplir une bonne action
    • Les récompenses encourageraient les considérations à court terme aux dépens du long terme.

Les récompenses inciteraient à s’affranchir de la morale en cherchant le chemin le plus court pour atteindre le résultat.

Les avantages du système de la carotte et du bâton

Le système de la carotte et du bâton est particulièrement efficace pour des tâches fastidieuses, routinières et peu intéressantes, à condition que ceux qui dispensent les taches :

    • Justifier la nécessité de la tâche
    • Reconnaître sa fastidiosité

Laisser travailler à leur façon ceux qui la réalisent

2 types de comportement : le type I et le type X*

*Type I : Les comportements motivés par des désirs intrinsèques

*Type X : Les comportements motivés par des désirs extrinsèques

Le type I représente les individus qui s’intéressent davantage à la motivation inhérente à une activité. Le type X regroupe les personnes qui recherchent en premiers lieux les bénéfices extérieurs comme les récompenses.

Sur le long terme, les personnes intrinsèquement motivées réussiraient généralement mieux que celles du type X. La bonne nouvelle est que le comportement de type I n’est pas inné. On peut donc le développer.

Les 3 moteurs de la motivation 3.0

L’autonomie

Il s’agit de notre besoin d’être autonomes dans la manière de réaliser nos tâches et dans la manière de gérer notre temps.

L’auteur constate que la majorité des entreprises ne sont pas en phase avec cet aspect de notre nature puisqu’elles exercent un contrôle sur les gens qui nuit à leur autonomie. C’est typiquement le cas avec le contrôle des horaires, les structures hiérarchiques et la gestion des projets … . Les organisations basées sur un système de motivation 2.0 considèrent que l’encadrement des personnes est nécessaire, car l’humain est par nature voué à la passivité et à l’inertie.

Les nombreuses études réalisées sur le sujet auraient tendance à prouver le contraire. L’autonomie exercerait un effet notable sur la performance et sur l’attitude d’un individu. Contrairement au contrôle, l’autonomie améliorerait la satisfaction des salariés ce qui impacterait positivement leurs performances.

L’auteur dégage 4 conditions à l’autonomie :

    • Choisir ses tâches
    • Contrôler son temps
    • Choisir la manière de procéder
    • Choisir ses coéquipiers
La maîtrise

Il s’agit de notre désir d’être toujours meilleur dans une activité donnée. Dans une optique de maîtrise, l’activité a tendance à devenir la récompense et ce qui nous motive. Des études comportementales ont montré que les expériences les plus satisfaisantes se manifestent, non pas lorsque le résultat est atteint, mais lors de la pratique de l’activité. Cela rejoint une célèbre citation de Confucius : « Le bonheur n’est pas au sommet de la montagne, mais dans la façon de la gravir .

La satisfaction dans la pratique peut être liée à l’état de flow. L’état de flow peut se définir comme le fait de vivre le moment présent intensément en ayant le sentiment de contrôle de soi. Il se manifeste lorsque les tâches que nous effectuons sont en parfaite corrélation avec nos capacités, à tel point que l’on ne voit plus le temps passer.

Dans le monde professionnel, il est difficile d’expérimenter l’état de flow car, il y a souvent un décalage entre ce que l’on doit faire et ce que l’on peut ou souhaite faire. En effet, le contrôle exercé par l’entreprise nuit à notre liberté de choisir et d’organiser notre travail. Au contraire, l’autonomie permettrait de mieux maitriser ce que l’on fait.

Pour Daniel Pink, la maîtrise obéit à 3 lois :

    • La maîtrise nécessite d’envisager ses propres possibilités comme étant non pas finies, mais infiniment améliorables.
    • La maîtrise est une souffrance. Elle suppose des efforts et une pratique délibérée.
    • La maîtrise est une asymptote. Elle est impossible à atteindre entièrement. Cela va de pair avec le fait que le plaisir serait davantage dans la pratique que dans la réalisation. C’est justement cet aspect qui est source de motivation. Pour citer une belle phrase du livre : « la maîtrise nous attire […] parce qu’elle nous échappe ».
La finalité

La finalité correspond à notre volonté de trouver un sens à ce que l’on fait, un but qui dépasse notre propre condition. Des études ont montré que les personnes les plus profondément motivées mettent leurs désirs au service d’une cause qui les dépasse.

La quête de la finalité n’est pas souvent mise en avant dans les entreprises, car elle est masquée par la motivation du profit. Les enjeux liés à la rentabilité sont omniprésents dans les organisations. Or, les objectifs de profit auraient peu d’impact sur le bien-être et contribueraient même au mal-être.

À l’opposé, les sociétés basées sur un système de motivation 3.0 se fondent d’abord sur la finalité et la quête de sens. Ainsi, la recherche de profit devient uniquement un moyen de parvenir à ses fins. Les organisations 3.0 mettent davantage l’accent sur le fait que le but est de servir le bien commun en rassemblant les personnes et les ressources pour créer une valeur que nul ne peut créer à lui seul.

La boîte à outils du type I

Des méthodes pour éveiller sa propre motivation

Comme nous l’avons vu dans la première partie, la motivation 3.0 est en partie liée à l’état de flow. Pour rappel, l’état de flow peut se définir comme le fait de vivre le moment présent intensément en ayant le sentiment de contrôle de soi. Il se manifeste lorsque les tâches que nous effectuons sont en parfaite corrélation avec nos capacités, à tel point que l’on ne voit plus le temps passer. Nous sommes naturellement motivés par les activités qui nous procurent cet état de flow. Si l’on souhaite éveiller sa propre motivation, l’auteur recommande, donc

    • Essayer de repérer cet état de flow lorsqu’il se manifeste. L’objectif est d’identifier les éléments propices à son expression afin de les reproduire plus souvent.
    • Identifier sa finalité (le but que l’on poursuit). Des études comportementales ont montré que les personnes les plus motivées connaissent leurs objectifs. Pour trouver sa propre finalité, on peut essayer de définir l’idéal que l’on souhaite atteindre. Pour ce faire, on peut se poser des questions comme :
      • Qu’est-ce qui me motive à me lever le matin ? 
      • Quels seraient mes projets si je gagnais au loto ?
      • Que ferais-je de mes journées si j’étais en prison ?
    • Prendre des mini-retraites pour recharger son niveau de motivation. Stefan Sagmeister, le directeur d’une agence de design aux États-Unis, a mis en place un système qui s’appuie sur ce principe. Tous les 7 ans, ses collaborateurs et lui ferment leur agence pendant 1 an. Durant cette année de césure, ils ne travaillent pas. Ils en profitent pour prendre des vacances, se ressourcer et mener les projets qui leur tiennent à cœur. Pour plus d’explications sur le sujet, je vous recommande l’excellente intervention Ted qu’a réalisée ce directeur. (vidéo Ted de Stefan Sagmeister) 
    • Réaliser des auto-examens d’évaluation tous les mois pour suivre ses objectifs. Cela permet d’une part de se rendre compte du chemin parcouru ainsi que de toujours garder en tête ses objectifs.
    • Adopter la bonne philosophie et comprendre que chaque résultat nécessite une « pratique délibérée » et de la répétition. En effet, derrière tout succès se cachent du travail et une volonté de progresser.
    • Exploiter l’effet Sawyer. Cela consiste à changer le cadre d’une situation pour en modifier le sens. Pour illustrer, voici l’exemple originel tiré de la fiction de Mark Twain : Tom Sawyer vient de se faire punir et doit repeindre une palissade. Devant, le manque d’intérêt pour cette tâche, il fait grise mine. Mais voyant son camarade approcher, il fait semblant de s’amuser. Face au comportement enjoué, son ami se propose de l’aider plutôt que d’aller prendre du bon temps à la rivière. L’enthousiasme apparent de Tom Sawyer peut laisser penser que le fait de repeindre une palissade est plus amusant que de se baigner à la rivière. En fait, il suffit parfois de changer son propre point de vue pour modifier la perception que l’on a d’une tâche ou d’une situation.

Des moyens de faire progresser son entreprise, son administration ou son équipe

Pour mettre en place le système de motivation 3.0 dans une organisation, Daniel Pink recommande :

    • Accorder de l’autonomie
    • Constituer des équipes équilibrées et diversifiées
    • Privilégier la collaboration à la compétition.
    • Garder les systèmes et processus ouverts
    • Encourager les projets personnels en allouant du temps à ses collaborateurs
    • Motiver son équipe avec un but à poursuivre plutôt qu’avec des récompenses.

Pour appliquer ces quelques recommandations, il propose plusieurs actions

    • Aménager des créneaux réguliers pour permettre à n’importe quels collaborateurs de venir discuter et remonter les problèmes. Pour mettre en place un système basé sur la motivation 3.0, il est indispensable de traiter les problématiques qui nuisent à la satisfaction et à l’intérêt que l’on a à réaliser une tâche.
    • Mettre en place des défis ou des challenges. C’est le cas de l’entreprise Atlassian avec les« FedExDay ». Tous les mois, les employés peuvent travailler sur un projet de leur choix pendant 24h. À la fin du délai, les projets sont présentés à l’entreprise. Ces défis seraient une grande source de motivation pour les salariés.
    • Traiter le sujet de l’argent. Dans les systèmes de motivation 3.0, la meilleure façon d’envisager les questions d’argent est d’en faire abstraction. Cela suppose :
      • Proposer une rémunération supérieure à la moyenne.
      • Utiliser des critères larges, pertinents et avec lesquels il est difficile de tricher si l’on doit évaluer la performance
      • D’encourager les récompenses spontanées entre collègues. Par exemple, les salariés de la société de génie civil Kimley-Horn and Associates peuvent se voir verser par n’importe quel collègue une prime de 50 dollars.

Des idées pour motiver les enfants

Tout d’abord, il faut noter que les enfants sont naturellement motivés par leurs désirs intrinsèques. En effet, ils cherchent davantage à expérimenter et faire ce qui leur plaît plutôt que de rechercher une quelconque récompense. Or, l’auteur explique que le système éducatif actuel a tendance à faire migrer les enfants vers le modèle de pensée 2.0 puisqu’il repose souvent sur des  récompenses et les punitions.

Pour privilégier la motivation 3.0, Daniel Pink propose plusieurs idées :

    • Se poser les bonnes questions au sujet des devoirs scolaires. « Les devoirs aident-ils les enfants à apprendre, ou est-ce simplement un vol de leur temps libre au nom d’une conception erronée de la rigueur ? »
    • Organiser des journées sur le principe de « FedExDays » pour inciter les enfants à mener les projets qui leur tiennent à cœur.
    • Dissocier l’argent et le travail. Un travail devrait être motivant par l’activité en elle-même ou par les bienfaits qu’elle apporte plutôt que par le fait de gagner de l’argent. Appliquer ce principe au quotidien peut revenir au fait de ne pas associer l’argent de poche aux tâches ménagères.
    • Complimenter l’effort et la méthode, plutôt que l’intelligence.
    • Aider les enfants à prendre du recul et acquérir une vue d’ensemble. Pourquoi me fait-on apprendre cela ? Quelle en est la pertinence par rapport au monde dans lequel je vis ?
    • Transformer les élèves en professeur, car l’un des meilleurs moyens pour maîtriser une chose est de l’enseigner.

Conclusion

L’idée centrale du livre est qu’il existe un décalage entre ce que les scientifiques savent sur la motivation et ce que nous pratiquons dans nos organisations. La science montre que le secret pour être brillant n’est ni notre motivation biologique ni le système des récompenses et des punitions, mais notre profond désir de

    • Diriger notre propre vie (le besoin d’autonomie),
    • d’accroître et diversifier nos capacités (la recherche de maîtrise)
    • de donner un sens à notre vie (la finalité)

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Résumé : La règle? pas de règles (Netflix) – Reed Hastings

Reed Hastings est le cofondateur et directeur de Netflix. Il est aussi membre du conseil d’administration de Facebook. Erin Meyer est professeure et écrivaine spécialisée dans le management interculturel et le travail d’équipe global. Leur ouvrage, La règle? pas de règles, présente les secrets managériaux à l’origine de la performance de l’entreprise Netflix. Ils présentent trois grands principes :

    • maximiser la densité des talents sans limite de rémunération
    • prôner la confiance, la franchise et la transparence
    • éliminer les contrôles des horaires, des vacances, des frais … .

Pour cette synthèse, je vais essayer d’extraire les grands principes et conseils pratiques abordés dans les différents chapitres. C’est parti !

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Résumé : La règle? pas de règles (Netflix)

Partie 1 – Premières étapes pour une culture de liberté et de responsabilité

La densité de talent, la franchise et la suppression des contrôles sont les principes au centre de la culture Netflix.

1/ Développer la densité de talent

Le message prôné est que « pour un lieu de travail idéal, il faut des collèges remarquables car la performance est contagieuse. » Les auteurs ont constaté qu’en regroupant des gens talentueux dans une même équipe, les membres se motivent mutuellement et sont plus créatifs et passionnés. A l’opposé, une ou deux personnes moyennes suffisent à affaiblir la performance de tout le groupe. C’est pourquoi, une entreprise doit chercher à maximiser la densité de talent.

2/ Favoriser la franchise

Netflix invite chaque salarié à exprimer le fond de sa pensée dans une intention positive car cela accroît la réactivité et l’efficacité de l’équipe. Reed Hastings considère que la critique doit faire partie intégrante de la manière de travailler. Un feedback constructif permet d’éviter les malentendus et réduit les besoins de hiérarchie et de règles. Les auteurs proposent plusieurs pistes pour cultiver la franchise :

    • Solliciter fréquemment des retours, par exemple en mettant en place des temps réservé aux critiques durant les réunions
    • Accompagner les salariés en leur apprenant à émettre et recevoir des critiques de manière pertinente. La stratégie est de forger ses retours sur quatre critères :
      • Chercher à aider avant tout
      • Être applicable
      • Être appréciable
      • Pouvoir être acceptée ou rejetée
    • Se débarrasser des collaborateurs toxiques qui ne sont pas francs et refusent de faire des critiques.

Reed Hastings propose une dernière astuce « Quand on parle de quelqu’un, il convient de ne rien dire qu’on ne pourrait pas lui répéter en face. ».

3/ Se débarrasser des contrôles

La plupart des organisations ont à leur disposition une grande variété de processus de contrôle pour s’assurer que le comportement de leurs employés bénéficie toujours à la société (les règlements intérieurs, les systèmes de validation de frais et des congés, la supervision par des cadres…). Or lorsqu’une entreprise a bien développé sa densité de talent  et a mis en place une culture de la franchise, il est possible et recommandé de proposer plus de liberté sur le lieu de travail en supprimant les contrôles.

Mettre en place des congés illimités

L’objectif est que les salariés n’aient plus à pointer leurs horaires et les jours hors bureaux. La philosophie se résume en une phrase : « donner la liberté, vous obtiendrez la responsabilité. » En tant qu’employeur, la clé est de donner du contexte, planter le décor pour aider les salariés à décider de leurs congés de manière adéquate. Pour cela le patron doit montrer l’exemple en incarnant les comportements appropriés. Car, si la société pratique les congés illimités et que le patron n’en prend jamais, alors personne dans l’entreprise n’osera jamais s’accorder de vacances.

Supprimer l’approbation des frais professionnels et de déplacement

Contre intuitivement, la mise en place de cette politique permet de réduire les dépenses de l’entreprise. Avec la liberté des dépenses, les salariés prennent des décisions plus rapidement. Les coûts en temps et en administratif sont donc réduits.

De plus, la disparition des politiques de dépenses professionnelles et de voyages d’affaires encourage les managers à contextualiser au préalable les manières de dépenser. Pour éviter les abus, il convient tout de même de procéder à un audit annuel d’une partie des reçus et de licencier ceux qui abusent du système afin de mettre en lumière les conséquences d’un comportement irresponsable.

Quoiqu’il en soit, Netflix estime que lorsqu’on dit aux gens qu’on leur fait confiance, ils ont à cœur de prouver qu’ils en sont dignes. Le règlement intérieur concernant les sorties d’argent se résume ainsi : Agissez au mieux des intérêts de Netflix.

Partie 2 – Accentuer la culture de liberté et de responsabilité

Nous avons vu qu’il est important d’attirer et garder les personnes les plus performantes. Sur le volet de la franchise, la clé est de privilégier l’honnêteté dans les feedbacks individuels. Concernant le contrôle, l’enjeu est la transparence organisationnelle. Voici d’autres leviers pour appliquer ces principes : 

4/ Payer au-dessus du marché

Reed Hastings constate que les méthodes utilisées par la plupart des sociétés pour rémunérer leurs salariés sont inadaptées pour une main-d’œuvre créative et talentueuse. Afin de développer une forte densité de talent, il préconise de payer les salariés au-dessus de leur tarif sur le marché. Cela implique de privilégier l’embauche d’un individu exceptionnel plutôt que dix personnes adéquates. De plus, au lieu de proposer des bonus à la performance, il vaut mieux investir l’argent dans des salaires fixes élevés.

Dans la continuité de sa politique, Netflix incite ses employés à développer leur réseau et à consacrer du temps à connaître leur propre valeur sur le marché. Les salariés sont ainsi invités à accepter les appels des recruteurs, voire à se rendre dans les entreprises concurrentes. Si un concurrent propose une meilleure rémunération, alors Netflix propose d’ajuster les salaires en conséquence. 

5/ Développer une culture de la transparence

Dès lors qu’une organisation déborde de personnes responsables, motivées et talentueuses, il est plus facile de partager avec elles une grande quantité d’informations concernant l’entreprise (même les plus sensibles). Ce système permet aux employés de prendre des décisions plus informées. 

Chez Netflix, les livres de comptes sont ouverts aux salariés, les informations financières sensibles et stratégiques sont partagées, les décisions difficiles comme les licenciements ou les réorganisations sont abordées en amont avec le personnel… . Sur le court terme, le risque est de créer de l’anxiété et des désagréments, mais sur le long terme, la transparence crée de la confiance et de la loyauté.

Cependant, on peut noter qu’il est primordial de savoir quoi et quand partager l’information. Que faire quand la transparence interfère avec la vie privée d’un individu ? Reed Hastings propose de suivre ces principes : « si l’information porte sur un événement qui s’est produit au travail, optez pour la transparence, exprimez-vous avec franchise sur l’incident. Si cela engage la vie personnelle d’un employé, expliquer qu’il ne vous revient pas d’en dire davantage et que les gens peuvent interroger directement la personne concernée s’ils le souhaitent. »

Un autre point abordé est l’importance d’encourager les employés à partager leurs erreurs. D’une part, le fait de dire la vérité crée un grand soulagement. Ensuite, on renforce la confiance que l’on inspire lorsqu’on expose sa vulnérabilité. Attention toutefois, il est préférable d’inspirer d’abord la confiance quant à ses compétences avant de présenter ses erreurs.

6/ Disperser les responsabilités des décisions critiques à tous les niveaux

 Pour Reed Hastings, chaque salarié (peu importe son niveau hiérarchique) peut avoir la responsabilité de décision cruciale pour l’entreprise. Chaque initiative peut se solder par un échec mais certaines seront certainement extrêmement bénéfiques pour l’entreprise. Pour aider les employés à faire des paris gagnants, Netflix s’appuie sur un processus en 4 étapes :

    • Étape 1 : Cultiver un espace pour le dialogue contradictoire. Les salariés sont invités à partager leurs idées et leurs désaccords
    • Etape 2 : Tester les idées (même si les responsables y sont opposés)
    • Etape 3 : Oser se lancer si les tests sont concluants
    • Etape 4 : Célébrer les succès, parler des échecs

En complément, l’auteur explique que la difficulté de l’approche se manifeste lorsque  des dizaines de nouveaux employés rejoignent l’entreprise chaque semaine. Dans ce cas, il est plus compliqué de les faire changer d’état d’esprit pour les inciter à adopter la culture Netflix.

Partie 3 – Techniques pour renforcer la culture de liberté et de responsabilité 

7/ Le « keeper test » 

L’exercice consiste à se poser cette question : « Pour quelle personne parmi mon équipe, si elle m’apprenait qu’elle quittait l’entreprise pour un poste similaire ailleurs, aurais-je envie de me battre de toutes mes forces ? ». Cette question encourage les managers à maintenir une haute densité de talent. En fait, l’idée est d’éviter les systèmes de classement, qui créent une compétition interne et découragent la collaboration. A l’image d’une équipe de sport, les managers doivent créer de forts sentiments d’engagement, de cohésion, de camaraderie dans l’équipe, tout en continuant de prendre des décisions difficiles pour s’assurer d’avoir les meilleurs à chaque poste. 

Chez Netflix, au lieu de perdre de l’argent et de l’énergie pour renvoyer un salarié, on consacre cet argent à lui offrir une généreuse indemnité de licenciement. Pour réduire la crainte d’être licencié, les employés sont encouragés à questionner leur manager en leur demandant : « Est-ce que tu te battrais pour me faire changer d’avis si je pensais à quitter la société ? »

8/ Deux tactiques pour maintenir un haut niveau de franchise

Reed Hastings fait le parallèle suivant : « La franchise, c’est comme le dentiste : beaucoup de gens préfèrent l’éviter s’ils le peuvent, malgré les bénéfices indéniables d’y aller. » . Au même titre, il est préférable d’entretenir des temps réguliers pour les feedbacks même si l’exercice peut être difficile sur le moment. Deux stratégies sont mises en avant :

    • Evaluation 360 : Au lieu que les évaluations de performance soient réalisées par les managers, Netflix propose des feedback annuels rédigés par un panel de salariés. Dans les faits, chacun reçoit un document compilant des commentaires (positifs ou négatifs) de ses collègues. Cette technique d’évaluation implique d’éviter l’anonymat, les notes et ne pas lier les résultats aux augmentations.
    • Les dîners 360 en direct. L’idée est de dégager plusieurs heures en dehors du temps de travail pour se retrouver hors du bureau pour échanger des recommandations et retours. Lors de cet exercice, les auteurs conseillent de :
    • Donner des instructions claires
    • S’appuyer sur trois types d’instruction : les choses à commencer, celles à arrêter et celle à continuer
    • Dispenser des commentaires avec 25 % positif et 75 % de progrès à faire, le tout doit être applicable à 100 %

9/ Donner plus de contexte et moins de contrôle

Pour un leadership par le contexte, il faut un environnement qui prône la transparence avec une haute densité de talent. Le but est d’exposer les éléments de contexte pour aider les employés à aligner leurs réflexions sur la stratégie de l’entreprise. A ce sujet, Reed Hastings explique que si un salarié prend une mauvaise décision, il convient de ne pas l’accabler. Au lieu de ça, il est préférable de se demander si l’on a pas échoué à bien expliquer le contexte.

    • Etes-vous assez clair et inspirant lorsque vous exprimez vos objectifs et votre stratégie
    • Avez-vous formellement expliqué tous les tenants et les aboutissants qui aideront votre équipe à prendre de bonnes décisions ?
    • Vous et vos salariés êtes-vous suffisamment en phase en matière de vision et d’objectifs ?

Finalement, un leadership par le contexte est une réussite quand les employés prennent d’excellentes décisions en autonomie à l’aide des informations qu’ils ont reçues. 

 10/ Faire fonctionner la culture d’entreprise partout dans le monde

Du fait qu’il existe des différences culturelles dans chaque pays, il peut être judicieux de cartographier sa culture maison et d’adapter son approche dans chaque pays. Par exemple, il faut mettre l’accent sur la franchise là où culture de liberté et de responsabilité est forte. Dans les pays les moins directs, l’idéal est d’instaurer des mécanismes de feedbacks plus formels et ajouter à l’ordre du jour des moments encadrés plus fréquents. Dans les cultures plus directes, il faut évoquer librement les différences culturelles afin que les critiques soient bien comprises en fonction des sensibilités. Bref, la clé est de rechercher l’adaptabilité.

Conclusion

Les éléments fondateurs de la culture Netflix sont la densité de talent, la franchise et la suppression des contrôles. La clé est d’offrir plus de liberté à ses salariés et de créer un environnement réactif et flexible. Le fait de payer ses salariés au-dessus du marché, la suppression des processus de validation pour les congés et les notes de frais, ou le développement de la transparence sont des leviers pour faire progresser la performance de son entreprise.

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Résumé : YouTubeur, Créer des vidéos et des millions de vues sur Youtube – Jean-Baptiste Viet

Jean-Baptiste Viet accompagne les professionnels à se faire connaître sur le Web. Il édite un blog (Jeanviet.info), une chaîne YouTube et des livres pratiques de vulgarisation informatique.  

Dans son livre, YouTubeur: Créer des vidéos et des millions de vues sur Youtube, il partage les bonnes pratiques pour créer, promouvoir et monétiser des vidéos.

L’ouvrage s’organise autour de quatre axes agrémentés d’illustrations, de définitions de concepts, ou encore de retours d’expériences

    1. créer des vidéos au rendu professionnel 
    2. promouvoir efficacement et gratuitement ses vidéos sur Internet
    3. gagner de l’argent grâce au contenu créé
    4. communiquer et promouvoir son entreprise grâce à ses vidéos

Pour ce résumé, je vous propose de reprendre les grands principes abordés dans chaque chapitre. C’est parti !

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Résumé : YouTubeur, Créer des vidéos et des millions de vues sur Youtube

I – Publier des vidéos de qualité sur le web

Diffuser en priorité sur Youtube

Youtube est le deuxième site le plus visité au monde (après Google). La plateforme donne accès à du contenu vidéo diversifié et représente un énorme marché publicitaire en pleine structuration. 

Jean-Baptiste Viet partage 5 actions clés que devrait appliquer chaque créateur :

    • Publier en priorité leurs vidéos sur YouTube pour maximiser leur visibilité. 
    • Diffuser du contenu dont on est le propriétaire autrement dit faire attention aux droits d’auteur
    • Créer des vidéos sur des sujets qui nous passionne et pour lesquelles on a une expertise
    • Cibler une thématique et une audience
    • Partager ses créations sur les autres réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter) de façon native pour les faire connaître.

Travailler la présentation de sa chaîne

L’auteur suggère de faire transparaître l’identité et la thématique de sa chaîne dans le visuel (titre, bannière, page “à propos”…). Il conseille aussi de créer une vidéo de présentation pour décrire le contenu diffusé.

Il convient également de fixer un planning de publications et de le partager avec sa communauté. Pour l’auteur, l’idéal est de créer un programme récurrent pour fidéliser l’audience. Il suggère de publier chaque mois une vidéo d’excellente qualité et des vidéos pratiques/tutoriels toutes les semaines.

Structurer ses vidéos

Jean-Baptiste Viet présente les 10 ingrédients fondamentaux d’une vidéo Youtube à succès. 

    • Partage : il faut créer des histoires qui incitent au partage.
    • Collaboration
    • Visibilité
    • Optimiser les titres et descriptifs des vidéos sur les recherches populaires
    • Accessibilité : chaque vidéo doit être compréhensible par un nouveau spectateur
    • Ciblage : identifier l’audience à laquelle on s’adresse. 
    • Durabilité 
    • Interactivité
    • Authenticité
    • Cohérence

L’auteur partage plusieurs recommandations à ce sujet :

    • Définir le format de sa vidéo (Sketch, podcast, Let’s play, Test, tutoriel, chronique, unboxing, vlog, FAQ…)
    • Ecrire le script en 3 parties : présentation, détail et conclusion
    • Garder une cohérence dans ses vidéos ( décors, durée, format…)
    • Prévoir des interactions avec son audience

Utiliser du matériel et logiciels pour un rendu professionnel

Au niveau de la qualité de l’image, l’auteur explique qu’un smartphone, un trépied et un micro-cravate suffisent  pour démarrer. Ensuite, il convient d’utiliser un appareil photo ou une caméra HD si l’on veut améliorer la qualité.

Lors du tournage, il faut toujours regarder l’objectif de la caméra et de ne pas négliger la lumière et le son. 

Enfin, il faut soigner le montage vidéo et y consacrer du temps. L’idéal est de découper son film en séquences courtes afin de donner du dynamisme.

Quoiqu’il en soit, il insiste aussi sur le fait que la qualité vient avec la pratique. Il est donc nécessaire d’oser essayer et surtout persister.

Partie II – Faire connaître ses vidéos

Travailler la viralité de ses vidéos

Jean-Baptiste Viet présente les ingrédients d’une bonne vidéo virale et dispense plusieurs recommandations

    • Eveiller la curiosité grâce à la miniature et le titre
    • Créer une vidéo courte, rythmée et de qualité
    • Susciter de l’émotion
    • Proposer un contenu authentique et innovant
    • Publier et partager la vidéo quand l’audience est réceptive (exemple : vendredi à 17 h au début du week-end)
    • Partager la vidéo sur différents supports (sites et réseaux sociaux)
    • Inviter les spectateurs à s’abonner à la chaîne et partager la vidéo
    • Optimiser le référencement YouTube et Google (SEO)

Bien référencer ses vidéos et sa chaîne YouTube

L’auteur propose plusieurs actions pour améliorer son référencement Youtube :

    • Utiliser des mots “clés” à fort potentiel en s’appuyant sur des outils comme Google Trends, AdWords Keyword Planner ou Keywordtool.io 
    • Optimiser les métadonnées 
      • Mettre les mots clés en début de titre
      • Décrire le contenu de la vidéo en une phrase dans la description
    • Créer des miniatures efficaces
    • Collaborer avec d’autres vidéastes.
    • Publier ses vidéos nativement sur Facebook et au sein de ses articles de blog.

A ce propos, les meilleurs critères pour évaluer la qualité d’une vidéo sont la durée de visionnage et l’engagement, plutôt que le nombre de vues.

Animer sa communauté sur Youtube et les réseaux sociaux

La clé est de susciter de l’engagement sur ses vidéos et d’augmenter leur attrait. Plusieurs actions peuvent être menées à ce sujet :

    • Inciter ses spectateurs à aimer, commenter et s’abonner . 
    • Interagir avec sa communauté dans les commentaires
    • Impliquer le spectateur dans ses vidéos, par exemple en les invitant à répondre à des questions dans la section “commentaires”
    • Partager ses créations sur les réseaux sociaux et blog
    • Echanger en direct avec sa communauté via les lives

Mesurer l’audience de ses vidéos

Il faut garder un œil sur le référencement naturel, la fidélisation de l’audience ou encore les performances sur les blogs et les réseaux sociaux. Pour ce faire, on peut 

    • Suivre les performances de ses vidéos grâce à Youtube Analytics (application YouTube Studio pour avoir un accès depuis un mobile). 
    • Surveiller la durée de visionnage et le taux de lecture de ses vidéos afin d’identifier à quel moment l’audience décroche. A ce propos, on peut considérer que votre vidéo a été un succès si la durée moyenne de visionnage est supérieure à la durée moyenne de la vidéo.
    • S’appuyer sur les vidéos qui génèrent le plus d’engagements positifs dans le but de se baser sur leur structure pour les prochaines vidéos. 
    • Identifier les vidéos qui génèrent le plus de « Je n’aime pas » pour ne pas reproduire les mêmes erreurs.
    • Analyser les principales sources de trafic de ses vidéos. 

Partie III – Gagner de l’argent grâce au contenu créé

Gagner de l’argent grâce à la publicité

Jean-Baptiste Viet explique que sur internet, le contenu est financé principalement par la publicité. Sur Youtube, la monétisation de la chaîne via la pub nécessite d’atteindre certains pré requis : 

    • 4 000 heures de visionnage de vidéos sur 12 mois
    • Avoir 1000 abonnés sur la chaîne
    • Respecter les conditions d’utilisation du Programme Partenaire YouTube.

Une fois ces prérequis atteints, l’auteur suggère de :

    • S’inscrire à la régie publicitaire de Google, appelée Google AdSense
    • Lier son compte YouTube à Google Adsense et activer les publicités sur toutes ses vidéos. 
    • Utiliser des musiques libres de droits en fond sonore pour ne pas perdre la monétisation de ses vidéos. 
    • Monétiser son blog avec AdSense

Augmenter ses revenus grâce à l’affiliation et les placements de produits

L’audience d’une chaîne Youtube représente un attrait pour les publicitaires. En sponsorisant les vidéos d’un créateur, une marque peut promouvoir ses produits ou services. Ces partenariats sont  “gagnant-gagnant” puisque les publicitaires peuvent gagner en visibilité, le Youtubeur est rémunéré pour son travail, et la communauté peut consommer le contenu gratuitement sans contribuer à son financement. On peut noter que les placements de produits sont encadrés par des contraintes juridiques. Un Youtubeur doit signaler dans sa vidéo s’il est rémunéré en direct par une marque.

Une deuxième option pour augmenter ses revenus consiste à utiliser l’affiliation. Le système permet au créateur de toucher une commission sur les ventes des produits qu’il recommande.

Gagner de l’argent grâce à des vidéos payantes, produits dérivés et événements

Il existe plusieurs moyens alternatifs pour développer d’autres sources de revenus. Par exemple :

    • Créer des formations vidéo et les vendre sur des plateformes spécialisées. (Tuto.com, Udemy, ou My-Mooc)
    • Vendre ses compétences de vidéaste aux entreprises. 
    • Faire financer ses vidéos par la communauté grâce à Tipeee. 
    • Partager ses conseils dans un livre. 
    • Utiliser le financement participatif (via Ulule…)

Créer une micro-entreprise pour légaliser ses revenus

Jean-Baptiste Viet revient sur certaines caractéristiques et aspects légaux du statut comme l’encadrement des revenus, la procédure pour créer une micro-entreprise, les régimes fiscaux, la déclaration des revenus… . Il partage aussi des actions pratiques pour faciliter ses démarches comme par exemple ouvrir un second compte en banque distinct de son compte personnel ou tenir un registre des recettes.

Partie IV – Communiquer et promouvoir son entreprise grâce à ses vidéos

Développer sa notoriété grâce à la vidéo

La vidéo est le format le plus efficace sur internet car il permet de capter plus facilement l’attention qu’un texte ou une image. Afin d’avoir plus d’impact au niveau de sa communication, l’auteur conseille donc de parler de son entreprise et ses produits en vidéo. 

Pour ce faire, il recommande d’impliquer ses salariés, clients, partenaires dans la vidéo pour lui donner un côté plus humain et favoriser le bouche à oreille. En termes de stratégie de diffusion, il conseille de publier ses vidéos sur son site internet, de les intégrer sur Youtube pour favoriser leur partage et de les diffuser sur Facebook et LinkedIn pour étendre leur portée.

Sous-traiter la production de la vidéo à un expert

L’avantage principal est qu’un vidéaste professionnel maîtrise la production de bout en bout : script, tournage, montage, communication. Néanmoins, en faisant appel à un expert, les coûts et temps de création seront plus élevés. 

En cas de moyens limités, Jean-Baptiste Viet suggère de :

    • sous-traiter certaines étapes de la vidéo à des prestataires spécialisés.
    • Louer du matériel de tournage professionnel
    • Se former en ligne pour développer ses compétences, faire soi-même ou mieux évaluer les coûts.
    • Privilégier un animation en motion design

Créer une publicité efficace

Une publicité vidéo est un levier pour accroître sa notoriété et augmenter les ventes d’un produit. L’auteur dispense plusieurs recommandations sur le sujet :

    • diffuser la vidéo auprès d’un public ciblé (susceptible d’être intéressé par la marque/produit).
    • raconter une histoire et inciter à l’action dans les vidéos promotionnelles
    • associer une vidéo promotionnelle à une page web
    • mesurer le retour sur investissement des campagnes vidéos (par exemple grâce à Adwords)

Là encore, il convient d’adapter sa stratégie à ses moyens financiers. Sans budget, la seule solution est de réaliser soi-même la vidéo. Avec 5000€ de budget, il est possible de sous-traiter la production de la vidéo et conserver un peu de budget pour faire de la publicité ciblée sur le web. Avec  une enveloppe de plus de 20 000€, il est possible de passer par une agence média certifiée.

Faire un partenariat avec un YouTubeur

Jean-Baptiste Viet conseille de privilégier les vidéastes qui possèdent déjà une certaine affinité avec les produits que l’on essaye de promouvoir. Il suggère aussi de leur laisser la main sur la ligne éditoriale et de leur payer tous les frais liés à la conception du contenu.

Une autre clé est de travailler avec des micro-influenceurs en développant de petits partenariats gagnant-gagnant. Par exemple, en leur envoyant gratuitement un produit qui pourrait les intéresser. Car, s’il est séduit, le créateur peut faire une vidéo sur le sujet.

Conclusion

Dans son livre, Jean-Baptiste Viet présente un panel de pratiques pour créer des vidéos de qualité, les rendre visibles sur YouTube, les monétiser et améliorer la notoriété de sa marque/produits grâce à ces productions.

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Résumé : 12 leçons de rhétorique – Victor Ferry

Victor Ferry est un expert de la rhétorique. Après une carrière de chercheur, il est devenu professeur puis formateur dans ce domaine. Il détient également une chaîne Youtube sur le sujet. Selon lui, la rhétorique est un outil pour mettre ses convictions en discours et son public en mouvement. Dans son livre, 12 leçons de rhétorique pour prendre le pouvoir, il donne des clefs pour devenir un grand orateur. L’ouvrage se découpe en 12 leçons réparties en 3 thématiques.

    • Partie 1 : Affûter son esprit
    • Partie 2 : Déployer son style
    • Partie 3 : Contrôler son ascension

Pour ce résumé, je vais synthétiser les 12 leçons qu’il aborde. C’est parti !

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Résumé : 12 leçons de rhétorique

Partie 1 : Affûter son esprit

Victor Ferry développe, dans un premier temps, les fondations de la rhétorique à travers quatre premières leçons.

    • Ecrire son manifeste
    • Épouser la vérité
    • Assouplir sa pensée
    • Structurer son propos

Leçon 1 : Ecrire son manifeste

Ce manifeste doit représenter le socle de sa pensée et de son idéologie. Il est la condition pour être autonome intellectuellement, cesser d’être le réceptacle et le porte parole d’idéologies conçues par d’autres.

L’auteur suggère d’élaborer son manifeste de la manière suivante :

    • Identifier les problèmes que l’on souhaite régler
    • Définir les conséquences de ces problèmes
    • Dénoncer les coupables et les idées opposées
    • Justifier rationnellement sa/ses solution(s)
    • Déterminer des actions concrètes à effectuer

Leçon 2 : Épouser la vérité et la validité

Cela consiste à construire des arguments valides et des données vérifiables. Car, sans cette condition, les propos ne peuvent pas résister à l’épreuve du temps.

Pour produire de bons arguments, Victor Ferry propose de s’appuyer sur une méthode élaborée par le philosophe anglais Stephen Toulmin :

    1. Poser sa thèse (la conclusion)
    2. Présenter un fait qui l’appui (=la prémisse de son argumentation)
    3. Garantir le passage de la prémisse à la conclusion en donnant un principe général
    4. Clarifier le domaine du savoir dont on puise la garantie
    5. Identifier les limites de son argumentation

Par exemple : 

    1. Je ne souhaite pas me faire vacciner (conclusion)
    2. car nous n’avons pas assez de recul sur les effets du vaccin sur le long terme (prémisse)
    3. Je préfère donc appliquer un principe de précaution (principe général)
    4. étant donné que l’on ne peut pas juger de la viabilité du vaccin sans données factuelles (clarification)
    5. Si des études indépendantes paraissent alors ma position peut évoluer (limites)

Leçon 3 : Assouplir sa pensée

Victor Ferry propose des exercices pour développer une certaine gymnastique intellectuelle afin d’anticiper les contres arguments et attaques de ses opposants. 

Le premier entraînement consiste à pratiquer le dissoi logoi. Il s’agit d’un des premiers exercices de rhétorique datant de la Grèce antique. La pratique consiste à défendre avec autant d’éloquence que possible une position et, ensuite, défendre la position opposée.

Le deuxième exercice que propose l’auteur est la prosopopée. Il s’agit de produire un discours du point de vue d’une autre personne ou d’une entité inanimée. Par exemple, que dirait l’autre durant cette dispute ? Quel discours tiendrait un animal en cage ? …

Enfin le troisième exercice est l’éloge paradoxal dans le but est de parvenir, par le discours, à rendre beau, bon, juste ou désirable quelque chose qui est très négativement perçu par l’opinion commune.

Leçon 4 : Structurer son propos

Dans ce chapitre, l’auteur partage des conseils pour organiser 3 types de discours. 

    • Intervenir comme un philosophie : dire des choses sages, qui façonneront la vision du monde du public
    • Intervenir comme un expert : dire des choses vraies, qui inciteront le public à rechercher des conseils.
    • Intervenir comme un vendeur : dire des choses persuasives, qui inciteront le public à passer à l’action.
Devenir philosophe :

La philosophie est la recherche de cohérence entre la pensée et les actes. Le discours philosophique efficace se structure en trois temps :

    1. Présenter un état des lieux et mettre en avant des évolutions
    2. Identifier les enjeux et donner un concept pour mieux les saisir
    3. Développer comment agir
Cultiver son expertise

Le superpouvoir de l’expert est de s’attirer la confiance des gens au point qu’ils aient soif de ses conseils et de ses analyses. Victor Ferry propose le modèle suivant pour structurer une intervention d’expert :

    • Présenter ce que l’on sait
    • Présenter ce que l’on ne sait pas
    • Prendre du recul
    • Définir ce que l’on compte faire
Le discours du vendeur

Un argumentaire de vente peut se structurer ainsi :

    • Amener le public à prendre conscience d’un problème
    • Positionner son produit comme une solution
    • Rendre son offre attractive
    • Appeler à l’action

Partie 2 : Déployer son style

Travailler son style, c’est augmenter la valeur perçue de son discours, multiplier ses chances d’être cité et mémorisé. Il partage quatre autres leçons à ce sujet : 

    • Réviser ses classiques
    • Montrer avant de dire
    • Mettre des figures dans son discours
    • Raconter une histoire

Leçon 5 : Réviser ses classiques

Dans ce chapitre, l’auteur présente quatre grands styles littéraires. 

    • Le baroque = le style de l’excès qui joue avec les frontières du vraisemblable et dont l’objectif est de nourrir l’imagination
    • Le classicisme = le rationalisme philosophique qui se traduit par une passion pour la clarté, la rigueur, l’équilibre et la concision
    • Le romantisme qui privilégie le style autobiographique, l’expression du moi et les passions triste
    • Le réalisme. Des descriptions minutieuse des moeurs et des individus qui évite tout spectaculaire, lyrisme et fantaisie

Leçon 6 : Montrer avant de dire

Victor Ferry explique qu’un style efficace passe par des descriptions, car elles permettent d’impliquer les sens du public. A ce propos, il cite le romancier américain Stephen King qui dit que l’art de la description est ce qui distingue les romans qui se vendent des romans qui ne se vendent pas.

La principale recommandation à ce sujet est d’être sélectif et qualitatif dans sa description (plutôt que quantitatif). Les éléments de description doivent être pertinents et faire avancer la narration.

Leçon 7 : Mettre des figures dans son discours

Victor Ferry conseille de créer et d’utiliser des métaphores pour stimuler l’imagination et la visualisation de son audience.

Il propose 4 figures de style à utiliser sans modération :

    • La polysyndète : mettre une conjonction de coordination au début de chacun des membres de la phrase pour former une énumération. Exemple : “Perdu parmi deux millions de fous héroïques et déchaînés et armés jusqu’aux cheveux ?” – Céline, Voyage au bout de la nuit
    • L’anaphore : commencer ses phrases ou ensemble de phrase par le même mot. Exemple : “Paris, Paris outragé ! Paris brisé ! Paris martyrisé ! mais Paris libéré !…”  – Général de Gaulle
    • La symploque : Entrelacement de mots en début/fin de phrase. Exemple : “Qui est l’auteur de cette loi ? Rullus. Qui a privé du suffrage la plus grande partie du peuple romain ? Rullus. Qui a présidé les comices ? Rullus.” – Cicéron, Le Grand Larousse du xxe siècle
    • L’anadiplose : reprendre le dernier mot d’une proposition à l’initiale de la proposition qui suit, afin de marquer la liaison entre les deux. « La grandeur inspire l’envie, l’envie engendre le dépit, le dépit répand le mensonge. » – Lord Voldemort dans Harry Potter et le Prince de sang-mêlé

Pour agrémenter son discours, Victor Ferry recommande aussi :

    • utiliser des rimes
    • ponctuer son discours de suite de trois. 3 idées, 3 adjectifs, 3 arguments
    • S’exercer. L’auteur propose de se lancer des défis pour progresser. Par exemple, utiliser des figures de styles dans ces 10 prochaines rédactions.

Leçon 8 : Raconter une histoire

Raconter une histoire, c’est immerger le public et lui donner envie de connaître la suite. 

L’auteur suggère de structurer son récit en plusieurs temps :

    • la situation initiale
    • l’élément perturbateur
    • les péripéties
    • la résolution et la morale

Il est important que chaque partie de l’histoire milite pour la suivante.

Victor Ferry partage ensuite douze exercices pour développer son style. Pour en citer quelques uns :

    • lire des classiques
    • recopier le passage d’une œuvre pour s’imprégner du style de l’auteur
    • Arrêter de lire à la moitié d’une page et inventer la suite
    • Reformuler un texte en le paraphrasant
    • Essayer la chrie. Il s’agit d’un exercice qui consiste à rapporter les paroles d’une personnalité de la façon la plus brève et la plus édifiante (ou amusante) possible

Partie 3 : Contrôler son ascension

Après avoir affûté son esprit et développé son style, il reste à créer les conditions pour avoir une ascension constante et durable. L’auteur partage 4 leçons à ce sujet :

    • Apprendre à persuader.
    • Maîtriser ses émotions.
    • Soigner son image.
    • Devenir un meneur.

Leçon 9 : Apprendre à persuader

L’auteur explique que notre cerveau fonctionne à deux vitesses : il y a le mode automatique et le mode réflexion. Pour persuader, il vaut mieux chercher à créer les conditions pour que le comportement souhaité se déclenche automatiquement plutôt que de chercher à raisonner l’autre.

La persuasion peut s’opérer en 3 temps :

    • Exploiter la curiosité, car elle permet de capter l’attention. A ce propos, nous sommes attirés par les choses qui nous excitent et nous font peur. 
    • Transformer la curiosité en intérêt. Voilà le problème qui vous concerne et voilà comment le régler
    • Jouer sur des leviers tels que la réciprocité, la cohérence, la rareté, le conformisme…

Leçon 10 : Jouer sur les émotions

Pour Victor Ferry, une émotion est une incitation à agir. Sans émotion, il ne peut y avoir de décision.

Or, si l’on veut jouer sur les émotions, il est primordial de cultiver son intelligence émotionnelle. L’auteur partage plusieurs recommandations

    • Pour prendre la parole sur un sujet sensible, il convient :
      • Reconnaître les émotions de ses interlocuteurs 
      • Appeler à la raison 
      • Présenter ses arguments 
      • Inverser la charge émotionnelle 
    • Pour émouvoir, il faut être ému soi-même. Selon rhéteur romain Quintilien : « Le grand secret pour émouvoir les autres, c’est d’être ému soi-même”
    • Utiliser les rhétoriques de l’empathie en prenant en compte la culture des protagonistes

Leçon 11 : Soigner son image

L’image la plus puissante que peut donner un orateur est l’empathie. Il s’agit de la capacité à cerner ce que les autres ont à l’esprit, leurs désirs et leurs craintes.

Pour développer cette compétence, l’auteur recommande de :

    • s’exprimer en faisant preuve de prudence, de vertu et de bienveillance 
    • chercher à être utile aux autres quitte à déplaire dans un premier temps
    • Résister au désir de créer de la connivence avec son public
    • Protéger sa vertu et garder ses secrets
    • Contrôler ses propos et ses émotions

Leçon 12 : Prendre les commandes

Devenir un meneur passe par deux choses :

    • féliciter régulièrement les bons comportements
    • s’efforcer de produire des discours qui vont de l’ombre à la lumière. Autrement dit, sublimer la difficulté, orienter un problème vers des solutions…

Conclusion – Les 10 commandements des grands orateurs

    1. Gardez la foi
    2. Gardez le rythme
    3. Soyez stratège
    4. N’ayez pas peur
    5. Passionnez-vous pour l’humain
    6. Éprenez-vous de littérature
    7. Devenez citable
    8. Cultivez-vous
    9. Soyez concerné
    10. Emmenez-les de l’ombre à la lumière

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Chaine Youtube de l’auteur : https://www.youtube.com/channel/UCcueC-4NWGuPFQKzQWn5heA

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Résumé : Votre empire dans un sac à dos – Stan Leloup

Stan Leloup est un entrepreneur web. Il est le créateur de la chaine Youtube “Marketing Mania”. Dans son livre, Votre empire dans un sac à dos, il partage ses connaissances pour :

    • trouver une bonne idée de business
    • évaluer si son projet va marcher
    • rédiger un pitch parfait pour vendre son produit
    • gagner sa liberté en cinq étapes, en transformant son business en petit empire qui tourne tout seul 24h/ 24.

Pour ce résumé, je vais reprendre les grands principes qu’il aborde dans les 4 sections du livre : 

    • Savoir vendre est un super-pouvoir
    • Analyser et manipuler les besoins humains
    • Trouver un idée de business
    • Vendre son produit

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Résumé : Votre empire dans un sac à dos

Partie 1 : Savoir vendre est un super-pouvoir

L’art de vendre

Dans un premier temps, Stan Leloup raconte l’histoire de Gary Halbert un marketeur qui a fait fortune dans les années 1970. Ce dernier utilisait une technique de vente originale pour l’époque. Il envoyait un courrier à des milliers de destinataires dans lequel il leur proposait d’acheter une copie de leur blason familial accompagné d’un rapport sur les origines de leur nom. Sa stratégie a été un succès car de nombreux lecteurs ont passé commande. Il a ainsi bâti un empire grâce à cette technique de vente. 

Un de ses secrets était de rédiger des lettres personnelles qui s’appuyaient sur 3 leviers psychologiques :

    • la curiosité
    • l’ego.
    • l’appartenance.

De nos jours, de nombreuses stratégies marketing s’appuient encore sur sa méthode.

Le marketing : une compétence clé du 21ème siècle

Pour Stan Leloup, l’art de vendre est devenu l’une des compétences indispensables pour créer un business. Pour lui, le marketing au sens large est l’art et la science de convaincre. Il s’agit de comprendre ce que les gens veulent et comment le leur donner. 

La maîtrise de la discipline nécessite de :

    • Comprendre les bases de la psychologie humaine grâce aux sciences sociales. 
    • Observer ce qui marche déjà, l’analyser et le répliquer. 
    • Tester ce que l’on apprend pour ses propres projets.

Le marketing appliqué à la création d’entreprise

L’auteur explique que, pour bâtir un business solide, le marketing doit se focaliser sur 3 objectifs :

    • Comprendre les (vrais) besoins de son client. 
    • Présenter son produit comme une solution crédible à ses besoins.
    • Mettre son message en face des bonnes personnes.

Partie 2: Analyser et manipuler les besoins humains

Pour Stan Leloup, l’un des rôles d’un entrepreneur est de découvrir le besoin caché de ses clients. Pour illustrer son propos, il prend l’exemple de son premier business sur la séduction. Il a remarqué que de nombreux apprentis dragueurs ne parvenaient pas à appliquer les conseils en séduction malgré la grande quantité de contenu sur le web. Il s’est aperçu que leurs difficultés portées davantage sur le fait de faire le premier pas plutôt que sur la compréhension des techniques de séduction. En identifiant ce besoin profond, Stan Leloup a eu l’idée de développer une formation pour aider les gens à vaincre leur timidité pas à pas.

Cet exemple illustre le fait que l’une des clés pour développer une entreprise est de s’intéresser aux besoins cachés des clients et d’adapter sa stratégie marketing en fonction. 

Pour ce faire, l’auteur propose de s’appuyer sur la pyramide de Maslow. C’est un modèle théorique qui hiérarchise les besoins humains. Il présente des stratégies marketing en fonction des différents niveaux.

Manipuler la peur (besoins de sécurité)

Sur un marché donné, si le client éprouve un besoin de sécurité, le marketeur peut axer son approche sur la peur. Une technique marketing en deux étape consiste à :

    • rendre le danger immédiat, visuel et viscéral afin de créer une réaction émotionnelle qui va engendrer la motivation d’agir.
    • faire disparaître la sensation de danger en positionnant son produit comme une solution à cette peur.

Exemple : Pour vendre une formation sur une gestion de patrimoine, on peut insister sur la fragilité de la situation économique actuelle. Face au danger de tout perdre on peut être tenté d’apprendre à protéger son capital.

Vendre l’amour (besoins d’appartenance)

Si la problématique du client est liée au besoin d’appartenance alors une stratégie marketing peut être d’intégrer son produit à un groupe dont les membres s’imitent mutuellement. C’est ce qu’à fait Facebook en commençant par se développer auprès des étudiants d’Harvard. L’utilisation du réseau social est devenue la nouvelle mode sur un campus où l’on se doit d’être à la pointe de la technologie. La renommée du produit s’est ensuite exportée à travers le monde.

Une autre technique marketing basée sur le besoin d’appartenance consiste à créer sa propre tribu autour de son produit. C’est la stratégie de certains influenceurs qui créent leurs propres marques. Les gens achètent et utilisent leurs produits, en partie, pour montrer qu’ils appartiennent à la communauté de cet influenceur.

Jouer sur l’économie du statut (besoins d’estime)

Après avoir assouvi son besoin d’appartenance, on recherche généralement à acquérir du statut dans les groupes auxquels on appartient. Le jeu du statut consiste à envoyer des signaux pour renforcer sa position et montrer que l’on agit dans l’intérêt du groupe. 

La stratégie marketing d’Apple s’appuie sur l’économie du statut. Acheter Appel c’est envoyer le signal, je possède des moyens financiers conséquents, je suis à la pointe de la technologie, j’apprécie les objets design, bref “je pense différement”.

Commercialiser le sens de la vie (besoins d’actualisation et de transcendance de soi)

Le dernier échelon de la pyramide concerne la quête de sens (laisser une trace dans le monde, aligner son identité / sa réalité / ses objectifs… ). Le marketing de certains jeux vidéo s’appuient sur ce besoin profond. Les concepteurs insistent sur le fait qu’en jouant on peut incarner le personnage de son choix, construire un monde à son image et évoluer vers ses propres objectifs. Le jeu permet ainsi de se créer une nouvelle réalité dans un univers parallèle et de combler le besoin d’accomplissement de soi. l

Bref, reprenons un peu de hauteur. Une des clés pour développer une entreprise est de s’intéresser aux besoins cachés des clients et d’adapter sa stratégie marketing en fonction.

Partie 3: Trouver une idée de business

6 pistes pour trouver une bonne idée de business

L’auteur détaille d’abord 6 concepts concernant les idées de business :

    • Ne pas croire à l’idée de génie. Les opportunités émergent au fur et à mesure que l’on développe des produits et que l’on se confronte aux problèmes. Ce sont généralement ceux qui ont déjà créé un business qui tombent constamment sur de nouvelles idées. A ce propos, la première idée est rarement celle qui marche, néanmoins elle permet de rentrer sur le terrain de jeu.
    • S’appuyer les 2 principales sources pour trouver des idées :
      1. Résoudre un problème que l’on a rencontré
      2. Identifier un besoin chez quelqu’un d’autre.
    • Identifier un problème DUR.
      • Douloureux : le problème créé une souffrance chez la cible 
      • Urgent : la résolution du problème est impérative
      • Reconnu : la cible a déjà conscience du problème.
    • Éviter de se lancer dans un business basé sur un hobby. La création d’une entreprise nécessite de se focaliser sur le besoin des clients plutôt que sur son plaisir personnel. De plus, “quand l’argent est utilisé comme récompense externe pour une activité, les gens tendent à perdre leur intérêt intrinsèque pour l’activité en elle-même.” .
    • Trouver une idée de business qui s’appuie sur ces 3 règles :
    • Sentir que son travail est utile (par exemple en résolvant un problème DUR).
    • Être bon dans ce que l’on fait
    • Être en contrôle de ses projets et de son équipe
    • Résoudre un problème de manière unique

7 stratégies pour se différencier si son idée est « déjà prise »

Une idée déjà prise est une excellente nouvelle car le besoin a déjà été prouvé. Pour se différencier, l’auteur recommande :

    • Se spécialiser
    • Mieux servir son segment du marché
    • Être un pionnier sur un nouveau canal marketing
    • Apporter une vision pointue du marché
    • Développer des compétences rares, précieuses et transférables
    • Utiliser sa personnalité
    • Construire un avantage inattaquable

Identifier son client idéal

Stan Leloup conseille aussi de définir un avatar. Un avatar correspond au client idéal à qui l’idée de business est destinée. L’auteur partage 4 questions pour identifier son client “type” :

    • Quel est son principal problème ?
    • A quoi ressemblerait sa vie si son problème était résolu ?
    • Qu’a-t-il déjà essayé pour résoudre son problème ?
    • Quelles sont ses influences sur cette question ?

L’auteur suggère d’identifier son avatar en proposant un sondage à une liste d’e-mails qualifiés ou en creusant les besoins clients par téléphone pour faire du qualitatif. 

Tester son idée à moindre coup

Pour tester son idée à moindre coup, Stan Leloup dispense aussi plusieurs conseils : 

    • Réduire l’idée à sa version la plus simple et créer un prototype
    • Pré-vendre le produit pour débloquer des fonds et améliorer le produit grâce à des retours clients
    • Effectuer un lancement inversé plutôt que d’appliquer le lancement classique. Plutôt que de développer le produit dans son coin, le tester puis créer une audience pour le vendre, il vaut mieux créer une audience, tester l’idée puis la développer.
    • Surmonter la peur de l’échec en réfléchissant aux pires conséquences qui peuvent se produire et aux moyens pour les éviter ou les dépasser.

Partie 4 : Vendre son produit

Écrire le pitch du siècle

L’auteur propose d’abord des astuces pour rédiger un pitch de vente et le diffuser. Les 3 éléments clés à maîtriser pour créer un message de vente efficace sont la structure, l’argumentaire et la rédaction. Il donne plusieurs conseils pour rédiger son script. 

    • S’inspirer du modèle de Campbell et jouer sur l’imagination. Le modèle de Campbell est une structure narrative sur laquelle se base de nombreux romans et films d’aventure
    • Insister sur les bénéfices plutôt que sur les fonctions du produit. Pour vendre un stylo, il ne faut pas chercher à décrire ses caractéristiques mais plutôt présenter son utilité pour l’acheteur
    • Transformer un concept abstrait en une image émotionnelle grâce à l’analogie ou des études de cas

Identifier et tester les canaux de ventes les plus adaptés 

Stan Leloup recommande de s’insérer sur une source de trafic où son client cible est déjà présent. Il présente des stratégie en fonction des différentes sources :

    • le Référencement sur les moteurs de recherche
    • Plateformes de contenu (YouTube, Instagram, Facebook, LinkedIn, Apple Podcasts…)
    • Trafic payant (Google Adwords, Facebook Ads)
    • Relationnel
    • Détournement de trafic
    • Sponsoring

Quoiqu’il en soit, l’idée est de choisir une source de trafic en fonction de l’accessibilité à ses prospects, le niveau de concurrence, le temps et les compétences à disposition. Dans tous les cas, il faut tester la stratégie.

Utiliser des systèmes pour travailler moins et gagner plus grâce à l’effet de levier

Un système permet d’automatiser ses tâches afin de maximiser sa valeur ajoutée. Il existe 5 niveaux d’automatisation et 5 leviers pour maximiser sa valeur ajoutée selon le niveau.

    • Niveau 1 : travailler pour un salaire fixe. Levier : travailler plus.
    • Niveau 2 : travailler à la performance. Levier : augmenter ses compétences. Niveau 3 : automatiser ses tâches. Levier : utiliser des outils technologiques
    • Niveau 4 : s’entourer et déléguer ses tâches. Levier : construire son équipe. 
    • Niveau 5 : investir son argent dans d’autres business (et autres actifs, comme l’immobilier). Levier : déployer son capital.

Conclusion – Votre empire commence le jour où vous lancez votre premier projet

Pour conclure, l’auteur invite le lecteur à commencer à construire son empire dès à présent en lançant son premier projet. Pour citer ses mots : “N’attendez pas « le bon moment pour vous lancer » et encore moins « l’idée parfaite » : posez la première pierre aujourd’hui.”

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Résumé : Le quadrant du cashflow – Robert Kiyosaki

Le livre, le quadrant du cashflow, s’adresse à ceux qui souhaitent abandonner la sécurité de l’emploi et commencer à acquérir la liberté financière.

Il se découpe en 3 parties :

    • Qu’est ce que le quadrant du cash-flow
    • L’état d’esprit à acquérir pour s’enrichir
    • 7 étapes pour trouver sa propre voie vers la liberté financière.

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Résumé : Le quadrant du cashflow

1ère parie : Le quadrant du cashflow

Le quadrant du cashflow correspond aux 4 grandes manières de générer des revenus.

Les Employés (E)

Les revenus qu’ils génèrent proviennent d’un système qui ne leur appartient pas et pour lequel ils travaillent.

Les Self-employé = les entrepreneurs, les professions libérales (S)

Leurs revenus proviennent d’un business qu’ils possèdent et pour lequel ils travaillent.

Les Businessmen (B)

Ces derniers possèdent un système qui les rémunère. Mais contrairement aux professions libérales ou aux salariés, ils n’ont pas besoin de travailler au sein de leur business, car d’autres personnes le font à leur place.

Les Investisseurs (I)

Ils sont rémunérés en investissant dans les business d’autres personnes.

Pour Robert Kiyosaky seul le côté droit du quadrant permettrait d’accéder à la liberté financière. Les 2 côtés ont des approches bien différentes.

Les caractéristiques qui différencient le côté gauche du côté droit.
La philosophie du travail et de l’argent

Les salariés et les professions libérales échangent leurs compétences et leur temps contre une rémunération. Ils travaillent pour l’argent.

À l’inverse, les businessmen et les investisseurs font travailler l’argent pour eux. Ils génèrent des revenus sans qu’ils aient besoin d’être impliqués à plein temps sur l’activité qu’ils possèdent.

 Sécurité vs liberté

Le côté gauche est généralement associé à la sécurité. Le salariat, par exemple, assure un revenu régulier tous les mois.

À l’opposé, le choix d’investir ou de créer un business est plus risqué, car ils ne garantissent pas des revenus immédiats.

L’appréhension du risque

La peur de perdre de l’argent est la principale cause pour laquelle tant de personnes hésitent à prendre le chemin de la liberté financière.

Le niveau d’éducation financière

Les investisseurs et les businessmen possèdent généralement de meilleures connaissances financières que les employés ou les libéraux.

L’état d’esprit pour s’enrichir

Être -> Faire-> Avoir

Il s’agit du processus mental qui caractérise l’état d’esprit des riches. L’idée, dernière ces 3 mots, est qu’il faut d’abord améliorer ses pensées (être) pour pouvoir prendre des actions (faire) de façon à atteindre ses buts (avoir).

Penser hors du système

Si l’on fait ce que tout le monde fait, on aura ce que tout le monde a. Pour s’enrichir, il est donc primordial de sortir des sentiers battus et de faire ce que les gens ne font généralement pas.

Gérer ses émotions face aux gains et pertes

Pour l’auteur, il est important d’être neutre émotionnellement en ce qui concerne les gains ou les pertes.

Apprendre de l’échec

Apprendre à s’enrichir, c’est comme apprendre à faire du vélo. Au début on tombe, beaucoup. C’est frustrant et embarrassant. Mais après un certain temps, les chutes s’estompent et on commence à rouler automatiquement. Si l’on chute encore ce n’est plus aussi dur qu’au début, puisqu’on sait désormais comment se relever et repartir.

Le processus pour acquérir un état d’esprit passer guidé par la liberté financière est similaire. Il faut expérimenter, apprendre de ses erreurs et rebondir.

Agir sur son Cercle d’influence

Il est inutile de perdre son énergie à essayer de changer les choses qui sont hors de portée. C’est plus facile de se changer soi-même plutôt que de changer tout le système.

Par exemple, il vaut mieux lire sur bouquin sur l’optimisation fiscale que d’aller manifester contre l’augmentation des impôts.

Commencer petit

L’auteur recommande de commencer progressivement en investissant ou créant son propre business en parallèle de son travail afin de pour limiter les risques financiers.

Adopter une vision long terme

Il ne faut pas hésiter à faire des sacrifices sur le court terme pour obtenir des gains sur le long terme. Par exemple, si on a l’objectif de s’enrichir, il vaut mieux économiser 100€ par mois pour investir plutôt que de les dépenser lors d’une soirée en boite.

Privilégier l’expérience

L’expérience sera toujours plus importante que l’argent.

7 étapes pour réussir du côté B et I du quadrant

1ère étape : Commencer à s’occuper de son propre business

En fait, nous sommes programmés pour surveiller les business des autres et ignorer les nôtres. Les employés enrichissent leurs boss. Les débiteurs enrichissement les banques et les prêteurs. Les citoyens enrichissent le gouvernement…

L’important est de commencer à travailler sur son propre système. Pour cela, il convient de faire un bilan de sa situation et de ses envies puis de définir ces propres objectifs.

2ème étape : prendre le contrôle de sa trésorerie

Faire plus d’argent ne sera jamais la solution si la gestion du cashflow est le problème.

Pour prendre le contrôle de sa trésorerie, il faut, entre autres:

    • Maitriser ses rentrées et ses sorties d’argent
    • Acquérir des actifs pour financer ses passifs
    • Se payer en premier
    • Réduire ses dettes
    • Comprendre la différence entre les bons et les mauvais crédits

3ème étape : s’éduquer financièrement

L’éducation donne du sens à l’information et l’information permet de profiter des opportunités et de limiter le risque.

4ème étape : acquérir l’état d’esprit

Pour cela, je vous renvoie à la seconde partie du livre.

5ème étape : Trouver des mentors

L’auteur recommande de s’entourer de personnes qui ont déjà accompli ce que l’on chercher, soi-même à accomplir.

6ème étape : Faire de ses déceptions une force

Pour commencer à investir, il faut être prêt à être déçu.

Pour reprendre les propos de l’auteur : l’ampleur de votre succès se mesure par la force de vos désirs, la taille de vos rêves et la manière dont vous gérez la déception tout au long du chemin.

“The size of your success is measured by the strength of your desire, the size of your dream, and how you handle disappointment along the way.”

7ème étape : Croire en soi

Pour illustrer cette dernière étape et conclure, je citerai une nouvelle fois l’auteur :

Même si vous ne serez jamais assez bon partout, prenez le temps d’apprendre ce dont vous avez besoin et votre monde changera rapidement. Ne fuyez jamais ce que vous avez besoin d’apprendre. Faites face à vos peurs et vos doutes, et de nouveaux mondes s’ouvriront à vous. Agissez, croyez en vous et commencez aujourd’hui.

Even though you may not be good at everything, take time developing what you need to learn and your world will change rapidly. Never run from what you know you need to learn. Face your fears and doubts, and new worlds will open to you. Take Action Believe in yourself, and start today!

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