Résumé : L’antiguide de la manipulation – Fabien Olicard

Fabien Olicard est un mentaliste, vidéaste et auteur. Dans son livre, L’antiguide de la manipulation, il partage des clés pour devenir un manipulateur bienveillant et déjouer les manipulations toxiques. 

Les concepts, méthodes et exemples qu’il aborde ont pour but de nous aider à mieux comprendre nos mécanismes inconscients,  à renforcer nos aptitudes à convaincre et optimiser notre manière de communiquer en évitant de jouer avec les émotions des autres.

L’ouvrage s’articule en 4 parties :

• • Quelques bases sur la manipulation
  • les mécanismes de la manipulation
  • La manipulation positive
  • La manipulation négative

Pour ce résumé, je vais essayer de synthétiser les grands conseils que l’auteur présente dans les différents chapitres. C’est parti !

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Résumé : L’antiguide de la manipulation

Les bases de la manipulation

Dans un premier temps, Fabien Olicard propose des petits jeux qui exploitent nos failles cérébrales. Il démontre ainsi que notre cerveau est facile à orienter et manipuler.

Communiquer, c’est manipuler

Il explique aussi qu’il nous est impossible de communiquer sans manipuler. Notre communication passe par le contenu de l’information, mais aussi tous les éléments qui l’entourent. Par exemple, saluer quelqu’un en lui serrant la main avec le sourire, ne va pas avoir le même effet qu’un simple “bonjour” en hochant la tête et en continuant son chemin. Le premier comportement invite à la discussion alors que le second envoie le message “je suis pressé”. Bref, la relation qui enrobe une information représente un levier de manipulation. 

Manipuler n’est pas forcément une manœuvre malhonnête

L’auteur développe ensuite les notions de manipulation et d’influence. Il apparaît que ces deux mots ne sont pas synonymes. L’influence a une connotation positive, car le terme est associée à une notion d’orientation et de direction. A l’inverse, la manipulation possède un sens plutôt négatif car le mot est associé à une manœuvre malhonnête. Cependant, pour Fabien Olicard, une manipulation peut être honnête et bienveillante du moment qu’elle préserve le libre arbitre (la possibilité de dire non).

Le conditionnement et la soumission à l’autorité

L’auteur présente également deux célèbres expériences psychologiques :

• • L’expérience d’Ivan Pavlov portant sur les bases du conditionnement. Pour plus d’information, vous pouvez consulter la vidéo que j’ai réalisée sur le sujet :  https://misterfanjo.com/index.php/2021/03/15/lexperience-de-pavlov-le-conditionnement-associatif/
  • L’expérience de Stanley Milgram sur la soumission à l’autorité qui illustre notre tendance à accepter de nous faire manipuler lorsqu’on est sous pression.  Pour plus d’information, vous pouvez consulter la vidéo que j’ai réalisée sur le sujet : https://misterfanjo.com/index.php/2018/07/24/mp09-lexperience-de-milgram/

Exemples de manipulations au quotidien

A la fin de la première partie, Fabien Olicard présente des exemples classiques de manipulations quotidiennes et des astuces pour les déjouer.

Le premier cas correspond à une sollicitation d’un ami qui nous demande un simple service mais qui se transforme finalement en journée complète à l’aider. Le deuxième exemple illustre les techniques de manipulation employées en marketing, notamment par les vendeurs de télévisions.

Les mécanismes de la manipulation

Savoir et pouvoir : Être honnête sur l’état de nos connaissances

Fabien Olicard explique d’abord que le savoir est le pouvoir. La connaissance entraîne la confiance et la compétence. Au contraire, le manque de connaissance engendre un sentiment d’infériorité. Lorsqu’on ne sait pas, on a tendance à ne pas vouloir le montrer pour masquer notre vulnérabilité. En parallèle, on peut constater que plus nous sommes incompétents sur un sujet et plus nous avons tendance à en parler avec assurance et avec un avis tranché.

Dans tous les cas, il vaut mieux oser être honnête sur l’état de nos connaissances pour être moins manipulable.

Le triangle de Karpman

L’auteur présente le triangle dramatique de Karpman. Il s’agit d’une modélisation qui représente les « jeux psychologiques » de manipulation de la communication. La schématisation fait intervenir 3 rôles :

• • La victime qui se plaint et subit quelque chose
  • Le persécuteur qui est à l’origine du mal être de la victime
  • Le sauveur qui ne peut s’empêcher de vouloir aider.

Ces rôles sont des étiquettes indicatives qui peuvent être jouées par une même personne ou un groupe de personnes durant une conversation. On parle de triangle “dramatique” car les rôles sont fatigants, épuisants psychologiquement et font souffrir ceux qui les incarnent. 

A l’opposé, il existe le triangle vertueux qui fait intervenir trois autres rôles : le créateur, le coach et le challenger. Il s’agit des comportements opposés qui peuvent être adoptés pour ne plus jouer les rôles du triangle dramatique.

Les biais cognitifs

L’auteur s’intéresse ensuite aux biais cognitifs. Un biais cognitif est une déformation du raisonnement, transformant l’information de base. On en distingue deux grands types :

• • les biais issus d’un manque de ressources cognitives. Il s’agit des manques qui nous empêchent d’avoir un véritable raisonnement analytique  (manque d’information, manque de concentration, manque de temps…).
  • les biais émotionnels, de motivations ou moraux qui s’appuient sur nos croyances, nos désirs … en jouant sur nos émotions

Fabien Olicard présente 10 biais cognitifs représentatifs dont chacun devrait se méfier :

1. 1. L’erreur fondamentale d’attribution : Il s’agit de notre tendance naturelle à sous-estimer les causes extérieures au profit des causes personnelles. (ex : dire qu’une personne au chômage depuis 2 ans ne fait pas assez d’effort pour trouver un emploi) 
   2. Le biais d’auto-complaisance : notre capacité à nous attribuer le mérite de nos réussites et attribuer nos échecs à des facteurs extérieurs (ex : si je n’ai pas beaucoup d’abonnés c’est parce que l’algorithme ne met pas en avant mes vidéos)
   3. L’illusion de contrôle : une erreur de jugement qui nous donne l’impression de pouvoir contrôler notre environnement (ex : penser avoir besoin de son stylo porte bonheur pour réussir un examen)
   4. La maximisation du négatif : C’est la propension du cerveau à se souvenir davantage des éléments négatifs plutôt que des éléments positifs.
   5. L’effet de cadrage. Présenter une information (non trafiquée) en choisissant un cadre favorable à ce que l’on veut faire penser à l’autre. (ex : dire “32% des gens approuve la réforme” alors que 68% sont contre)
   6. La corrélation illusoire, trouver du sens entre deux données alors qu’elles n’ont aucun lien (ex : penser que les feux de circulation sont toujours rouge quand on est en retard)
   7. L’effet barnum : accepter une vague description de sa personnalité comme s’appliquant exclusivement à soi.
   8. Le biais de conformisme : le fait d’abandonner nos convictions personnelles pour celles qui sont majoritairement adoptées par le groupe
   9. Le biais de confirmation : privilégier les informations confirmant nos idées et/ou accorder moins de poids aux hypothèses et informations jouant en défaveur de nos conceptions
   10. Le biais du survivant : surévaluer les chances de succès d’une initiative en concentrant l’attention sur les sujets ayant réussi mais qui sont des exceptions statistiques (des « survivants ») plutôt que des cas représentatifs. 

Fabien Olicard termine la seconde partie en développant une réflexion pour définir si la vente est une manipulation. Pour lui, la vente est simplement un but. Seules les intentions du vendeur peuvent être étiquetées comme positives ou négatives.

A ce sujet, il partage les trois techniques les plus utilisées dans la vente.

• • le storytelling : Raconter une histoire pour générer une empathie chez la personne qui écoute
  • le cassage de prix : Manipuler les prix pour donner le sentiment que l’on va réaliser une bonne affaire.
  • Ego et envie : Stimuler l’égo ou stimuler l’envie que l’on va générer chez les autres

La manipulation positive

Manipuler avec bienveillante 

Par “manipulation bienveillante”, l’auteur entend que la finalité est positive et semble légitime (être au service de l’autre). Il donne plusieurs recommandations pour manipuler avec une certaine éthique:

• • être extérieur à la situation, afin d’avoir une analyse plus objective
  • Déclarer ses intentions et objectifs
  • Orienter la personne plutôt que la mettre directement sur le chemin que l’on veut pour elle
  • connaître les techniques de manipulation, les considérer comme neutres et les utiliser avec des raisons légitimes
  • Chercher à conserver la liberté de choisir de la personne ciblée

Fabien Olicard donne également des clés pour désamorcer les situations où l’on se sent manipulé et on ne sait pas comment résister à la tentation d’accepter la demande (ex : un supérieur hiérarchique insiste pour qu’on fasse telle tâche)

• • Se laisser le temps de réfléchir et ne pas donner de réponse dans l’instant
  • Avouer que l’on ne se sent pas libre de choisir
  • Présenter des solutions alternatives
  • Oser dire “non” 

Manipuler honnêtement

L’auteur entend par “manipulation honnête”, les techniques qui ne flirtent pas avec le mensonge et qui servent nos intérêts.

Il dispense plusieurs clés à ce sujet :

• • Justifier en donnant des raisons
  • Ne pas être agressif ou menaçant, quitte à arrêter la conversation si elle n’est plus cordiale
  • Ne pas mentir sur les données
  • Instaurer un état émotionnel positif 
  • Offrir un cadeau
  • exprimer un compliment
  • Etre à l’écoute puis poser des questions ouvertes pour laisser à son interlocuteur son libre arbitre 

Fabien Olicard complète ce chapitre par une technique pour mettre fin à des préjugés. Elle se découpe en trois phases :

• • Demander à la personne d’expliquer son préjugé
  • Transférer la confiance en démontrant que des personnes admirées/détestées ont un avis contraire
  • Trouver des points communs entre ce qui est l’objet du préjugé et la personne admirée.

Conserver le libre-arbitre 

Fabien Olicard s’appuie sur un superbe exemple de mentalisme durant lequel il manipule nos choix. Il explique que pour éviter de se faire manipuler, il est primordial de surveiller notre liberté. La question à se poser constamment est : “Ai-je toujours mon libre-arbitre ? ».  

Tirer profit du pouvoir de l’influence naturelle

Dans le dernier chapitre, l’auteur insiste sur l’importance de développer ses compétences pour acquérir de l’influence naturelle. Il fait plusieurs recommandations à ce sujet :

• • Développer sa force de sympathie en affichant un sourire et des points communs
  • Respecter ses engagements. Le but est de ne jamais parler à la légère et d’être toujours fiable
  • Donner en retour. L’idée est de rendre l’émotion positive que l’on nous avait donnée
  • S’appuyer sur le mimétisme en s’adaptant au monde qui nous entoure
  • Etre cohérent dans ses paroles et ses actes dans un maximum de circonstance 

La manipulation négative

Les 6 manipulations les plus courantes et leurs boucliers

Pour se protéger efficacement d’une attaque manipulatrice, Fabien Olicard conseille d’apprendre à reconnaître les six techniques de manipulation les plus répandues :

• • Utiliser l’argument du nombre. Exemple : On vous incite à signer un contrat qui ne vous convient pas. Devant votre réticence, on vous rétorque que toutes les autres parties prenantes ont accepté de signer. Pour déjouer cette manipulation, il faut oser répondre que l’avis d’une majorité n’implique pas que chaque individu doit être d’accord avec l’opinion du plus grand nombre.
  • Utiliser de fausses données. Sortir un chiffre, une statistique complètement arbitraire sans aucun fondement et sans aucune donnée de référence. La clé est de demander la source des données
  • Imposer un choix. Par exemple, “je te laisse le choix du film. Tu préfères regarder Titanic ou Gladiador ?”. Le manipulateur limite le choix à deux options alors qu’il y en a plein d’autres. 
  • Proposer un choix impossible. Exemple : Tu as le choix entre accepter de travailler sur ce projet ou laisser l’équipe dans la panade. Le bouclier est de ne pas donner une réponse rapide quitte à revenir avec d’autres propositions.
  • Refuser une proposition car elle n’est pas parfaite. La solution est d’expliquer que toutes les options ont des failles et qu’il convient de faire un arbitrage entre les propositions plutôt que de toutes les refuser. Dans un deuxième temps, il peut être judicieux de demander à son interlocuteur la meilleure option qu’il peut proposer.
  • Valider un argument sans l’argumenter. “Si c’est vrai alors, c’est vrai”. Exemple : “tout le monde sait que cette réforme est positive pour l’emploi, donc il faut l’adopter.” Le bouclier pour faire face à cette manipulation est d’émettre un doute franc et d’obliger la manipulateur à prouver ce qu’il vient de dire.

Astuce pour déjouer une technique de manipulation

En prenant l’exemple d’une manipulation qu’il a fait subir à un de ses collègues, l’auteur présente une stratégie pour déjouer des tentatives de manipulation. La défense s’organise en deux étapes :

• • Répéter en reformulant les propos du manipulateur sous forme de question afin qu’il voit l’incohérence de son propos.
  • Demander comment faire. Autrement dit, amener son interlocuteur à trouver une solution à sa place 

Déjouer les manipulations collectives 

Les manipulations collectives sont plus difficiles à percevoir car elles ne s’adressent pas directement à nous et s’appuient sur le temps. L’auteur liste plusieurs technique de manipulations collectives afin que le lecteur puisse de les reconnaître, les appréhender et s’en protéger intellectuellement :

• • Promettre un futur meilleur sans réel fondement. Exemple : Votez pour moi car je relancerai l’économie et j’enraierai le chômage.
  • Détourner l’attention. Exemple : Occuper l’espace médiatique avec un débat sans importance, alors que des sujets de fond sont étudiés et votés en parallèle.
  • Ramener à l’enfance et manipuler par l’infantilisation. Autrement dit, manipuler le groupe en lui rappelant qu’il n’est pas autonome.
  • Créer le problème dont la seule solution est ce que l’on veut au départ. Exemple, envisager des licenciements économiques pour justifier un gel des primes annuelles à la place.
  • Proposer des ajustements progressifs. L’idée est d’opérer d’infimes changements régulièrement pour modeler petit à petit une nouvelle normalité.
  • S’appuyer sur la culpabilité du groupe. Autrement dit, positionner un changement ou une décision comme étant une conséquence directe d’une “erreur” du groupe. 
  • Identifier un ennemi commun. Quelques exemples politiques : s’allier pour faire barrage aux extrêmes, lutter ensemble contre les grands ennemis que sont l’insécurité, le chômage…

Manipuler sans faire de requête

Il s’agit par exemple du cas où vous êtes confortablement installé dans le canapé et quelqu’un sonne à l’entrée. La personne à côté de vous s’exclame : “ on a sonné à la porte”. Il s’agit d’une manipulation via une requête indirecte. Le message sous-entendu est  “on a sonné à la porte, tu vas ouvrir stp”. 

Fabien Olicard conseille de refuser les requêtes implicites. Dans le cas précédent, il suggère de faire mine de ne pas avoir compris et surtout de ne pas aller ouvrir la porte.

En parallèle, il convient de ne pas tendre le même piège à son interlocuteur. Il faut toujours formuler des questions claires et accepter avec bienveillance n’importe quelle réponse de son interlocuteur vis-à-vis de cette sollicitation.

Dans le cas des techniques de manipulation s’appuyant sur les compliments et la flatterie pour obtenir une faveur, Fabien Olicard recommande de dissocier les compliments et la demande et de ne pas se laisser submerger par les émotions.

Arrêter les voleurs de sommeil

Dans le dernier chapitre l’auteur fait le lien entre le sommeil et la manipulation. Il conseille d’oser désamorcer une technique de manipulation immédiatement quitte à rentrer dans une conversation désagréable. La clé est de ne pas laisser une situation de manipulation perturber son activité cérébrale et ainsi pouvoir dormir sereinement.

Conclusion 

Fabien Olicard explique que l’origine du livre trouve sa source dans sa volonté d’écrire un guide d’anti-manipulation objectif et concret, basé sur son expérience de mentaliste et assortie d’études dont il se nourrit en permanence.

L’ouvrage est une aide précieuse pour nous permettre d’améliorer nos capacité de communication, apprendre à maîtriser nos émotions, nous protéger des manipulations extérieures et éviter d’utiliser des techniques pas toujours très éthiques.

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